課程描述INTRODUCTION
KA大客戶管理
· 店長(zhǎng)督導(dǎo)· 導(dǎo)購(gòu)促銷
培訓(xùn)講師：
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
KA大客戶管理
快消品行業(yè)的KA大客戶管理訓(xùn)練營(yíng)
快消品行業(yè)的KA大客戶管理訓(xùn)練營(yíng)
FMCG KA Customer Management
庖丁解牛，讓直營(yíng)客戶管理不再難
在消費(fèi)品企業(yè)經(jīng)營(yíng)的過程中，在整個(gè)價(jià)值鏈創(chuàng)造價(jià)值的過程中，KA客戶在流通領(lǐng)域無(wú)論對(duì)銷售渠道的打造、對(duì)產(chǎn)品品牌的推廣，還是對(duì)客戶需求最直接的滿足，都起到了至關(guān)重要的作用。用唇齒相依、榮辱與共來形容供應(yīng)商和KA客戶之間的關(guān)系可以說是比較貼切的。
但是，供應(yīng)商和KA客戶的關(guān)系也很微妙，供應(yīng)商對(duì)于KA客戶又愛又恨。供應(yīng)商常年忍受KA客戶各種費(fèi)用的“層層剝皮”、嚴(yán)苛的開票條件、動(dòng)輒退換貨、奇怪的罰扣款等等。從供應(yīng)商的角度來看，如何管理KA客戶，以實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、利益共贏是經(jīng)營(yíng)管理中的重點(diǎn)。眾多消費(fèi)品企業(yè)把KA客戶的管理作為重要的業(yè)務(wù)內(nèi)容來運(yùn)作，并投入財(cái)務(wù)的力量進(jìn)行管控。
同時(shí)，KA客戶門店的銷量正受到電子商務(wù)的沖擊，中國(guó)未來十年的渠道形態(tài)會(huì)發(fā)生怎樣的變化？
供應(yīng)商應(yīng)如何應(yīng)對(duì)？
第一模塊：認(rèn)知篇 -- 知己知彼、百戰(zhàn)不殆
• KA客戶管理--成本與利潤(rùn)算不清的糊涂帳！
• 明確KA客戶對(duì)公司的重要性
KA客戶的分類、目標(biāo)消費(fèi)者與采購(gòu)特點(diǎn)
•
供應(yīng)商與KA客戶的關(guān)系：種瓜得瓜，種豆得豆
•
- 普通供應(yīng)商、優(yōu)先供應(yīng)商、合作伙伴、策略聯(lián)盟
• 新型的KA客戶管理模式：你不是業(yè)務(wù)員，為什么要來學(xué)這門課？
- KA內(nèi)部各部門作什么？
營(yíng)運(yùn)部、市場(chǎng)部、采購(gòu)儲(chǔ)運(yùn)部、生意發(fā)展部、銷售發(fā)展部、信息管理部
- 新型的KA客戶管理模式：點(diǎn)面結(jié)合
- KA采購(gòu)的工作壓力來自哪些方面？
• KA客戶常用名詞解釋（20多個(gè)名詞中英文對(duì)照及說明）
第二模塊：基礎(chǔ)篇 -- 細(xì)節(jié)不掌握，一切都亂套
• 為什么要建立KA客戶的基礎(chǔ)檔案？
• 必須了解的KA客戶的基礎(chǔ)信息
- 地址、人員、門店
• 必須了解的KA客戶的財(cái)務(wù)信息
- 銀行賬號(hào)、對(duì)賬網(wǎng)址、發(fā)票要求、付款帳期、遞票日、結(jié)款日
• 必須了解的銷售信息
- 門店數(shù)、銷售增長(zhǎng)、品項(xiàng)、出貨量、競(jìng)品價(jià)格和銷售情況
• 必須了解的費(fèi)用信息
- 費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)、新品進(jìn)店要求、促銷人員費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)、年度合同條款
• 必須了解的客戶交易流程
• 客戶檔案管理方法
• KA客戶合同管理
- 主要合同條款：扣點(diǎn)、賬期、節(jié)慶、配送、新品進(jìn)場(chǎng)、店慶/周年、堆頭
- 其他容易出問題的合同條款
- 合同審批
- 年度合約談判計(jì)劃及實(shí)施要點(diǎn)
- 合同存檔
• 《零售商與供應(yīng)商進(jìn)貨交易管理辦法》真的能保護(hù)供應(yīng)商嗎？
第三模塊：應(yīng)用篇—業(yè)財(cái)融合、創(chuàng)造價(jià)值
• 促銷管理
- 促銷活動(dòng)的目的
- 促銷活動(dòng)管理的原則：關(guān)聯(lián)性、重要性、績(jī)效性
- 促銷活動(dòng)的主要類別: 對(duì)終端渠道、對(duì)消費(fèi)者
- 常見終端門店的促銷方法：做過嗎？對(duì)銷量有幫助嗎？
- 促銷管理四步驟：規(guī)劃、執(zhí)行、稽核、評(píng)估
- 促銷物料的管理
- 如何制定合理的促銷費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)？
- 如何協(xié)調(diào)KA總部與門店執(zhí)行的矛盾
• 應(yīng)收款管理
- 應(yīng)收款管理的5個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)：對(duì)賬、開票、送票、回款、清帳
- 每個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)和應(yīng)對(duì)措施
- 客服、財(cái)務(wù)、業(yè)務(wù)人員在收款工作的分工
• 價(jià)格管理
- 價(jià)格管理的背景—公司頻繁調(diào)價(jià)、KA客戶惡性競(jìng)爭(zhēng)擾亂市場(chǎng)
- 價(jià)格分類：正常價(jià)、促銷價(jià)、驚爆價(jià)
- 售價(jià)與報(bào)價(jià)如何換算
- 報(bào)價(jià)原則：新品、促銷品
- 價(jià)格管理的5種辦法
• 業(yè)務(wù)報(bào)表
- 什么是供應(yīng)商和KA客戶的利潤(rùn)率、周轉(zhuǎn)率、投資收益率？
- 雙方如何提升投資收益率？
- 營(yíng)銷渠道中哪些關(guān)鍵數(shù)據(jù)需要分析和匯報(bào)？
第四模塊：未來篇—移動(dòng)互聯(lián)帶來的影響和機(jī)會(huì)
• 移動(dòng)互聯(lián)帶來的影響和機(jī)會(huì)
- 中國(guó)網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)發(fā)展預(yù)期
- 移動(dòng)互聯(lián)對(duì)于KA客戶的影響
- 移動(dòng)互聯(lián)對(duì)于快消品供應(yīng)商的影響:
• KA管理—謀求持久的動(dòng)態(tài)平衡
- 動(dòng)態(tài)規(guī)劃渠道貢獻(xiàn)
KA大客戶管理
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/24940.html