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農(nóng)商行網(wǎng)點(diǎn)營銷能力提升培訓(xùn)

農(nóng)商行轉(zhuǎn)型時(shí)代，目前農(nóng)商行網(wǎng)點(diǎn)營銷存在以下的問題：1、業(yè)務(wù)量的簡(jiǎn)單增長：量的簡(jiǎn)單增長難以支撐收入的持續(xù)增長的需求。2、無差別服務(wù)的困境：無差別服務(wù)*的問題是無法留住價(jià)值客戶，結(jié)果就是讓普通客戶“驅(qū)逐”優(yōu)質(zhì)客戶，從而導(dǎo)致大客戶流失。3、產(chǎn)品導(dǎo)向的問題：把銀行卡、信貸、電子銀行等金融產(chǎn)品簡(jiǎn)單地推給用戶，不但能耗高、效率低，更不能有效維系客戶關(guān)系，不利于長遠(yuǎn)發(fā)展。4、競(jìng)爭(zhēng)力不足：一方面由于政策的延續(xù)性較差，另一方面沒有形成差異化的競(jìng)爭(zhēng)手段，競(jìng)爭(zhēng)力的提升靠政策支撐是難以維持的。本課程將掌握如何有效地解決農(nóng)商行網(wǎng)點(diǎn)營銷過程中的問題，提升營銷團(tuán)隊(duì)的營銷能力。

【課程對(duì)象】農(nóng)商行支行長、網(wǎng)點(diǎn)主任、對(duì)公對(duì)私客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理；

【課程目標(biāo)】
1、提升營銷團(tuán)隊(duì)營銷思維能力和掌握金融產(chǎn)品業(yè)績(jī)提升的營銷方法和工具。
2、提升對(duì)公對(duì)私營銷團(tuán)隊(duì)對(duì)于金融產(chǎn)品的銷售技巧：做到做中學(xué)，學(xué)中用，將關(guān)鍵營銷技巧運(yùn)用于實(shí)戰(zhàn)當(dāng)中。
3、掌握基于客戶金融需求的銷售技巧和解決金融產(chǎn)品營銷中的難題；

【課程特色】
本課程三大特色：一是全程真實(shí)情景訓(xùn)練；二是方法論的學(xué)習(xí)；三、工具和話術(shù)的總結(jié)；

【課程大綱】
第一部分、利率市場(chǎng)化下銀行行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)
一、利率市場(chǎng)化下銀行行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)
利率市場(chǎng)化對(duì)國有商業(yè)銀行的影響及競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)變化
利率市場(chǎng)化對(duì)股份制銀行的影響及競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)變化
利率市場(chǎng)化對(duì)城商和農(nóng)商行的影響及競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)變化
二、利率市場(chǎng)化下區(qū)域銀行競(jìng)爭(zhēng)方式的轉(zhuǎn)變：
由分層競(jìng)爭(zhēng)到多元化競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)變；
由標(biāo)準(zhǔn)競(jìng)爭(zhēng)到差異化競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)變；
由充分競(jìng)爭(zhēng)到滲透競(jìng)轉(zhuǎn)變；
三、利率市場(chǎng)化下區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的變化
四、農(nóng)商行應(yīng)對(duì)利率市場(chǎng)化的舉措
五、農(nóng)商行轉(zhuǎn)型營銷業(yè)績(jī)提升的關(guān)鍵掌控

第二部分：掌握支行營銷業(yè)績(jī)提升的關(guān)鍵成功推動(dòng)因素：金融客戶的把握
一、關(guān)鍵推動(dòng)因素一：掌握手機(jī)客戶的購買心理
1、誰是我們的關(guān)鍵金融客戶
2、金融客戶的分類
3、金融客戶的期望
4、客戶購買心理的階段
5、客戶的資料管理
6、手機(jī)客戶的購買心理把握
二、關(guān)鍵推動(dòng)因素二：掌握客戶的金融需求
1、目標(biāo)客戶群體的金融需求分析
2、支行客戶的金融需求特點(diǎn)
3、支行客戶的金融五大需求
個(gè)人客戶：理財(cái)需求、投資需求、增值需求、信貸需求等；
對(duì)公客戶：資金融資票據(jù)化需求、資金管理集中化需求、閑置資金趨利化需求等；
4、如何區(qū)分金融客戶的不同需求來進(jìn)行客戶需求管理；
5、針對(duì)不同客戶制定分層分級(jí)的需求滿足規(guī)劃；

