銷售薪酬設計
講師：高思祿 瀏覽次數：2681
課程描述INTRODUCTION
銷售薪酬機制
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售薪酬機制
【課程特點】
現場解決企業(yè)經常遇到的實際問題，把復雜的事情簡單化，學不會不算，順便帶走成套管理辦法
課程對象：總經理、副總經理、營銷總監(jiān)、市場總監(jiān)、人資總監(jiān)、銷售總監(jiān)、培訓經理等企業(yè)營銷中高層管理人員，建議企業(yè)組建高層團隊集體報名參會，以便于迅速形成共識，并保證信息的有效傳達與對稱。
【課程背景】
在當今激烈的商戰(zhàn)中，銷售人員好比是士兵，直接影響到企業(yè)的安危。作為將帥，您遇到過這些情況之一二？
1)為什么銷售人員總是先看拿多少錢，再看辦多少事?
2)為什么銷售人員總覺得干的多，拿的少?
3) 為什么銷售拿了錢還不守規(guī)矩?
4)為什么發(fā)了錢仍然沒有積極性？
5)企圖心不強，不愿做，不求吃好，只求有飽
6)員工被處罰后總是抱怨：這個命令根本不切合實際這事不是我干的、
7)如何應對員工為自己開脫責任借口，員工大錯不犯小錯不斷怎么辦？
8)執(zhí)行力差強人意，計劃不如變化快
9)人員流失率高，流走的是精兵強將，留下的是散兵游勇
10)搶單、賣單、轉單、炒單時有發(fā)生，公說公有理，婆說婆有理
11)合作意識不強，你不理我，我也不理你。
【課程收益】：
如果您的銷售隊伍中有一個業(yè)務員有一個月不努力，則您將至少損失2000元工資加費用，如果您激勵了
您的團隊，多一個人努力，則您可能多掙20000元。
【課程目的】
A)了解銷售主管的角色和職責。
B)學習如何優(yōu)化銷售隊伍的工作效率。
C)建立銷售管理機制，提升銷售業(yè)績。
D)如何讓銷售明白什么情況下可以多拿錢？
E)如何使激勵不僅控制結果，還能控制過程？
F)如何堅持正確的價值導向，杜絕討價還價？
G)如何建立科學的銷售績效考核系統(tǒng)？
H)建立成功的銷售隊伍和部門
【課程大綱】
第一篇：我是誰？我該怎么做？我如何做更有效？-銷售主管的定位與角色:
討論：問世間銷售何做？直教人難以摸索---營銷主管的九大感嘆
分享：兵王轉換成銷售經理的角色轉換之心態(tài)轉換
案例研討： 增加目標任務量
找事：給他找毛病
挖坑：把他調到其他區(qū)域
干掉
分享： 目標任務量的設定
目標設定5項原則
舉例： 三夠原則 夠懶-夠黑--夠吝嗇--銷售經理角色轉換?
朝會---晚會制度
銷售管理5要素
第二篇：業(yè)績才是硬道理---銷售團隊建設與管理
分享： 把干毛巾拎出水來
討論： 銷售隊伍規(guī)模大，業(yè)績就高嗎？
如何瓜分銷售王國？--銷售區(qū)域劃分
案例分析： 小麗的故事
分享： 業(yè)績改進計劃PIP
利用關鍵指標設置控制提升業(yè)績；
以專業(yè)化營銷指引銷售方向（STP）
善于整合及包裝武器，提高團隊作戰(zhàn)能力（提煉出高效的銷售套路及技巧）
第三篇：銷售團隊的輔導與教練成為一個超級教練
分享： 發(fā)展才是硬道理--成功的團隊留住成功的人
討論：火眼睛睛識人--悟空、八戒、沙僧、唐僧--你要啥樣的人？
案例：篩選、測試、面試、選擇具體操作
范本：職務說明、任職考評
案例：晉升條件----升官就發(fā)財
故事：前有標兵，后有追兵
流程化運轉讓大家行動起來--建立互助與檢查機制
言傳身教--示范為主
協(xié)同拜訪--實地觀察
共同分享復制成功
案例：廣東某企業(yè)培訓寶典
演練：魚缸式實戰(zhàn)訓練
稚鷹歸隊實戰(zhàn)演練
第四篇：管要管得有理有效----建立銷售管理機制即時跟進與支持
思考： 銷售主管管什么--監(jiān)控制度不是用來管人的 而是用來嚇人的
案例分析與討論：銷售流程管理的典型三大問題
案例分析與討論：制度監(jiān)控要點
銷售流程有效控制和管理
銷售內控和審計體系?
討論：編織你的蜘蛛網---實施業(yè)務跟進及支持體系的操作及方法
有效溝通戀愛是談出來的
分析：為什么你要離開我？
第五篇：銷售團隊的強心針---激勵技巧
測試：性格測試
創(chuàng)造理想環(huán)境兩手都要抓、兩手都要硬--有效命令與獎罰藝術
案例：命令要合理
理想環(huán)境之二 獎勵是最主要的手段預先明確化
案例：銷售人員的的典型薪酬福利方案
故事：誰出魚翅錢
理想環(huán)境之三 讓人們自我督促懲罰技巧
案例：什么時候會有冤氣？
你的產品買四送一
理想環(huán)境之四----家里最好
案例：銷售團隊辦公室
理想環(huán)境之五 使每個人都有好心態(tài)工作快樂化
演練：自我激勵
分享：5大挑戰(zhàn)激勵
第六篇：銷售活動分析---銷售績效管理和評估和有效溝通激勵
游戲：釘子
思考：績效管理三大方面和流程?
案例：總經理的困惑----吃老本?
蛋糕切的大小不一?
片面追求銷售額，犧牲了利潤?
梯隊斷層危機?
請你不要離開我？
分享：定量銷售指標
銷售的532模型
當前績效考評中存在的局限性
有效的績效考評系統(tǒng)的流程和標準
如何有效的控制過程與結果?
三種典型的績效考評模式
分享：經過各種形式的溝通激勵
確定關鍵業(yè)績指標（KPI）
表格：銷售活動管理報表
經營管理分析會議
第七篇：刺激銷售業(yè)績增長---銷售績效考核
討論：純粹薪水制度
純粹傭金制度
薪水加傭金制度
薪水加傭金加獎金制度
特別獎勵制度
案例：傭金計算方法范本
累進比例舉例
分享：銷售人員薪酬制度的建立
制度確立5大原則：一視同仁，無歧視、激勵性、靈活性、穩(wěn)定性、控制性
銷售人員薪酬水平確立
范本：銷售部分考核示范表
指標
第八篇：現場模擬解決實際問題
討論：各個公司銷售模式、政策
介紹：客戶也需要愛；顧客就是上帝；武裝到牙齒
練習：冰海沉船
課程總結與現場答疑
銷售薪酬機制
轉載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/250434.html
已開課時間Have start time
- 高思祿
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