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如何激發(fā)客戶需求

    【癥結】
    1、為什么很多客戶有潛在需求銷售顧問卻激發(fā)不了購買？
    2、為什么很多銷售在銷售溝通中浪費了大量的成交機會？
    3、為什么很多銷售在溝通中沒有說服力，常常像“被告”？
    4、為什么很多顧問在銷售中不像顧問更像是生硬的推銷？

    【訓練對象】銷售經理、銷售顧問、客服代表

    【訓練目的】
    能夠用一兩個問句就引發(fā)客戶的強烈關注；
    能夠用一兩個問句就激發(fā)客戶對產品的興趣；
    能夠用一兩個問句就鎖定客戶的需求意向；
    能夠用一兩個問句就解除問題客戶的異議；
    能夠用一兩個問句就引導客戶成交；
    能夠通過理性、漸次的探詢說服客戶達成共識。
    銷售就是跟客戶溝通。一個良好的溝通，不僅要問客戶問題，更重要的是問客戶什么問句。什么問句能問到客戶的心坎上，什么問句能令客戶站住聽你說，什么問句能令客戶瞪大眼睛產生興趣？
    煅鑄式訓練是一種教練式的訓練系統(tǒng)，絕非傳統(tǒng)的課堂培訓，其訓練主要體現(xiàn)在銷售實戰(zhàn)的效果上。煅鑄式訓練也不是培訓后就結束了，為了確保實戰(zhàn)效果，訓后還需要輔以對參訓學員進行作業(yè)輔導和實戰(zhàn)隨崗輔導，大型集團和人海戰(zhàn)術的銷售團隊更需要添加典型標桿訓練等實戰(zhàn)模式。所以煅鑄式訓練，不是簡單的課程和課時的累加，而是為企業(yè)構建一套銷售人員的工具化訓練系統(tǒng)，并在訓練期間為企業(yè)培養(yǎng)若干名銷售培訓師。企業(yè)今后可以依據(jù)此煅鑄式訓練系統(tǒng)，不斷漸進、提煉、傳承一套快速培養(yǎng)批量銷售人才的“銷售工具“。

    《*F客戶需求激發(fā)術》訓練大綱
    階段關鍵任務主要內容教學流程（概要）
    一《*需求激發(fā)術》課上訓練（第1天）
    1、如何通過問客戶問題引發(fā)客戶關注
    2、高效銷售溝通現(xiàn)狀性問題
    3、駐足性問題的破冰銷售開啟
    ★ 課后訓練：
    1、制作《撞式問句》銷售工具
    2、制定《撞式問句》輔導下屬的訓練方法
    1.1 案例解析：1張DM單
    1.2 小組討論：
    1個問句就引發(fā)客戶的強烈注意
    2.1 現(xiàn)場講解：背景、現(xiàn)狀性問題
    2.2 小組討論：一句話令客戶駐足。
    2.2 小組方案：駐足性問題
    3.1 學員講解：駐足性問題設計
    3.2 學員PK： 駐足性問題”籠中對”
    3.3 糾錯指導：問到客戶的“瘡疤”

    二《*需求激發(fā)術》課上訓練（第2天）
    4、激發(fā)客戶訴求的痛苦性問題
    5、引導客戶成交的假定問題
    6、增加客單價的結論性問題
    7、如何制作“*”銷售工具的操作技能
    8、輔導下屬員工的訓練技能（教練式輔導）
    ★課后訓練：
    制作《SP型激發(fā)客戶訴求銷售工具》
    制作《IN型激引導客戶成交銷售工具》
    制作《學員*”籠中對”對練視頻》
    4.1 學員講解：訴求性問題設計
    4.2 學員PK： 訴求性問題”籠中對”訓練
    4.3 糾錯指導：問到客戶的“心結”
    5.1 學員講解：嘗試成交問題設計
    5.2 學員PK： 引導成交”籠中對”訓練
    5.3 糾錯指導：問到客戶的“購物行為”
    6.1 學員講解：暗示成交問題設計
    6.2 學員PK： 引導成交”籠中對”訓練
    6.3 糾錯指導：問到客戶的“愿望”
    6.1 現(xiàn)場講解：*教練輔導方法
    6.2 現(xiàn)場講解：*銷售工具制作技能
    6.3 小組討論：如何對下屬進行“UFC”式輔導

    三訓后實戰(zhàn)輔導 （0.5天）
    課后訓練與輔導：
    《*》銷售工具制作、輔導、傳承
    《*》實操指導
    1.1 UFC競賽：部門間橫向實戰(zhàn)案例競賽
    1.2 現(xiàn)場講解：*實操應用得失經驗
    1.3 作業(yè)輔導：實戰(zhàn)案例和學員操作輔導
    銷售關鍵技能訓練科目：
    客戶駐足性探詢技能
    強勢異議處理技能
    暗示性嘗試成交技能
    客戶溝通的控場技能
    *邏輯思維引導技能
    *實戰(zhàn)應用散打式訓練
    訓后落地追蹤輔導
    階段特訓方法
    隨崗指導+作業(yè)輔導
    1、結合企業(yè)情況，完成針對關鍵技能所留的作業(yè)
    2、通過郵件、視頻指導接受營銷教練指導
    技能解析+技能“UFC”
    1、技能演練（教練指導）
    2、技能展演（教練現(xiàn)場指導）
    銷售業(yè)績跟蹤
    1、通過上兩關，技能全面提升、業(yè)績明顯提升
    2、持續(xù)跟蹤應用意愿

如何激發(fā)客戶需求