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高端客戶銷售技能培訓(xùn)

培訓(xùn)對(duì)象
主管,經(jīng)理,總監(jiān)

課程收獲
一、課程目標(biāo) 高端個(gè)人金融客戶對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)感興趣到真正的銷售成交是驚險(xiǎn)的一跳，并非想象的那么簡(jiǎn)單，所以在第一時(shí)間內(nèi)要讓我們的產(chǎn)品和服務(wù)在客戶頭腦中形成一個(gè)強(qiáng)烈的印象，并影響到客戶購(gòu)買的購(gòu)買行為，是專業(yè)銷售技巧的核心之一。其次客戶購(gòu)買后會(huì)再次購(gòu)

課程大綱
第一單元.銷售準(zhǔn)備 
1.高端個(gè)人零售業(yè)務(wù)銷售：世上最棒的職業(yè) 
2.個(gè)人客戶經(jīng)理的心態(tài)及行動(dòng) 
3.個(gè)人客戶經(jīng)理的知識(shí)儲(chǔ)備及形象 
4.個(gè)人客戶經(jīng)理的禮儀 
5.本章重點(diǎn)：如何做正確的事--思考力 
6.四段營(yíng)銷公理； 
7.銷售的七大原則； 
8.營(yíng)銷人員具備的態(tài)度； 
9.正確心態(tài)的建立。 
10.專業(yè)銷售五大能力測(cè)評(píng)正確心態(tài)的建立正確心態(tài)的建立的十大步驟 
11.案例1：XX私人銀行客戶經(jīng)理的公文包 
第二單元.靠近你的客戶—讓別人喜歡你 
拜訪客戶的流程及技巧 
接待客戶的流程及方法、技巧 
電話中展示你的魅力 
本章重點(diǎn)：修煉建立陌生關(guān)系--自信力 
1.自信力的訓(xùn)練； 
2.目光的訓(xùn)練； 
3.如何處理拒絕； 
處理拒絕為什么有拒絕？拒絕的本質(zhì) 
如何處理客戶的拒絕？--調(diào)整自己的心態(tài) 
接觸前的充分準(zhǔn)備（資料準(zhǔn)備工具準(zhǔn)備形象準(zhǔn)備行動(dòng)準(zhǔn)備心態(tài)準(zhǔn)備資料準(zhǔn)備情緒調(diào)整） 
案例2：LV與萬寶龍 
第三單元.有效的銷售詢問—掌握狀況 
1.如何讓客戶多說話 
2.溝通技巧問話 
3.問話技巧 
4.本章重點(diǎn)：讓我們的客戶走得更近—溝通力 
5.溝通的信念 
6.溝通的策略 
7.說話的技巧 
8.溝通三要素 
9.發(fā)問的技巧之聆聽 
10.溝通技巧之贊美 
11.溝通技巧之發(fā)問 
12.設(shè)計(jì)問題的原則 
13.問題類型實(shí)例 
14.分清客戶類型，確定溝通策略 
15.錄像片段1(2分鐘) 
第四單元.商品介紹 
1.商品：我的商品無與倫比 
2.知己知彼，百戰(zhàn)不殆 
3.本章重點(diǎn)：發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求——理解力 
4.客戶的類型；如何應(yīng)對(duì) 
5.銷售流程 
6.掌握臨門一腳的方法；顧客購(gòu)買產(chǎn)品，并不是銷售的結(jié)束； 
7.案例3，從收藏品到子女教育，從富有到貴族，解讀“富足”人 
第五單元.專業(yè)的產(chǎn)品展示 
1.產(chǎn)品展示FFAB技巧 
2.讓你的客戶變成你的銷售員 
3.本章重點(diǎn)：讓客戶說“是”——影響力 
4.如何塑造產(chǎn)品的價(jià)值；調(diào)動(dòng)對(duì)方情緒 
5.產(chǎn)品說明的放大，產(chǎn)品說明的步驟 
6.產(chǎn)品介紹的八大技巧及注意事項(xiàng) 
