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銀行營銷技能提升培訓

受眾：銀行員工

課程收益：
在系統(tǒng)理論學習、模擬分析及問題探討和解決上，針對銀行營銷工作中常見的問題進行分析解決，以小組討論，情景模擬與訓練、案例分析等方式和學員進行了深入的溝通和探討，提升銀行的整體績效。

課程大綱：
第一節(jié)：建立卓越的服務營銷意識
1、銀行發(fā)展的趨勢
2、銀行轉型下的應對思路
3、現(xiàn)代營銷的四大使命
4、影響營銷提升的要素
5、銀行營銷的目標在于塑造客戶忠誠
6、客戶忠誠來自客戶的滿意體驗
7、三個標準贏得客戶滿意
8、營銷理念的“數(shù)字化”觀點
9、客戶不滿意的后果
10、客戶滿意帶來的好處
分析：營銷與業(yè)績的關系，容易出現(xiàn)的問題匯總
第二節(jié)、成功營銷人員應具備哪些特質：
1、光明思維：積極地解釋一切事件
2、歸因于內：積極正確的歸因模式
3、結果導向：不找任何借口
4、全力以赴：找對方法，不做無用功
5、行動快捷：找準方向，主動出擊
問題：分析自我的服務心態(tài)vs為什么要準確解釋業(yè)務規(guī)程？
案例：錄入錯誤、不當言辭、大額預約未帶身份證、未到期支取、
第三節(jié)：銀行網(wǎng)點服務營銷技術
1、網(wǎng)點客戶的引導與分流
2、網(wǎng)點客戶的情緒管理技巧
3、四大技巧快速判斷客戶需求：看、聽、問、思
4、如何實施針對性的客戶服務?
5、客戶服務營銷的基本原則與要求
6、如何提高客戶服務的滿意度？
7、優(yōu)質客戶服務營銷的四個基本階段
8、現(xiàn)場服務接待技巧
案例分析：未帶身份證、柜臺填單不愿離開、被插隊、不取號、不聽號、硬件故障、大聲吵鬧等
第四節(jié)：營銷流程與關鍵人如何把握？
1、營銷流程八步驟
2、如何認清影響力人物？
3、如何與關鍵人物建立密切關系？
4、如何突破關鍵人物？
案例：營銷精英的突圍之道
互動：如何搞定關鍵影響人？
第五節(jié)：身處營銷雷區(qū)如何排雷？
1、什么是營銷中的雷區(qū)？
2、營銷中高頻率出現(xiàn)的雷區(qū)有哪些？
3、為什么會出現(xiàn)營銷雷區(qū)？
4、如何排除營銷雷區(qū)？
案例：地雷地圖vs排雷工具
分析：身經百戰(zhàn)的他為何營銷失敗?
第六節(jié)：營銷溝通技術應用
1、營銷溝通自我測試
2、如何使客戶喜歡你的溝通技術
3、操控說服客戶的技術
4、樹立優(yōu)勢的溝通技術
演練：溝通工具應用
第七節(jié)：銀行營銷動作要求
1、重新認識自我——言談舉止的作用
2、優(yōu)美的儀容儀表
3、優(yōu)雅的行為舉止
4、眼神與微笑的魅力與運用
5、六步服務法
6、接待顧客禮儀細節(jié)
7、要求都一樣，為何做的不一樣？
現(xiàn)場分組模擬訓練
第八節(jié)：銀行客戶談判成交技術
1、切忌自言自語，對話客戶才能合作
2、營銷不是說話，而是與客戶對話
3、如何將句號變成問號？
4、鎖定客戶拒絕原因，反問引導成交
5、營銷不怕拒絕，怕的是不懂拒絕的原因
6、用理解加反問的方式回應客戶的拒絕
7、談判成交八大技術應用
現(xiàn)場演練成交技術
第九節(jié)：銀行客戶異議與抗拒處理技術
1、永遠無法在與顧客的爭論中獲勝
2、服務態(tài)度對顧客的影響——換位思考
3、處理客戶異議的原則——行動指南
4、客戶異議與抗拒心理分析
5、產生異議與抗拒的三大原因
6、處理客戶異議與抗拒宗旨要訣
7、影響處理客戶異議與抗拒的三大因素
8、客戶異議與抗拒處理的六步驟
9、客戶異議與抗拒處理的三明治技巧
10、巧妙降低客戶期望值技巧
第十節(jié)：銀行客戶關系維護
1、服務創(chuàng)造網(wǎng)點業(yè)績
2、培養(yǎng)成長型客戶關系
3、客戶關系的階段應對
4、拒絕平庸，創(chuàng)造客戶價值

課程回顧與總結，講師答疑與點評
訓后落地作業(yè)（訓后附表格）：我所學到的5個收獲，我能運用的3個行動，我要聚焦1個學以致用的行動(含具體行動步驟)，提交時間。
Plan 計劃(安排時間與執(zhí)行事項)
Do 實施(我將如何去做)
Check(誰來檢查)
Action總結(我的完善方案)
進入下一個PDCA
督導者：訓后1個月的評估意見(督導)
檢查時間
運用效果：□態(tài)度改善良 □技能提升 □知識運用 □其他：＿＿＿

課后落地跟蹤表：
我所學到的5個收獲
我能運用的3個行動
我要聚焦1個學以致用的行動 (含具體行動步驟)
Plan 計劃(安排時間與執(zhí)行事項)
Do 實施(我將如何去做)
Check(誰來檢查)
Action總結(我的心得體會)
督導者 
提交時間 
檢查時間 
訓后1個月的評估意見(督導)  
運用效果
□態(tài)度改善良
□技能提升
□知識運用
□其他：＿＿＿ (注：請打勾“√”)＿＿＿

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