三四五線爆銷秘籍：活動閉環(huán)快銷策略及操刀案例剖析
講師：張猛 瀏覽次數(shù)：2669
課程描述INTRODUCTION
樓盤快銷策略
培訓(xùn)講師：張猛
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
樓盤快銷策略
課程大綱
一 活動營銷：房地產(chǎn)營銷的剛需和標(biāo)配
案例：江西上饒建亨上東城：如何利用營銷活動爆破，實現(xiàn)14個月總銷2000套。
二 活動營銷本質(zhì)
1、活動營銷四大原則
目的性
計劃性
高執(zhí)行力
可衡量性
2、打造活動營銷三大關(guān)鍵力
吸引力
傳播力
銷售力
3、活動營銷基本類型和模式
1）四類活動貫穿始終拉出節(jié)奏清晰的營銷波段
1)事件活動：項目入市及熱銷期，造勢占位，活動形式
2)節(jié)點活動：項目蓄客期，落地品牌/傳遞價值，活動形式
3)暖場活動：項目持銷期，維持熱度/帶動人氣，活動形式
4)促銷活動：熱銷期/尾盤期，吸引客戶/促進(jìn)銷售，活動形
2）大事件+小活動營銷思路
大事件做“勢”影響力
小事件做“市”人氣
大事件+小活動營銷思路
三 營銷活動策劃實戰(zhàn)技法解析
1、活動策劃切入的四個角度
從樓盤的精氣神切入
從項目自身優(yōu)勢切入
從客戶的關(guān)注和需求切入
從開發(fā)商自身資源切入
案例：一座科技館，撬動全城教育機(jī)構(gòu)
2、營銷活動推廣4式
好的文案是最好的推銷者
精準(zhǔn)化投放，互動式營銷
社交媒體做能量、生活化媒體聲量、生活化媒體做流量
抓住時間窗口，進(jìn)行飽和攻擊
案例：如何用5000元，帶來300組到訪，成交35套
3、營銷活動執(zhí)行6大細(xì)節(jié)點
氛圍營造
動線合理
銷售植入
信息互通
細(xì)節(jié)把控
回訪跟蹤
四 營銷活動賦能渠道拓客
1、認(rèn)識渠道
渠道誤區(qū)
會“種莊稼”的中小開發(fā)商才能用好自建渠道
渠道的發(fā)展與融創(chuàng)渠道的精髓
2、組建渠道
四個充分了解是組建自建渠道的前提
適合中小開發(fā)商的三種渠道架構(gòu)
快速組建渠道的“737”法則
兩家本土開發(fā)商的組建運(yùn)用渠道的對比
3、管理渠道
渠道團(tuán)隊管理的五大方法
制度、指標(biāo)、激勵、文化、發(fā)展
培養(yǎng)兩大能力
基本能力、延伸能力
渠道優(yōu)勝劣汰的“3612”法則
如何管理自建渠道與外部中介分銷
如何案場策劃渠道三者關(guān)系
4、拓客渠道
拓客方法：打點、打線、打面
高準(zhǔn)確度打點：大客戶陌拜、企業(yè)團(tuán)購、競品攔截、網(wǎng)絡(luò)端口獲客
高相關(guān)度打線：全民經(jīng)紀(jì)人、拆遷嫁接、商家聯(lián)盟、圈層營銷
高覆蓋率打面：派單、路演、擺展，電CALL
賦能渠道核心：動態(tài)維護(hù)
5、渠道拓客四大心法
心法一：如何繪制一張有效且可執(zhí)行的客戶地圖
心法二：如何規(guī)劃出高效的拜訪客戶行動方案
心法三：如何讓微信和朋友圈成為有效拓客工具
心法四：如何讓電話營銷盡可能帶來客戶并成交
五 營銷活動如何激發(fā)銷渠工作
一、打破銷售思維里的三道枷鎖
1、枷鎖一：客戶要么少，要么質(zhì)量不好
2、枷鎖二：客戶在觀望，永遠(yuǎn)在考慮
3、枷鎖三：客戶嫌價格貴
案例：一場大馬戲 熱銷1個億
二、活動流量轉(zhuǎn)化成銷量的方法論
活動轉(zhuǎn)化成交4步法
確保成交的“流量“”轉(zhuǎn)化執(zhí)行對策
案場配合4大流程，優(yōu)化接待流程
轉(zhuǎn)化成交三大場景
1）大場景
售樓部
園林示范區(qū)
樣板房
2）小場景
賣場布置
價值包裝
禮品堆頭
置業(yè)顧問形象
案場物業(yè)服務(wù)
3）微場景
案場賣壓
現(xiàn)場喊控
SP配合
案例：一場大馬戲 熱銷1個億
3、銷售成交技巧與流程
銷售是一場控制性游戲
步驟一：銷售開局
開場白
表白
步驟二：價值展示
故事與腳本
傳達(dá)項目IP價值
價值體驗營造
步驟三：挖掘客戶需求與痛點
學(xué)會提問
探究客戶需求焦點
放大客戶痛點
給出安慰藥（房源推薦三個技巧）
步驟四：識別并化解客戶抗性
顯性抗性
隱性抗性
步驟五：促單逼定成交
客戶成交三大早期信號
優(yōu)勢談判5點技巧
峰終定律運(yùn)用殺客
案例：一場演唱會，量價齊綻放!
六 活動營銷操刀案例解析
案例：水上大沖關(guān) 撬動全城企事業(yè)單位 23天去化103套
授課講師
張猛 老師
先后在易居，融創(chuàng)，綠城等企業(yè)就職，在三四五線城市操盤并指導(dǎo)多個項目，多次取得當(dāng)?shù)啬甓葮潜P銷售*。熟悉融創(chuàng)、碧桂園渠道打法，并有效的運(yùn)用到中小房企。擅長活動營銷打法，資源整合，結(jié)合本地外地分銷商快速去化。
宜興融創(chuàng)氿園2013年渠道負(fù)責(zé)人，2013年宜興銷冠樓盤。
2014年上半年杭州項目保持每月50套的銷量。
2014年浙江紹興新昌縣 綠城蘭園 首開銷量300余套 ，當(dāng)年銷冠。
15年蘇州融創(chuàng)獅山御園，6個月清盤，渠道占比7成。
16年江西上饒建亨上東城，當(dāng)年銷冠，2200套。
16年云南保山御景東方，別墅開盤300余套即清盤，當(dāng)年的銷冠樓盤。
17年上饒鄉(xiāng)鎮(zhèn)項目建亨御景東方，兩個月認(rèn)籌800套，開盤住宅售罄。
18，19年桂林文旅大盤 希宇漓江灣，18年第三名，19年銷冠。
樓盤快銷策略
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/250721.html