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營(yíng)銷(xiāo)方案的策劃與提案

【課程主題】：營(yíng)銷(xiāo)方案的策劃與提案

【培訓(xùn)對(duì)象】：市場(chǎng)部、企劃部、營(yíng)銷(xiāo)部中基層管理人員

【培訓(xùn)方式】
生動(dòng)授課、多媒體演示、個(gè)體實(shí)訓(xùn)、角色扮演、互動(dòng)交流等使培訓(xùn)效果達(dá)到最好！

【教學(xué)目的】
1.學(xué)習(xí)掌握營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃的基本思維模型和基本構(gòu)建因素；
2.正確認(rèn)知營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃中，產(chǎn)品、渠道、市場(chǎng)、消費(fèi)者之間的關(guān)系，并在活動(dòng)方案中靈活使用；
3.掌握常用的營(yíng)銷(xiāo)方案的撰寫(xiě)方法，學(xué)會(huì)構(gòu)架營(yíng)銷(xiāo)方案的框架，掌握營(yíng)銷(xiāo)方案內(nèi)容填充的資料收集辦法；
4. 掌握優(yōu)秀終端營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方案提案技巧。

【課程大綱】：
第一篇  營(yíng)銷(xiāo)方案的策劃
一、認(rèn)知營(yíng)銷(xiāo)方案
1、什么是營(yíng)銷(xiāo)方案？
2、為什么要制定營(yíng)銷(xiāo)方案
1）客戶(hù)想通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)方案了解什么？
2）我們想通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)方案表達(dá)什么？
二、營(yíng)銷(xiāo)方案的策劃
1、營(yíng)銷(xiāo)方案策劃的思維模型
2、營(yíng)銷(xiāo)方案策劃的六大步驟
1）建立目標(biāo)
2）選擇工具
3）制訂方案
4）方案預(yù)估
5）執(zhí)行與控制
6）評(píng)估成效
3、營(yíng)銷(xiāo)方案策劃的內(nèi)容
1）活動(dòng)目標(biāo)
2）活動(dòng)對(duì)象
3）活動(dòng)時(shí)間
4）活動(dòng)產(chǎn)品
5）活動(dòng)方式
6）活動(dòng)口號(hào)
7）活動(dòng)的日程行動(dòng)控制
8）活動(dòng)規(guī)模
9）獎(jiǎng)懲考核制度
【案例分析】?jī)?yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)案例賞析
4、針對(duì)不同對(duì)象的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃
1）針對(duì)消費(fèi)者
     ①免費(fèi)派送/免費(fèi)試用
     ②優(yōu)惠促銷(xiāo)
     ③贈(zèng)品促銷(xiāo)
     ④價(jià)格促銷(xiāo)
【案例分析】終端營(yíng)銷(xiāo)方案解析
2）針對(duì)渠道
      ①合作廣告
      ②渠道競(jìng)賽
      ③渠道培訓(xùn)
      ④商業(yè)折扣
      ⑤業(yè)務(wù)會(huì)議
三、營(yíng)銷(xiāo)方案的撰寫(xiě)方法
1、策劃書(shū)撰寫(xiě)思維基礎(chǔ)
1）以終為始
2）結(jié)構(gòu)分明
3）內(nèi)容務(wù)實(shí)
2、策劃書(shū)結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)
1）5W2H結(jié)構(gòu)模型
2）PRM結(jié)構(gòu)模型
3）關(guān)鍵詞法則結(jié)構(gòu)模型
3、策劃書(shū)的序言
1）開(kāi)門(mén)見(jiàn)山型
2）突出問(wèn)題型
4、策劃書(shū)的信息取舍
1）策劃書(shū)與執(zhí)行案之間的區(qū)別
2）策劃書(shū)的內(nèi)容來(lái)源
3）關(guān)鍵指標(biāo)撰寫(xiě)
5、策劃書(shū)的表達(dá)優(yōu)化
1）衡量表達(dá)是否有效的標(biāo)準(zhǔn)
2）如何確保表達(dá)的準(zhǔn)確度
3）如何讓策劃書(shū)看起來(lái)更高大上

