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中小企業(yè)市場(chǎng)商務(wù)談判

一. 訓(xùn)練題目：中小企業(yè)市場(chǎng)客戶商務(wù)談判

二. 參加人員：中小企業(yè)銷售及中高層管理人員
壹. 先必須認(rèn)知的市場(chǎng)商務(wù)談判的關(guān)鍵
(一).國(guó)內(nèi)企業(yè)市場(chǎng)涉入面臨的挑戰(zhàn)
    ●咨詢公司埃森哲與《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》2013聯(lián)合發(fā)布的一份報(bào)告
      駕馭市場(chǎng)開發(fā)與運(yùn)作的復(fù)雜性何在（不簡(jiǎn)單中的不簡(jiǎn)單）
      國(guó)內(nèi)企業(yè)走出去的血淚與學(xué)費(fèi)
    ●海外客戶商務(wù)談判難度不在談判技巧操作本身，根本在理解千變?nèi)f化的復(fù)
      雜性
    ●客戶商務(wù)談判管理與國(guó)內(nèi)操作大不同總結(jié)（商務(wù)談判復(fù)雜性何在）
      認(rèn)識(shí)貿(mào)易壁壘
      認(rèn)識(shí)反制衡買家的力量建設(shè)何在
      認(rèn)識(shí)跨文化認(rèn)知
(二).產(chǎn)銷價(jià)值鏈與談判籌碼建設(shè)（我們平日該作一些什么準(zhǔn)備工作來增加談判籌碼）
    ●客戶關(guān)系維護(hù)思維（客戶對(duì)你的依賴感比談判技巧操作更重要百倍）
    ●分工價(jià)值觀貫徹
    ●貫徹特色的商品與價(jià)值供應(yīng)
    ●貫徹供應(yīng)鏈服務(wù)能力
    ●貫徹協(xié)力建設(shè)與密切接觸
    ●貫徹商業(yè)信息反饋速度
    ●貫徹研發(fā)能力與新商品推出速度

貳. 中小企業(yè)市場(chǎng)客戶商務(wù)談判注意事項(xiàng)
(一).影響商務(wù)談判結(jié)果的因素
    ●影響談判的企業(yè)本身籌碼問題
      ▲價(jià)格籌碼
      ▲交貨速度籌碼    
      ▲制造核心能力籌碼
      ▲產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量籌碼
    ●影響談判成功的障礙問題
      ▲市場(chǎng)變化因素
      ▲對(duì)方采購(gòu)主觀意識(shí)問題分析
      ▲對(duì)方貿(mào)易壁壘問題障礙    
      ▲我方對(duì)當(dāng)?shù)厝宋奶厣斫舛?br />       ▲市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手介入分析
      ▲當(dāng)?shù)卣苇h(huán)境突變影響
(二).商務(wù)談判該注意哪些小地方
    ●談判要特別注意的地方
      ▲記住John P. Kotter說的對(duì)方利益問題
      ▲談判中思維的捆綁與說服方法
      ▲客戶數(shù)據(jù)情報(bào)記錄大誤區(qū)
      ▲因人與地區(qū)特性而異的對(duì)應(yīng)與行為特質(zhì)
    ●銷售中要理解客戶的價(jià)值性思考
      ▲客戶價(jià)值觀的順序排列差異
(三).商務(wù)談判策略運(yùn)用技巧參考
    ●對(duì)方提供的數(shù)字或資料是被扭曲成對(duì)他們有利的
    ●養(yǎng)成對(duì)對(duì)方提供的數(shù)字或資料挑戰(zhàn)的習(xí)慣
    ●除非買方明確說出原因，不要降價(jià)
    ●在準(zhǔn)備讓步時(shí)，盡量讓對(duì)方先提條件，先隱蔽自己的觀點(diǎn)與想法
    ●降慢點(diǎn)，繼續(xù)強(qiáng)調(diào)你的附加價(jià)值
    ●被壓榨時(shí)要求回報(bào)
    ●買方也可能在其它地方上可以讓步
    ●把簡(jiǎn)單的問題復(fù)雜化
    ●壓迫詢價(jià)造成的對(duì)方不利處復(fù)雜化

叁. 商務(wù)談判差異特點(diǎn)分析
(一).如何與不同地區(qū)的人打交道（各地買家特點(diǎn)與對(duì)應(yīng)方式）（可指定更換國(guó)家與地區(qū)）
    *特殊文化與人文介紹與商務(wù)談判該注意什么
    英國(guó)特殊文化與人文介紹與商務(wù)談判該注意什么
    日本特殊文化與人文介紹與商務(wù)談判該注意什么
    德國(guó)特殊文化與人文介紹與商務(wù)談判該注意什么
    印巴特殊文化與人文介紹與商務(wù)談判該注意什么
    俄羅斯地區(qū)市場(chǎng)特殊文化與人文介紹與商務(wù)談判該注意什么
(二).商務(wù)談判心理該有些什么建設(shè) (談判戒律參考)
(三).商務(wù)談判讓步心理該有些什么建設(shè) (讓步戒律參考)

中小企業(yè)市場(chǎng)商務(wù)談判