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銀行營(yíng)銷(xiāo)的課程

   【課程總括】
    授課形式：
    案例分析—Case      課程講授—Lecture
    角色扮演—RP        分組討論—GD
    游戲體驗(yàn)—Game     沙盤(pán)推演—Test
    影音資料—Video     教練提問(wèn)Question
    學(xué)員數(shù)量：24－48人（*人數(shù)）

    授課講師：王長(zhǎng)震

    課程背景：
    銀行網(wǎng)點(diǎn)的管理流從內(nèi)到外逐層建立的時(shí)候，我們發(fā)現(xiàn)提高一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)能力，往往不在于他們的禮儀多好，服務(wù)態(tài)度多好，營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效多么棒，更多的問(wèn)題回歸到網(wǎng)點(diǎn)戰(zhàn)略定位、內(nèi)部資源整合、市場(chǎng)需求分析、外部資源調(diào)動(dòng)、服務(wù)方案設(shè)計(jì)和實(shí)施等5大問(wèn)題上，如何讓網(wǎng)點(diǎn)管理者從以點(diǎn)做點(diǎn)的傳統(tǒng)工作思路上，學(xué)習(xí)以點(diǎn)帶面形成團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)的工作流是管理者們普遍感覺(jué)難的問(wèn)題，我們借助沙盤(pán)模擬訓(xùn)練的方式引導(dǎo)參與者深刻體會(huì)行銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)的重要性，站在以解決客戶(hù)問(wèn)題為導(dǎo)向的工作思路中建立內(nèi)部資源組織結(jié)構(gòu)。

    課程目的：
    1、能夠讓學(xué)員對(duì)商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)的核心工作有比較全面的認(rèn)識(shí)；
    2、能夠根據(jù)不同市場(chǎng)情況對(duì)商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)進(jìn)行合理規(guī)劃；
    3、能夠根據(jù)商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)進(jìn)行人員規(guī)劃；
    4、能夠針對(duì)不同崗位理清具體人員素質(zhì)要求、崗位職責(zé)，并運(yùn)用能力素質(zhì)模型進(jìn)行分析；
    5、能夠評(píng)估銀行網(wǎng)點(diǎn)的績(jī)效，并提出改善建議；
    6、能夠理解銀行網(wǎng)點(diǎn)的成本項(xiàng)目，并進(jìn)行適當(dāng)?shù)某杀究刂疲?br />     7、能夠?qū)︺y行網(wǎng)點(diǎn)的客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行要素分析。

    授課對(duì)象：商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)管理人員、商業(yè)銀行三級(jí)及四級(jí)支行行長(zhǎng)、商業(yè)銀行新入職員工；

    培訓(xùn)時(shí)機(jī)：新員工入職時(shí)；基層員工升任管理崗位時(shí)；支行行長(zhǎng)進(jìn)階培訓(xùn)。

    課程大綱
    第一講 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)沙盤(pán)模擬準(zhǔn)備
    一、 沙盤(pán)架構(gòu)介紹
    二、 沙盤(pán)規(guī)則詳介
    三、 沙盤(pán)模擬銀行（團(tuán)隊(duì)）組建
    四、 模擬銀行戰(zhàn)略制定

    第二講 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)沙盤(pán)模擬實(shí)戰(zhàn)
    模擬銀行服務(wù)運(yùn)營(yíng)管理，在線電子沙盤(pán)上進(jìn)行推演，省事、省力、使學(xué)員把更多的時(shí) 間用在決策、分析和討論分享之中。
    一、模擬經(jīng)營(yíng)第一期
    各模擬銀行根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境自主經(jīng)營(yíng)，并進(jìn)行經(jīng)營(yíng)結(jié)果總結(jié)分析、分享。
    講師評(píng)點(diǎn)及知識(shí)點(diǎn)講解：
    市場(chǎng)調(diào)研、定位選址、有形展示
    1. 運(yùn)營(yíng)服務(wù)企業(yè)的  “天龍八步”第一步：SWOT 分析→制定 STP 戰(zhàn)略
    1）SWOT 分析小工具
    2）STP 戰(zhàn)略制定
    討論與分享
    根據(jù)銀行背景資料形成未來(lái)企業(yè)的發(fā)展思路。各模擬銀行成員可以把自己對(duì)銀行未來(lái) 發(fā)展的建議發(fā)布出來(lái)，其他隊(duì)員在此基礎(chǔ)上進(jìn)行戰(zhàn)略的討論，來(lái)共同制定銀行的未來(lái)發(fā)展
    方向。
    特別提示：銀行戰(zhàn)略的制定對(duì)于銀行未來(lái)的發(fā)展有著非凡的指導(dǎo)意義以及作用，在制定的過(guò)程中強(qiáng)烈建議加入一些時(shí)間點(diǎn)、階段化的目標(biāo)來(lái)更好的幫助自己進(jìn)行決策，如在第幾期我們的市場(chǎng)份額組成要達(dá)到什么程度、在第幾期時(shí)我們的市場(chǎng)占有率要達(dá)到多少等等。

