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解決方案營銷課程

【課程背景】：
互聯(lián)網(wǎng)時代企業(yè)競爭，其焦點(diǎn)是市場的競爭，而市場競爭的核心就是為客戶創(chuàng)造價值
，目前中國企業(yè)所面臨的*銷售挑戰(zhàn)集中于：市場競爭越來越激烈、產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象
越來越突出、產(chǎn)品價格不斷降低的時代如何滿足客戶的需求。
根據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，今天的客戶已不僅僅只是購買產(chǎn)品或者服務(wù)，而是尋求超越產(chǎn)品與服
務(wù)之外的價值，他們更需要的是定制化的方案和專業(yè)建議。
但是，大多數(shù)銷售人員在為客戶提供解決方案的過程中，缺乏專業(yè)的技能和系統(tǒng)的方
法。在一項(xiàng)對針對軟件、安防電子、通訊、醫(yī)藥等行業(yè)近3000名銷售人員的問卷調(diào)查項(xiàng)
目中，我們發(fā)現(xiàn)這樣幾個嚴(yán)重的問題：
62％的銷售人員自己降低了產(chǎn)品銷售價格!
66％的銷售人員自己減少了客戶的購買量!!
82％的銷售人員無意中幫助競爭對手獲取訂單!!
92％的銷售人員自己阻礙了與客戶建立關(guān)系!!!
99％的銷售人員自己延長了銷售周期!!!!!
因此，如何在銷售隊(duì)伍中樹立起為客戶著想的銷售理念，如何建立為客戶提供“量身
定做”解決方案的銷售思維，如何讓銷售人員真正掌握開展客戶定制銷售的方法與技巧，
就成為我們企業(yè)銷售管理者所關(guān)注的焦點(diǎn)與難點(diǎn)問題。
《大客戶營銷之方案營銷》正是針對目前中國企業(yè)銷售的現(xiàn)狀與特點(diǎn)，全面、系統(tǒng)、務(wù)
實(shí)、知行合一地幫助銷售人員提升其綜合銷售能力和專業(yè)技巧的培訓(xùn)課程。

【課程大綱】
第一講、互聯(lián)網(wǎng)時代大客戶營銷思維
1. 輔助采購思維
2. 用戶思維
3. 體驗(yàn)思維

第二講、互聯(lián)網(wǎng)時代方案營銷的七個階段
1、第一階段——了解客戶
（1）客戶評估業(yè)務(wù)環(huán)境階段--關(guān)于客戶采購流程的幾個問題
（2）客戶的業(yè)務(wù)驅(qū)動力&規(guī)劃
（3）客戶組織結(jié)構(gòu)圖--誰是相關(guān)負(fù)責(zé)人?
（4）客戶關(guān)鍵人物所關(guān)注的問題
（5）客戶領(lǐng)導(dǎo)層信息
（6）可驗(yàn)證的結(jié)果
2、第二階段——發(fā)現(xiàn)商機(jī)
（1）客戶制定業(yè)務(wù)策略和規(guī)劃階段--關(guān)于客戶采購流程的幾個問題
（2）對業(yè)務(wù)人員的能力要求
（3）商機(jī)評估
①了解商機(jī)信息
②商機(jī)評估的維度1-5 -真的是商機(jī)嗎？
3、第三階段——確立商機(jī)
（1）客戶識別需求階段--關(guān)于客戶采購流程的幾個問題
（2）業(yè)務(wù)人員銷售拜訪的重點(diǎn)
（3）商機(jī)評估的維度5-10 -我們可以參與競爭嗎？
4、第四階段——確認(rèn)解決方案
（1）客戶評估選項(xiàng)階段-關(guān)于客戶采購流程的幾個問題
（2）對業(yè)務(wù)人員的能力要求
（3）銷售拜訪的重點(diǎn)
（4）商機(jī)評估的維度11-15-我們能贏嗎？
5、第五階段——制定解決方案
（1）客戶選擇服務(wù)和解決方案選項(xiàng)階段-關(guān)于客戶采購流程的幾個問題
（2）對業(yè)務(wù)人員的能力要求
（3）銷售拜訪的重點(diǎn)
（4）商機(jī)評估的維度16-20-值得去贏嗎？
（5）向客戶匯報方案并展開討論
6、第六階段——完成銷售
（1）客戶解決顧慮并作出決定階段--關(guān)于客戶采購流程的幾個問題
（2）對業(yè)務(wù)人員的能力要求
（3）銷售拜訪的重點(diǎn)
（4）完成銷售并制定實(shí)施進(jìn)度表和協(xié)議計劃
7、第七階段——實(shí)施解決方案
（1）客戶實(shí)施解決方案并評估結(jié)果--關(guān)于客戶采購流程的幾個問題
（2）對業(yè)務(wù)人員的能力要求
（3）銷售拜訪的重點(diǎn)

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