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基金銷售能力

【課程背景】      
“應(yīng)該如何向客戶介紹基金，有沒有現(xiàn)成的話術(shù)？”
“怎么去選一直好基金，有沒有簡(jiǎn)單的方法？”
“給客戶推薦的基金都賠了，而且現(xiàn)在又有新的基金任務(wù)，我該怎么辦？”
“客戶不相信基金經(jīng)理，錢全放在股市，我該如何勸他買點(diǎn)基金？”……
對(duì)沒買過基金的新客戶，理財(cái)經(jīng)理說不清楚；
對(duì)投資基金虧損的客戶，理財(cái)經(jīng)理無言以對(duì)；
對(duì)投資基金賺錢的客戶，理財(cái)經(jīng)理心存僥幸……

【課程收益】
面對(duì)任意一只公募基金，可以對(duì)其投資價(jià)值進(jìn)行判斷
能夠根據(jù)客戶風(fēng)險(xiǎn)承受能力及風(fēng)險(xiǎn)偏好，幫助客戶構(gòu)建三種基金組合
能夠合理應(yīng)用話術(shù)及展業(yè)工具，向客戶介紹清楚基金是什么及基金投資策略
能夠通過資產(chǎn)配置理念，影響客戶，提高基金銷售的成功率和客戶重復(fù)購(gòu)買率

【授課方式】
講授、研討互動(dòng)、視頻啟發(fā)、案例教學(xué)、現(xiàn)場(chǎng)演練

【授課對(duì)象】
銀行客戶經(jīng)理，理財(cái)經(jīng)理

【課程大綱】 
案例：你是不是這樣賣基金
■崗位不同，職責(zé)不同
■大堂經(jīng)理在基金銷售中的作用
■引導(dǎo)分流
■快速銷售
2.理財(cái)經(jīng)理在基金銷售中的作用
■客戶教育
■完成銷售
■基金理財(cái)?shù)恼w思路五階段劃分
■五步法完成基金銷售
■客戶分類
■基金普及
■客戶需求分析
■基金推薦
■促成處理
2.為什么要堅(jiān)持不懈的做基金普及
■建立客戶關(guān)系
■避免潛在抱怨問題
3.資產(chǎn)配置理念下的客戶需求分析
■兩個(gè)維度判斷客戶的承受能力
■客觀風(fēng)險(xiǎn)承受能力
■主觀風(fēng)險(xiǎn)容忍態(tài)度
■兩類問題判斷客戶的潛在需求
■開放式問題
■封閉式問題
■用聽力三角工具挖掘客戶的真實(shí)需求
■問
■聽
■反饋
4.基金推薦不只是推薦基金
■“你”對(duì)客戶影響力的兩個(gè)黃金衡量標(biāo)準(zhǔn)
■時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)
■信息標(biāo)準(zhǔn)
■三大基本元素增加“你”的客戶影響力
■專業(yè)的感覺
■親切的感覺
■討喜的感覺
■基金的選擇與基金組合的構(gòu)建
■什么是好基金：?jiǎn)沃换疬x擇與判斷
■什么是好基金組合：三種常見基金組合形式
■如何構(gòu)建理想的基金組合：三個(gè)步驟構(gòu)建基金組合
■最好的客戶關(guān)系管理工具：基金定投
■基金與基金定投的同與不同
■從養(yǎng)老規(guī)劃到基金定投
5.常用的四種促成技巧
■針對(duì)投資遲疑不決的客戶
■針對(duì)推說沒有余錢的客戶
■針對(duì)擔(dān)心市場(chǎng)波動(dòng)的客戶
■針對(duì)有其他產(chǎn)品投資經(jīng)驗(yàn)的客戶
■基金銷售實(shí)戰(zhàn)模擬
■基金銷售實(shí)戰(zhàn)演練及點(diǎn)評(píng)

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