第三部分、金融產(chǎn)品營銷過程中營銷難題的解決
一、金融產(chǎn)品營銷過程中遇到的難題：
1、產(chǎn)品的問題：
你們理財(cái)產(chǎn)品的收益率太低了？我們銀保產(chǎn)品設(shè)計(jì)并不合理？
你們理財(cái)產(chǎn)品可選性太少？
你們貸款利率太高了？你們?cè)谫Y產(chǎn)管理上收益不高？
企業(yè)網(wǎng)上銀行操作不太安全？……
2、需求的問題：
暫時(shí)沒有需求？我還是覺得投資房產(chǎn)和股票更好？
不想買？考慮一下？
我們已與競(jìng)爭(zhēng)行合作了？我們暫沒信貸需求？
……
3、競(jìng)爭(zhēng)問題：
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的理財(cái)收益率更高？
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銀行的網(wǎng)點(diǎn)更大優(yōu)勢(shì)更足?
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做了很多和我們一樣的行業(yè)客戶？
……
4、技巧問題：理財(cái)?shù)膬?yōu)勢(shì)不多，該對(duì)客戶講哪些賣點(diǎn)才能打動(dòng)顧客？為什么企業(yè)顧客不聽細(xì)講，該怎樣吸引住顧客？
怎樣了解企業(yè)客戶的需求？了解需求后又該怎樣針對(duì)性介紹？
……
二、金融產(chǎn)品銷售過程中難題解決：
1、金融產(chǎn)品的產(chǎn)品問題的解決思路與解決技巧
2、金融產(chǎn)品需求問題的解決思路與解決技巧
3、金融產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)問題的解決思路與解決技巧
4、金融產(chǎn)品技巧問題的解決思路與解決技巧

