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產(chǎn)品定價(jià)策略

【課程背景】
   從工業(yè)化，到信息化，再到“十四五規(guī)劃”中提到的數(shù)字化，生意的核心正在由“機(jī)器”轉(zhuǎn)向“人”。機(jī)器，是冷冰冰的。而人，則是感性與理性共影響、物質(zhì)與精神都注重、自由與歸屬都渴望。
所以，傳統(tǒng)的“成本定價(jià)策略”和“市場定價(jià)策略”正在慢慢退出歷史舞臺。我們需要綜合分析社會環(huán)境和市場變化，從“客戶”的角度出發(fā)，從“硬需求”得“基礎(chǔ)價(jià)”，從“軟渴望”得“附加值”。
   本課程，以“客戶心理需求分析”為基礎(chǔ)，從“營銷核心與定價(jià)策略”、“客戶洞察與價(jià)值提升”、“行為心理與營銷應(yīng)用”三個(gè)模塊，為企業(yè)營銷從業(yè)者提供產(chǎn)品定價(jià)、調(diào)價(jià)、銷售應(yīng)用的整體工作模型和操作技巧。

【課程收益】
－掌握營銷核心，解析定價(jià)策略，輸出定價(jià)模型
－洞察客戶心理，塑造產(chǎn)品價(jià)值，提升價(jià)格層次
－掌握心理原理，訓(xùn)練核心技巧，帶動營銷應(yīng)用

【課程對象】全員

【課程大綱】
一、營銷核心與定價(jià)策略
1、觸發(fā)消費(fèi)動因的數(shù)字化信息傳播
－商業(yè)案例：中國李寧30年起落與定價(jià)提升
－價(jià)值啟發(fā)：擅用移動互聯(lián)網(wǎng)提升傳播價(jià)值
2、贏得客戶信任的全方位價(jià)值打造
－商業(yè)案例：服務(wù)對產(chǎn)品的價(jià)值提升
－價(jià)值啟發(fā)：品牌員工小行為的大價(jià)值
3、打造牽引體系的精準(zhǔn)化會員管理
－商業(yè)案例：泛促銷與精準(zhǔn)營銷的十倍價(jià)值差
－價(jià)值啟發(fā)：私域經(jīng)營不是跑馬圈地
4、推動口碑傳播的流程化分享轉(zhuǎn)介
－商業(yè)案例：KEEP的爆發(fā)式增長
－價(jià)值啟發(fā)：如何打造品牌口碑
5、價(jià)格基礎(chǔ)與價(jià)格歧視
－定倍率與消費(fèi)者剩余
－三級價(jià)格歧視與產(chǎn)生原因
6、滲透定價(jià)與撇脂定價(jià)
－滲透定價(jià)的核心模型與操作原理
－撇脂定價(jià)的核心模型與操作原理
－滲透定價(jià)與撇脂定價(jià)的適用范疇
7、組合定價(jià)的四種類型
－產(chǎn)品線定價(jià)
－組合品定價(jià)
－分部式定價(jià)
－單一價(jià)定價(jià)

二、客戶洞察與價(jià)值提升
1、從稀缺到過剩帶來的消費(fèi)變化
－商業(yè)案例：星巴克貓抓杯打架風(fēng)波
－核心分析：逛品牌是物質(zhì)需求還是精神需求？
－價(jià)值應(yīng)用：塑造產(chǎn)品精神屬性提升附加值
2、從六零年代到零零年代的消費(fèi)者特征
－商業(yè)案例：鄭州大商國貿(mào)店的興衰成敗
－核心分析：三個(gè)屬性讓消費(fèi)者變得挑剔
－價(jià)值應(yīng)用：塑造品牌時(shí)代感提升附加值
3、從集體意識到圈層歸屬對消費(fèi)個(gè)性的彰顯
－商業(yè)案例：2020家居建材行業(yè)數(shù)據(jù)報(bào)告
－核心分析：消費(fèi)角度還分得清城市級別嗎
－價(jià)值應(yīng)用：塑造產(chǎn)品圈層屬性提升附加值
4、從事實(shí)世界到關(guān)系世界的營銷側(cè)重（案例：健身房）
－商業(yè)案例：薇婭賣房
－核心分析：人與貨之間的邏輯關(guān)系
－價(jià)值應(yīng)用：塑造IP關(guān)系屬性提升附加值

三、行為心理與營銷應(yīng)用
1、心理錯覺與定價(jià)應(yīng)用
－尾數(shù)定價(jià)技巧與應(yīng)用
－整數(shù)定價(jià)技巧與應(yīng)用
－招徠定價(jià)技巧與應(yīng)用
－分割定價(jià)技巧與應(yīng)用
2、錨定效應(yīng)與價(jià)格錨點(diǎn)設(shè)定
－心理學(xué)原理-錨定效應(yīng)
－價(jià)格策略與營銷策略應(yīng)用
－設(shè)錨與移錨引導(dǎo)客戶決策
3、比例偏見與價(jià)格比例呈現(xiàn)
－心理學(xué)原理-比例偏見
－比例偏見在商業(yè)世界的四種常見應(yīng)用
－利用比例偏見影響客戶決策
4、損失規(guī)避與價(jià)值塑造提升
－心理學(xué)原理-損失厭惡
－損失厭惡的兩個(gè)應(yīng)用案例分析
－利用損失厭惡推動客戶決策
5、折中效應(yīng)與價(jià)格策略應(yīng)用
－心理學(xué)原理-折中效應(yīng)
－利用折中效應(yīng)打造市場爆款

產(chǎn)品定價(jià)策略