7.提出解決方案（FFAB） 
8.捕捉客戶的購(gòu)買信息成交的時(shí)機(jī)：客戶在購(gòu)買時(shí)發(fā)出的信息與信號(hào) 
9.（你塑造的產(chǎn)品價(jià)值在得到客戶認(rèn)同后）提出購(gòu)買建議（解決方案） 
10.錄像片段2(3分鐘) 
第六單元.銷售技巧練習(xí) 
1.客戶異議處理技巧 
2.LSCPA技巧 
3.3F技巧 
4.本章重點(diǎn)：銷售從客戶說“*”開始——承壓力 
5.處理抗拒點(diǎn)（異議）的步驟 
6.如何解決客戶的抗拒點(diǎn)；讓客戶認(rèn)可你及產(chǎn)品 
7.客戶通常的抗拒點(diǎn)什么是抗拒點(diǎn)客戶七種最常見的抗拒種類 
8.解除抗拒的本質(zhì)；解除抗拒點(diǎn)的方法解除抗拒點(diǎn)的公式 
9.解除抗拒點(diǎn)的成交術(shù)語設(shè)計(jì)思路 
10.解除抗拒點(diǎn)原則 
11.解除客戶抗拒的技巧 
12.錄像片段3(1。5分鐘) 
第七單元.撰寫屬于客戶的建議書 
1.做小單還是做集團(tuán)客戶、行業(yè)客戶的大單？如何做？ 
2.像顧問一樣的咨詢業(yè)務(wù)會(huì)帶來什么變革？ 
3.本章重點(diǎn)：成功的階梯—策劃力 
4.寫作不僅是產(chǎn)品及支持部門的事 
5.寫作方案書原來如此容易 
6.從動(dòng)手動(dòng)腿到動(dòng)腦 
7.工具應(yīng)用1 
第八單元.合約的有效締結(jié) 
1.四種經(jīng)典成交必殺技巧 
2.銷售是從你不在場(chǎng)時(shí)開始的 
3.本章重點(diǎn)：持續(xù)的愉悅服務(wù)—取悅力 
4.成交 
5.為什么成交 
6.a成交的三最b成交的三個(gè)重要觀念c成交的三大關(guān)鍵d成交的信念 
7.成交技巧成交的注意事項(xiàng) 
8.實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練： 
9.營(yíng)銷員良好的第一印象、形象； 
10.營(yíng)銷人員禮儀技巧； 
11.如何快速建立依賴感； 
12.依賴感的5大原則 
13.建立依賴感的三原則 
14.快速與客戶建立依賴感的五大策略 
15.初次接觸要訣 
16.建立依賴感的溝通技巧 
17.案例4-XX銀行的成交話述 
第九單元.銷售漏斗及管理 
個(gè)人客戶關(guān)系鏈管理 
銷售工具簡(jiǎn)介 
本章重點(diǎn)：如何把事情做正確--執(zhí)行力 
1.營(yíng)銷員的職責(zé)； 
2.營(yíng)銷員的七項(xiàng)素養(yǎng)； 
3.為什么必須成為專業(yè)的超級(jí)營(yíng)銷人員？超級(jí)營(yíng)銷人員的成功途徑； 
1)營(yíng)銷人員7大素養(yǎng) 
2)錄像片段4(4分鐘) 
3)工具應(yīng)用2 
第十單元.銷售計(jì)劃的制定 
1.計(jì)劃是持續(xù)成功的基石 
2.像每天要刷牙一樣寫計(jì)劃 
3.本章重點(diǎn)：如何應(yīng)對(duì)變化，在變化中尋求機(jī)會(huì)—應(yīng)變力 
4.計(jì)劃是生命線，否則業(yè)績(jī)會(huì)變成過山車 
5.變化是*不變的常數(shù) 
6.像熱愛生命一樣擁抱變化甚至變革 
7.工具應(yīng)用3 
8.提問與回答Q/A 
不要帶著問題離開教室 
交流并始終與教師保持溝通，離開教室是培訓(xùn)的真正開始 
9.總結(jié)與討論ConclusionandDiscuss 
專業(yè)銷售：成就你，成就我，成就我們！

高端客戶銷售技能培訓(xùn)