第二篇  營(yíng)銷(xiāo)方案的提案
一、現(xiàn)場(chǎng)力—現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)提案的情境要求
1、現(xiàn)代商業(yè)環(huán)境中一對(duì)多商務(wù)呈現(xiàn)的情境分析
1）營(yíng)銷(xiāo)提案中聽(tīng)眾對(duì)講者的期待
2）商務(wù)呈現(xiàn)中的營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)
3）以客戶(hù)為導(dǎo)向的提案策略
2、營(yíng)銷(xiāo)提案中的四個(gè)常見(jiàn)障礙
1）照本宣科
2）結(jié)構(gòu)混亂
3）細(xì)節(jié)冗長(zhǎng)
4）干貨情結(jié)
二、思考力—營(yíng)銷(xiāo)提案內(nèi)容萃取四步法
第一步：分析聽(tīng)眾，聚焦客戶(hù)利益整理演講素材
1.演講目標(biāo)與場(chǎng)景設(shè)定
2.聽(tīng)眾痛點(diǎn)收集與分析
3.運(yùn)用想象對(duì)話(huà)技術(shù)組織演講素材
第二步：搭建結(jié)構(gòu)，構(gòu)建清晰的演講框架
1.運(yùn)用思維導(dǎo)圖梳理演講要點(diǎn)
2.根據(jù)聽(tīng)眾需求構(gòu)建演講結(jié)構(gòu)
第三步：篩選信息，轉(zhuǎn)換聽(tīng)眾立場(chǎng)講問(wèn)題
1.過(guò)濾演講內(nèi)容的雙重漏斗
2.商務(wù)演講中的轉(zhuǎn)換立場(chǎng)的FAB法則
第四步：確定要點(diǎn)，確保演講觀(guān)點(diǎn)清晰有力
1.電梯測(cè)試，確保內(nèi)容清晰有力
三、結(jié)構(gòu)力—營(yíng)銷(xiāo)提案結(jié)構(gòu)的陷阱和三要素
1、營(yíng)銷(xiāo)提案中的結(jié)構(gòu)陷阱
視頻案例：?jiǎn)滩妓寡葜v中的結(jié)構(gòu)分析與總結(jié)
結(jié)構(gòu)陷阱：混亂的毛線(xiàn)球、斷裂的鐵軌、不知方向的氣球
2、營(yíng)銷(xiāo)提案線(xiàn)性結(jié)構(gòu)的三階段
1）巧妙開(kāi)場(chǎng)，快速抓住觀(guān)眾注意力
2）循序漸進(jìn)，要點(diǎn)內(nèi)容逐次展開(kāi)
3）精彩結(jié)尾，令觀(guān)眾印象深刻
四、表現(xiàn)力—增強(qiáng)舞臺(tái)表現(xiàn)力的三種方法
1、優(yōu)雅的身體語(yǔ)言，增強(qiáng)演講的說(shuō)服力
1）眼法：燈塔般的眼神，有效配合信息傳遞
2）音法：抑揚(yáng)頓挫、輕重緩急的聲音技巧
3）手法：切西瓜的手勢(shì)、要點(diǎn)手勢(shì)、必須避免的錯(cuò)誤手勢(shì)
4）身法：演講中的三種身體姿勢(shì)
5）步法：登臺(tái)技巧、講臺(tái)走位技巧
6）妝法：商務(wù)演講中的著裝規(guī)范
2、克服臨場(chǎng)的焦慮與緊張，確保營(yíng)銷(xiāo)提案順利進(jìn)行；
1）演講緊張的原因分析與舉例
2）克服緊張的四種方法
3、刻意演練，提升你的舞臺(tái)表現(xiàn)力；
1）演講練習(xí)的兩個(gè)誤區(qū)：自言自語(yǔ)、背誦逐字稿
2）5分鐘錄像演練技巧：錄像、觀(guān)察、刻意練習(xí)
五、互動(dòng)力—注意力管理和互動(dòng)控場(chǎng)技巧
1、注意力管理，讓聽(tīng)眾始終保持高度專(zhuān)注
1）體驗(yàn)并分析雙向互動(dòng)溝通的特征和執(zhí)行難度
2）設(shè)計(jì)并管理聽(tīng)眾的反應(yīng)和注意力：商務(wù)演講十分鐘法則
3）回應(yīng)疑難和刁鉆的問(wèn)題
2、高效互動(dòng)方法，增強(qiáng)聽(tīng)眾的參與感
1）商務(wù)演講中三種高效互動(dòng)方法
2）動(dòng)口——演講中的提問(wèn)技巧
3）動(dòng)手——演講中的邀請(qǐng)技巧
4）動(dòng)心——演講中的鼓勵(lì)技巧
3、生動(dòng)化技巧，把專(zhuān)業(yè)內(nèi)容講得引人入勝
1）如何講數(shù)據(jù)圖表：類(lèi)比、具體化、橫向?qū)Ρ?br /> 2）如何講專(zhuān)業(yè)內(nèi)容：比喻、畫(huà)面感、故事、舉例
3）面對(duì)不同個(gè)性的的聽(tīng)眾，調(diào)整演講和提案的策略

營(yíng)銷(xiāo)方案的策劃與提案