課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)講師：肖大烈
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷課程
課程背景
一家銀行中，不同的支行零售業(yè)務(wù)的業(yè)績(jī)會(huì)相差很大，其中人是一切核心競(jìng)爭(zhēng)力的奠基石，業(yè)績(jī)的差距主要來(lái)源于人，打造一支善打硬仗的理財(cái)經(jīng)理和客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)，你支行的業(yè)績(jī)就會(huì)所向披靡，無(wú)人能敵。本課程將從獲客、廳堂營(yíng)銷、零售業(yè)務(wù)銷售技巧和售后服務(wù)入手，結(jié)合多年支行網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升的豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，幫你徹底改變零售銷售團(tuán)隊(duì)萎靡不振、不得要領(lǐng)、被動(dòng)落后的局面，切實(shí)提振士氣，提升業(yè)績(jī)，全面提升銀行的零售業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)水平。
課程特色四多：
案例多- 全來(lái)自一線零售業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)案例；
工具多- 網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升實(shí)實(shí)在在的工具表單；
演練多- 現(xiàn)場(chǎng)通關(guān)演練，孰能生巧；
游戲多- 寄教于樂(lè)，課程生動(dòng)活潑，歡聲笑語(yǔ)。
課程目標(biāo)
客從何處來(lái)——人氣是銀行的命根
掌握業(yè)績(jī)拓展的五門功課
通過(guò)售后服務(wù)，做好客戶升級(jí)，穩(wěn)定營(yíng)銷成果
零售營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)掌握致勝法門，全面提升業(yè)績(jī)
課程大綱
一、理財(cái)經(jīng)理和客戶經(jīng)理的日程工作流程和工具表單
1.每日活動(dòng)量與產(chǎn)品銷售檢視表
2.理財(cái)銷售結(jié)構(gòu)分析表
3.KYC問(wèn)卷
4.電訪前客戶信息準(zhǔn)備清單
5.每天六個(gè)一銷售工具
6.老帶新工具表
7.策反四部曲
8.防流防降工具
二、理財(cái)經(jīng)理和客戶經(jīng)理的獲客渠道
1.從那里發(fā)現(xiàn)潛在客戶
好技巧頂半個(gè)營(yíng)銷員
發(fā)材料是營(yíng)銷的*學(xué)問(wèn)
2.廳堂陣地營(yíng)銷與協(xié)同作業(yè)
禮品吸引法
組建“帶頭大姐”
案例：張大姐的故事
交叉營(yíng)銷的應(yīng)用
3.電話邀約及營(yíng)銷跟進(jìn)話術(shù)
通過(guò)電話把客戶請(qǐng)進(jìn)來(lái)
聲音和措辭控制技巧
要學(xué)會(huì)做溝通記錄
4.實(shí)戰(zhàn)通關(guān)演練
三、理財(cái)經(jīng)理和客戶經(jīng)理的產(chǎn)品營(yíng)銷技巧
1.賣零售產(chǎn)品的“十八實(shí)戰(zhàn)絕招”
因行而異法
突出法
隔離法
*法
搭配法
避重就輕法
緊俏法
計(jì)算法
案例：工行客戶的故事
打散法
。。。。。。
2.如何處理客戶的異議
嫌收益低的
嫌起息晚的
嫌離得遠(yuǎn)的
案例：小鐘的故事
嫌服務(wù)不好的
3.實(shí)戰(zhàn)話術(shù)和通關(guān)演練
四、理財(cái)經(jīng)理和客戶經(jīng)理個(gè)人怎樣提升考核業(yè)績(jī)
1.怎樣利用數(shù)據(jù)庫(kù)提升業(yè)績(jī)
理財(cái)經(jīng)理必看的五張表
利用數(shù)據(jù)庫(kù)擺布理財(cái)
收集周邊金融同業(yè)的數(shù)據(jù)
案例：中信證券收集銀行信息的故事
建立本支行的營(yíng)銷數(shù)據(jù)分析表
2.攬存款并非靠關(guān)系
不靠關(guān)系靠產(chǎn)品
不靠大戶靠積累
不靠能人靠團(tuán)隊(duì)
案例：各支行來(lái)學(xué)習(xí)的故事
不靠支行靠社區(qū)
不靠上門靠代收
不靠高息靠禮品
案例：黑龍江銀行禮品吸存的故事
3.理財(cái)經(jīng)理如何完成好小指標(biāo)
網(wǎng)上銀行
手機(jī)銀行
基金定投
保險(xiǎn)
信用卡
4.銀行營(yíng)銷活動(dòng)的組織
開心農(nóng)場(chǎng)
換鎖芯活動(dòng)
10元買雞蛋
不同節(jié)日的活動(dòng)策略
5.實(shí)戰(zhàn)話術(shù)和通關(guān)演練
五、售后服務(wù)跟進(jìn)與客戶挖潛
1.售后服務(wù)中的情感維護(hù)
情感維護(hù)三步曲
個(gè)性化服務(wù)
多創(chuàng)造和客戶行外交流的機(jī)會(huì)
2.售后服務(wù)中的產(chǎn)品維護(hù)
售后服務(wù)的模式
產(chǎn)品服務(wù)的持續(xù)性
產(chǎn)品維護(hù)的注意事項(xiàng)
3.售后服務(wù)中的附加值服務(wù)
小客戶，大感動(dòng)
不要讓客戶空手離去
提供力所能及的幫助
案例：葛總的故事
4. 實(shí)戰(zhàn)話術(shù)和通關(guān)演練
銀行零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷課程
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/252107.html
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- 肖大烈