第四部分、轉(zhuǎn)型支行營銷能力提升訓(xùn)練
一、金融產(chǎn)品的關(guān)鍵能力與關(guān)鍵步驟是：
步驟一：建立關(guān)系：銷售金融產(chǎn)品的基礎(chǔ)
步驟二：抗拒處理：讓客戶告知需求前題
步驟三：需求挖掘：成功產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵
步驟四：產(chǎn)品介紹：認(rèn)識(shí)產(chǎn)品價(jià)值的前提
步驟五：二次營銷：確保營銷業(yè)績(jī)的推力
二、團(tuán)隊(duì)營銷營銷能力訓(xùn)練與銷售工具箱制定：
一、團(tuán)隊(duì)營銷能力提升關(guān)鍵步驟之一：建立關(guān)系
1、1情景演練總結(jié)方法：
如何通過電話與客戶建立關(guān)系；
如何與潛在客戶建立關(guān)系；
如何與新客戶建立關(guān)系；
如何與他行客戶建立關(guān)系
1、2關(guān)系建立的重要性：
良好的關(guān)系是了解真實(shí)需求的前提
良好的關(guān)系是金融產(chǎn)品直銷的開端
良好的關(guān)系是最終促成客戶購買的基礎(chǔ)
1、3掌握關(guān)系建立的本質(zhì)：
賣產(chǎn)品不如賣自己，賣自己不如賣服務(wù)。。。。。。
1、4學(xué)習(xí)建立關(guān)系的十種方法：
如關(guān)系法、介紹法、影響法、借力法、服務(wù)法。。。。。。
1、5建立關(guān)系方法的四階段真正掌握：
系統(tǒng)應(yīng)用靈活內(nèi)化
1、6制定建立關(guān)系的工具庫：
系統(tǒng)工具1：制定10種建立關(guān)系的方法分類表
應(yīng)用工具2：制定建立關(guān)系的話術(shù)庫
內(nèi)化工具3：一句話高效關(guān)系建立的方法
工具演練4：面對(duì)不同客戶的高效關(guān)系建立的方法
二、團(tuán)隊(duì)營銷能力提升關(guān)鍵步驟之二：抗拒處理
1、情景演練：常見的金融產(chǎn)品抗拒如何處理：
我沒有需求、我與跟他行簽了協(xié)議了
2、了解營銷抗拒產(chǎn)生的本質(zhì)與解決的本質(zhì)
3、對(duì)對(duì)公產(chǎn)品與對(duì)私產(chǎn)品異議進(jìn)行有效分類
4、掌握處理抗拒的三種種方法
5、處理對(duì)公產(chǎn)品與對(duì)私產(chǎn)品抗拒的話術(shù)演練；
工具提煉1：處理對(duì)公產(chǎn)品抗拒和對(duì)私產(chǎn)品的工具總結(jié)
工具提煉2：完成基于不同對(duì)私產(chǎn)品的抗拒處理表；
工具提煉3：完成基于不同對(duì)公產(chǎn)品的抗拒處理表；
三、團(tuán)隊(duì)營銷能力提升關(guān)鍵步驟之三：需求挖掘
1、各大銀行產(chǎn)品推薦和方案提供的同質(zhì)化問題
2、通過需求的深度滿足打破銀行間競(jìng)爭(zhēng)的同質(zhì)化問題；
3、客戶金融需求的深度了解：
需求的層次性與核心需求重要性
不同階段的金融需求關(guān)注點(diǎn)的不同
4、如何挖掘出金融客戶的明確需求；
5、如何挖掘出金融客戶的隱含需求；
6、如何引導(dǎo)出完全沒有需求的客戶；
工具提煉1：挖掘引導(dǎo)圖1：明確需求下的三步挖掘術(shù)工具
工具提煉2：挖掘引導(dǎo)圖2：隱含需求下的分類挖掘術(shù)工具
工具提煉3：挖掘引導(dǎo)圖3：沒有需求下的引導(dǎo)挖掘術(shù)工具
四、團(tuán)隊(duì)營銷能力提升關(guān)鍵步驟之四：產(chǎn)品介紹
1、情景演練：分別進(jìn)對(duì)私產(chǎn)品和對(duì)公產(chǎn)品的現(xiàn)場(chǎng)介紹
2、產(chǎn)品價(jià)值介紹的具體方法：
2、1FABE介紹法與技巧應(yīng)用
2、2ABESS介紹法與技巧應(yīng)用
2、3五種價(jià)值展示方法：
如法蘭克林法、示范展示法、故事展示法、對(duì)比展標(biāo)法等
工具提煉1：ABESS價(jià)值呈現(xiàn)表與話術(shù)表
工具提煉2：價(jià)值展示的話術(shù)庫
五、團(tuán)隊(duì)營銷能力提升關(guān)鍵步驟之五：二次營銷
1、工具演練：如何讓沒有購買的金融客戶回頭或再進(jìn)行購買
2、金融客戶二次營銷的關(guān)鍵作用
3、金融客戶二次營銷的方法：
3、1電話二次營銷技巧
3、2現(xiàn)場(chǎng)二次營銷技巧
3、3客戶維系二次營銷技巧
3、4客戶增值二次營銷技巧
3、5客戶轉(zhuǎn)介紹二次營銷技巧
工具提煉1：不同客戶二次營銷的方法選用表
工具提煉2：客戶二次營銷的個(gè)性化話術(shù)

第五部分、總結(jié)與提升
一、問題解答：
1、工作難題和工作問題的總結(jié)；
2、現(xiàn)場(chǎng)解答學(xué)員工作的難題；
3、團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)用所學(xué)討論新的思路解決；
4、標(biāo)桿成功和失敗案例收集與總結(jié)；
5、同類問題的解決思路與方法；
二、方法總結(jié)：
1、課程所學(xué)方法的提煉與總結(jié)；
2、形成針對(duì)性的解決應(yīng)用方法庫；
三、工具應(yīng)用：
1、推動(dòng)學(xué)員總結(jié)工具的應(yīng)用情景；
2、討論工具的具體實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用方法；
3、形成學(xué)員個(gè)性化的工具應(yīng)用步驟；
四、行動(dòng)計(jì)劃：
1、根據(jù)自身的工作制定改進(jìn)行動(dòng)計(jì)劃；
2、團(tuán)隊(duì)討論工作改進(jìn)計(jì)劃的可行性；
3、形成學(xué)員具體的工作改進(jìn)計(jì)劃；

農(nóng)商行網(wǎng)點(diǎn)營銷能力提升培訓(xùn)