解決抗拒特性客戶-打造說服引導(dǎo)高手
講師：姚嵐 瀏覽次數(shù)：2684
課程描述INTRODUCTION
銷售溝通技巧課程內(nèi)容
· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 一線員工
培訓(xùn)講師：姚嵐
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售溝通技巧課程內(nèi)容
【課程背景】
從來沒有一個銷售會說他從來未遇到客戶的抗拒,能吹噓的可能也只是抗拒的程度有輕重.盡管眾多培訓(xùn)教材都刻意強(qiáng)調(diào)客戶的抗拒本身是很好的鍛煉以及反省的機(jī)會,但不可否認(rèn),抗拒,意味著成交風(fēng)險(xiǎn),抗拒也代表你的銷售過程中出現(xiàn)失誤和錯漏,抗拒甚至是丟單的最明顯前奏。
那有沒有可能避開客戶抗拒呢？經(jīng)過二十五年的總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，姚老師通過大量案例研究，親身經(jīng)歷的無數(shù)次“被抗拒”體驗(yàn)，在失敗和成功之間的鋼絲繩上起舞了上百次，終于在心理學(xué)專家支持下，總結(jié)出最有成效的反抗拒戰(zhàn)略，使客戶在這種技能下無從抗拒，順利地被引導(dǎo)向我們需要的成交之路，一線銷售的成單率能夠被提高50%。
當(dāng)銷售在客戶處屢受蹂躪，被客戶連貫的抗拒反應(yīng)打擊得爬出辦公室，作為受害者的銷售不禁要問：
為什么受懟的總是我？
客戶為什么一開口就是滿腔的不喜歡？
辛辛苦苦費(fèi)盡口舌，客戶一秒鐘就打發(fā)了我？
其實(shí)充滿此類疑問的銷售，全身寫滿了“推銷”二個字，見客戶時腦海中充斥著“我你思維”，甚至是“獨(dú)我主義”者。如果不在自身進(jìn)行徹底的蛻變，從根本上發(fā)現(xiàn)自己的誤行，并采用針對性科學(xué)的方法進(jìn)行糾錯，那么無論是努力了多少案例，還是經(jīng)歷了多少教訓(xùn)，“被抗拒”將一直成為他的標(biāo)簽，伴隨著整個銷售生涯。
為了徹底解決一線銷售在此類狀況下的問題，我們開發(fā)了本課程《知彼愛彼 創(chuàng)造無抗拒溝通》，本課程著重解決銷售在溝通過程中主要面臨的四個問題:
1,如何避開客戶對我和產(chǎn)品的抗拒?
2,如何理解客戶的真實(shí)需求對癥下藥?
3,如何才能讓我成為無抗拒溝通高手?
4,萬一遇到客戶抗拒我怎么因禍得福?
【培訓(xùn)目標(biāo)】
本課程能給學(xué)員帶來什么？，
－了解客戶產(chǎn)生抗拒的深層原因
－了解規(guī)避抗拒的戰(zhàn)術(shù)源自于體系化設(shè)計(jì)
－了解處理抗拒的三大首要原則
－掌握規(guī)避客戶抗拒的“營”銷思維
－掌握獨(dú)有的洞察術(shù)和三部曲戰(zhàn)術(shù)為“無抗溝通”鋪平道路
－掌握緩解抗拒，因禍得福的技能
【授課對象】營銷經(jīng)理，一線銷售。
【授課形式】講授、案例分享、小組討論等
【課程時長】6小時/天 1-2天/6-12小時
【培訓(xùn)大綱】
請您提前準(zhǔn)備：一份作為銷售面臨的溝通困難top3
1. 了解抗拒產(chǎn)生的真正原因
① 我們自身的產(chǎn)品和服務(wù)能力踅摸不精-未知！
② 我們的行業(yè)知識儲備不夠-未知！
③ 客戶的內(nèi)部資料獲取不夠-未知！
④ 你人不行-未知！
⑤ 你站錯隊(duì)列,入錯圈-未知！
⑥ 客戶性情如此或當(dāng)天如此-運(yùn)氣！
互動游戲:列出其他可能的抗拒原因,確認(rèn)是否無關(guān)”未知”?
2. 有沒有可能創(chuàng)造無抗拒溝通? 溝通客戶三部曲
① 客戶的抗拒產(chǎn)生的*起因：你的未知!
② 怎樣的銷售思維徹底解決用戶抗拒？-你我思維
③ 圍繞客戶的“營”銷能力-洞察術(shù)
④ 消除抗拒的最終溝通法:痛之三部曲
案例1:國電集團(tuán)采購項(xiàng)目的曲折贏單
案例2:皖南某電機(jī)制造商上門拜訪促單故事
3. 使盡渾身解數(shù)仍然出現(xiàn)抗拒性反應(yīng)?
① 解析三部曲后用戶仍然產(chǎn)生抗拒的3大因素
② 處理抗拒3大首要原則
③ 對客戶抗拒的理解和共情
④ 使用緩解抗拒的技巧時必須遵守的規(guī)則
互動游戲:根據(jù)三部曲的理解假設(shè)出客戶仍然有抗拒的情節(jié)
4. 客戶采用抗拒的七種武器
① 沉默型抗拒-此時無聲懟有聲
② 借口型抗拒-不管借口無理粗陋拿來就用
③ 批評型抗拒-顯示我比你懂的時候到了
④ 問題型抗拒-該顯示你比我懂得多了
⑤ 表現(xiàn)型抗拒-各種自嗨你捧不捧
⑥ 主觀型抗拒- 一看你就...
⑦ 懷疑型抗拒-你說的一定是對的?
案例:共情術(shù)緩解黃陵礦用戶的抗拒心態(tài)
5. 如果抗拒出現(xiàn),治愈它的六大膏方
① 反問法引導(dǎo)抗拒-避開正面的直接對抗
② 連續(xù)假設(shè)法-針對無法知曉真實(shí)抗拒原因的客戶
③ 反客為主引導(dǎo)法-善因禍而福
④ 重新框式法-改變定義范圍有這么神奇嗎?
⑤ 提示引導(dǎo)法-轉(zhuǎn)移用戶注意力的方法出爐了
⑥ 心錨建立法-在用戶心理扎根理念是可能的嗎？
互動游戲:針對5個場景,設(shè)計(jì)出解決抗拒反應(yīng)的方法
6. 老板要干什么?- 老板的指標(biāo)和業(yè)績
① 如何解決一線員工的未知?
② 助推劑- 如何設(shè)置一線員工的量化考核
③ 同甘共苦- 老板的考核指標(biāo)
銷售溝通技巧課程內(nèi)容
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/251836.html
已開課時間Have start time
- 姚嵐
[僅限會員]
銷售技巧內(nèi)訓(xùn)
- 珠寶銷售門店企業(yè)活動策劃 胡一夫
- 銷售管理實(shí)戰(zhàn)技巧 王子璐
- 市場洞察競爭分析 王子璐
- 叫醒你的耳朵做銷售 劉子滔
- 高端品消費(fèi)的顧客類型分析 劉子滔
- B2C行業(yè)銷售技巧 王子璐
- 如何有效提升連帶率 劉子滔
- 電視購物品類管理培訓(xùn) 胡一夫
- 區(qū)域管理實(shí)戰(zhàn)策略 王子璐
- 有效詢問掌握需求 劉子滔
- 激發(fā)占有欲的產(chǎn)品解說 劉子滔
- B2B行業(yè)銷售技巧 王子璐