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工業(yè)品營銷課程培訓(xùn)

［課程背景］
   技術(shù)創(chuàng)新，帶動(dòng)思維創(chuàng)新，然后引起管理創(chuàng)新，這一切的創(chuàng)新，最終匯聚到營銷觀念與手段的更新。
   營銷，人與人打交道，最能感受到這一次次創(chuàng)新之潮的涌動(dòng)?？墒?，捕捉到信信息，并不代表能收獲好結(jié)果。
   這是因?yàn)?，?chuàng)新思維沒有立體銷售的組合出擊，和團(tuán)隊(duì)職業(yè)再造的持續(xù)支持，一切內(nèi)部的能力，都無法落實(shí)到客戶層面上；同時(shí)，大客戶營銷單靠資源和政策推動(dòng)，沒有形成策略--執(zhí)行--管理的閉環(huán)，計(jì)劃雷聲大，結(jié)果雨點(diǎn)小。

［授課對(duì)象］
銷售員（業(yè)務(wù)員）、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理（總監(jiān)）、技術(shù)與售后服務(wù)人員、企劃與營銷管理人員、市場部、部門負(fù)責(zé)人、中高層管理者、企業(yè)負(fù)責(zé)人、經(jīng)銷商老板、經(jīng)銷商銷售團(tuán)隊(duì)等。

［課程收益］
工業(yè)品營銷，好比一場足球賽：想要進(jìn)球（銷售業(yè)績），就必須要有好前鋒（銷售人員）、好中場（資源戰(zhàn)略）、好后防（組織管理），三條線融合起來，才會(huì)攻守*。
1、提高中場調(diào)度能力。從制造業(yè)的內(nèi)向思維中跳脫出來，站在客戶以及影響客戶的大背景，重新審視自己的營銷戰(zhàn)略與組織流程；
2、培育前鋒進(jìn)球能力。學(xué)會(huì)立體銷售的組合出擊，立足職業(yè)化再造的持續(xù)發(fā)力，各人用其長，團(tuán)隊(duì)合作暢；
3、調(diào)動(dòng)后防助攻活力。研發(fā)、服務(wù)、管理，這些后衛(wèi)部門和隊(duì)員，利用產(chǎn)品、方案和服務(wù)的優(yōu)勢，主動(dòng)發(fā)起后場進(jìn)攻，提供給前鋒更多的進(jìn)球機(jī)會(huì)。

［課程提綱］
一、領(lǐng)略工業(yè)品營銷的創(chuàng)新思維
工業(yè)品營銷，客戶屬性大于行業(yè)屬性，更大于產(chǎn)品與技術(shù)屬性。創(chuàng)新思維，必須來自客戶，以及客戶的客戶。做到這兩層，還不夠；因?yàn)?，客戶的決策最終會(huì)受制于社會(huì)環(huán)境。因此，基于跨行業(yè)、泛社會(huì)的大營銷，才是工業(yè)品營銷創(chuàng)新思維的出處，以及歸宿。
1、工業(yè)品銷售的三大模式破局
2、推銷—營銷—贏銷的三部曲
3、互聯(lián)網(wǎng)＋，外部點(diǎn)綴or內(nèi)部更新
4、大贏銷創(chuàng)新思維的四個(gè)跨越
5、互動(dòng)討論：您所在行業(yè)的營銷新動(dòng)態(tài)
二、工業(yè)品銷售管理的立體突破
承包制銷售模式，在工業(yè)品企業(yè)不少見。怎么講？公司做計(jì)劃，分解給個(gè)人；結(jié)果?？己?，過程少支持。再好的戰(zhàn)略設(shè)計(jì)與體系規(guī)劃，到了銷售這一層面，又變成了個(gè)人單打獨(dú)斗。企業(yè)實(shí)力，茶壺煮餃子，客戶感受不到呀。
1、業(yè)務(wù)成果，在于管理成效
2、釋放非營銷部門的戰(zhàn)斗力
3、成為益伙人：管準(zhǔn)與理順
4、分組演練：業(yè)務(wù)管理邁向業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)的大突破
三、工業(yè)品銷售人員職業(yè)化再造
技巧、技能、技術(shù)，這是銷售能力的三個(gè)階段；專業(yè)、職業(yè)、事業(yè)，這是銷售態(tài)度的三個(gè)發(fā)展。能力，與態(tài)度，哪個(gè)在前？強(qiáng)調(diào)能力的企業(yè)，業(yè)務(wù)導(dǎo)向明顯，摘到果子就行；強(qiáng)調(diào)態(tài)度的企業(yè)，管理導(dǎo)向明顯，好樹不斷結(jié)出好果子。
1、扮演三個(gè)專家
2、五度銷售新法
3、角色模擬：專業(yè)化客戶的職業(yè)化銷售
四、全新4P全程貫穿大客戶營銷
全新4P，以戰(zhàn)略高度定執(zhí)行力度，形成全新的“集成式管理”；全新4P，重組大客戶營銷戰(zhàn)法，達(dá)成與大客戶的全新“戰(zhàn)略型合作”。
1、戰(zhàn)略反思：大客戶營銷運(yùn)動(dòng)的顧此失彼
2、策略制定，“人們＋項(xiàng)目”比翼齊飛
3、執(zhí)行速度，“流程＋項(xiàng)目”訓(xùn)練有素
4、管控質(zhì)量，“績效＋人們”眾志成城
5、戰(zhàn)略改進(jìn)：全新4P貫穿于大客戶營銷

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