    二、模擬經(jīng)營(yíng)第二期
    各模擬銀行根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境自主經(jīng)營(yíng)，并進(jìn)行經(jīng)營(yíng)結(jié)果總結(jié)分析、分享。
    講師評(píng)點(diǎn)及知識(shí)點(diǎn)講解：
    客戶(hù)關(guān)系管理：以顧客為中心的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
    1.顧客是如何來(lái)評(píng)價(jià)服務(wù)質(zhì)量的
    2.如何取悅消費(fèi)者,設(shè)定服務(wù)產(chǎn)品框架
    3.如何處理顧客沖突和服務(wù)補(bǔ)救
    1）服務(wù)失誤及補(bǔ)救的影響
    2）顧客對(duì)服務(wù)失誤的反映
    3）顧客的補(bǔ)救期望
    4）服務(wù)補(bǔ)救策略
    5.案例分析討論
    1.結(jié)合本職工作，談?wù)勅绾握_對(duì)待顧客就服務(wù)質(zhì)量的意見(jiàn)和建議。 
    2.你在工作中是如何取悅顧客的？                                                   
    3.工作在處理顧客沖突和服務(wù)采取了那些補(bǔ)救措施？

    三、模擬經(jīng)營(yíng)第三期
    各模擬銀行根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境自主經(jīng)營(yíng)，并進(jìn)行經(jīng)營(yíng)結(jié)果總結(jié)分析、分享。 講師評(píng)點(diǎn)及知識(shí)點(diǎn)講解：
    內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)管理：?jiǎn)T工關(guān)系
    1.如何成就滿(mǎn)意的員工？
    2.海底撈案例分析。
    討論與分享
    員工就是服務(wù)，員工代表的就是品牌，他們是服務(wù)質(zhì)量的直接傳遞者；
    滿(mǎn)意的員工更有可能帶來(lái)更高的服務(wù)質(zhì)量；如何用實(shí)實(shí)在在的關(guān)愛(ài)去感動(dòng)員工？

    四、模擬經(jīng)營(yíng)第四期
    各模擬銀行根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境自主經(jīng)營(yíng)，并進(jìn)行經(jīng)營(yíng)結(jié)果總結(jié)分析、分享。
    講師評(píng)點(diǎn)及知識(shí)點(diǎn)講解：
    服務(wù)運(yùn)營(yíng)管理：服務(wù)流程、服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)效率
    1.整合服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)傳播
    2.服務(wù)傳播的關(guān)鍵
    3.匹配服務(wù)承諾與服務(wù)傳遞的五種戰(zhàn)略
    討論與分享

    五、模擬經(jīng)營(yíng)第五期
    各模擬銀行根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境自主經(jīng)營(yíng)，并進(jìn)行經(jīng)營(yíng)結(jié)果總結(jié)分析、分享 講師評(píng)點(diǎn)及知識(shí)點(diǎn)講解：
    營(yíng)銷(xiāo)管理
    1. 產(chǎn)品組合
    2. 價(jià)格管理
    3. 渠道管理
    4. 促銷(xiāo)
    討論與分享

    六、模擬經(jīng)營(yíng)第六期
    各模擬銀行根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境自主經(jīng)營(yíng)，并進(jìn)行經(jīng)營(yíng)結(jié)果總結(jié)分析、分享
    講師評(píng)點(diǎn)及知識(shí)點(diǎn)講解：
    看懂財(cái)務(wù)報(bào)表
    1.財(cái)務(wù)報(bào)表概述；
    2.資產(chǎn)負(fù)債表、利潤(rùn)表、現(xiàn)金流量表的結(jié)構(gòu)及作用
    3.銀行完善的財(cái)務(wù)管理體系。
    4.正確解讀財(cái)務(wù)報(bào)表
    討論與分享
    1 你的資金鏈條牢固嗎？
    2 市場(chǎng)地位與財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)系？
    案例分析
    某企業(yè)現(xiàn)金斷流裂導(dǎo)致破產(chǎn)解析

    七、模擬經(jīng)營(yíng)第七—八期
    各模擬銀行根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境自主經(jīng)營(yíng)，并進(jìn)行經(jīng)營(yíng)結(jié)果總結(jié)分析、分享。
    講師評(píng)點(diǎn)及知識(shí)點(diǎn)講解：
    仿真經(jīng)營(yíng)總結(jié)
    1.經(jīng)營(yíng)理念的核心：滿(mǎn)意的員工，滿(mǎn)意的消費(fèi)者                                          
    2．一致性：公司戰(zhàn)略、目標(biāo)客戶(hù)定位、選擇、服務(wù)策略、銷(xiāo)售策略的一致性
    討論與分享

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