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航空業(yè)營銷課程

【課程對象】
一線營銷員；營銷主管。

【授課方式】
實戰(zhàn)方法＋案例分享＋錄像觀賞＋角色扮演＋互動討論＋全面演練

【學(xué)員收益】
把握營銷的概念，懂得營銷的真諦；
學(xué)會傳統(tǒng)營銷、電話營銷的技巧的運用；
懂得靈活運用營銷的策劃，以達到營利的目的；
懂得*、最實戰(zhàn)的微信營銷的運作機理。

【課程大綱】
一、營銷是什么？（50分鐘）
（一）分享：銷售員的“苦”
（分享）：我的銷售經(jīng)歷
（互動討論）：說出你的困惑
（二）什么是營銷？
2、（視頻）：觀音賣袈裟
（互動討論）觀音賣袈裟的啟示
（三）營銷的真諦
（個人提升）：
本部分將告訴您，營銷的概念和營銷的核心機理。
二、傳統(tǒng)營銷（120分鐘）
（一）賣什么---銷售無技巧，功夫在“磨刀”
1、成功銷售，我們準(zhǔn)備什么？
賣什么？---產(chǎn)品定位、賣點準(zhǔn)備
賣給誰---客戶準(zhǔn)備
怎樣賣---技巧準(zhǔn)備
（案例）：魔力鳥---穆里尼奧的成功秘訣
2、超速行銷法則---17′04″法則
（小節(jié)討論）：
你有過哪些成功和不成功的銷售？
（個人提升）：
本專題，啟示我們真正的銷售真諦在于周密的準(zhǔn)備。
（二）角色定位
1、我就是銷售顧問
2、用“心”銷售l積極主動的心態(tài)
（案例）：墨子訓(xùn)徒
雙贏的心態(tài)---維護自己的利益，站在對方的立場
（案例）：國美銷售的123法則
關(guān)心---設(shè)身處地的為他人著想
（案例）：酒店的小紙條
自信的心態(tài)---永不放棄
（案例）：最后一秒崩盤
3、要包裝，不要偽裝
（小節(jié)討論）：
定位自己了嗎？
（個人提升）：
本專題，會告訴您如何定位自己，用 “心”銷售。
（三）客戶定位
1、客戶是什么？
（現(xiàn)場討論）客戶是什么？
誤區(qū)1：“對手”？
誤區(qū)2：“獵物”？
誤區(qū)3：“上帝”？
（個人提升）：
客戶喜歡專業(yè)、知識豐富、關(guān)心客戶的銷售顧問。
2、誰是我的客戶
現(xiàn)實客戶
目標(biāo)客戶
潛在客戶
內(nèi)部客戶
外部客戶
3、航空客戶的文化差異
（案例）：兩男一女在荒島
本專題，會告訴您怎樣認(rèn)識客戶，發(fā)展客戶。
（四）航空客戶的需要
1、人的需要分類
（案例）：女人的九種類型；男人的十大特點。
2、了解客戶需求的2大公式
3、航空客戶需要什么？---安全？質(zhì)量？健康？美麗？
（案例）：我與徐公誰美
（小節(jié)討論）：
你們的航班安全嗎？
（個人提升）：
本專題，會告訴您把握人的需要，按需銷售。
（五）航空業(yè)營銷的技巧
1、航空業(yè)銷售高效溝通的五字真訣
“觀”---有效溝通的基礎(chǔ)
（案例）：劉邦封賞
“聽”---永遠要傾聽
（案例）：丘吉爾的外交辭
（案例）：售樓*的忽悠
“贊”——聽君一席話，勝讀十年書
 “問”——學(xué)會提問題
5、“說”——說到合理
航空業(yè)銷售中說話“五不要”
航空業(yè)銷售中說的三大原則
（案例）:漁夫和巨魔
航空銷售中說的十大魅力
（二）航空業(yè)銷售溝通的五大技巧
（三）航空業(yè)銷售50句話術(shù)
（個人提升）：
本專題，會告訴您在航空業(yè)銷售中，達到高效溝通，必須懂得溝通的技巧。
三、電話營銷（120分鐘）
（一）電話營銷成功的三個階段
（二）客戶的拒絕
1、客戶為什么會拒絕？
2、客戶的拒絕等于什么？
3、航空業(yè)應(yīng)對拒絕的五個利器
（討論）：
今天你被拒絕了嗎？
（三）電話營銷的核心機理
（四）航空業(yè)電話營銷的實戰(zhàn)技巧
1、讓客戶喜歡你的八條理由
2、航空業(yè)電話營銷的十條小提示
（五）航空業(yè)電話營銷實例
（現(xiàn)場模擬）：
拿起電話說的第一句話。
（個人提升）：
本專題，會告訴您一切的營銷都要重視實戰(zhàn)，正視拒絕，學(xué)會運用通訊工具達到電銷的目的。
四、營銷的策劃（60分鐘）
（一）會員折扣---價格促銷策劃
（方案1）降價加打折——給顧客雙重實惠
（方案2）超市購物卡——累計出來的優(yōu)惠
（二）會員性別促銷
（方案3）贈之有道——滿足女顧客的“心”需求
（三）廣告促銷
（方案4）搭順風(fēng)車——以小搏大的捷徑
（四）節(jié)點促銷
（方案5）新年紅包——春節(jié)禮品促銷
（五）服務(wù)促銷
（方案6）有求必應(yīng)——想顧客之所想
（個人提升）：
本專題，會告訴您營銷的策劃方案的設(shè)計，明確營銷的主題，倍增利潤。
五、微信營銷（30分鐘）
（一）微信利好分析---錯過微信，你不是錯過一個時期，你會錯過一個時代
（二）航空業(yè)的微信營銷的七種利器
（三）航空業(yè)微信營銷的應(yīng)用
1、微信平臺搭建
2、微言微語---10類打動人的微信宣傳語
（個人提升）：
本專題，會告訴您航空業(yè)微信營銷的平臺搭建和宣傳推介。

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