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社區(qū)銀行業(yè)務(wù)營(yíng)銷

【課程背景】
作為銀行業(yè)的一種經(jīng)營(yíng)模式，社區(qū)銀行是國(guó)內(nèi)金融理論界和實(shí)務(wù)界在共同關(guān)注的新熱點(diǎn)。借由民生銀行率先在各地的規(guī)劃與布局，社區(qū)銀行的具體實(shí)踐成果也第一次展現(xiàn)在人們眼前。但在社區(qū)銀行的經(jīng)營(yíng)實(shí)踐中，監(jiān)管紅線讓社區(qū)銀行的諸多功能受到限制，同時(shí)諸多社區(qū)銀行出現(xiàn)叫好不叫座，多數(shù)處于勉強(qiáng)維持的雞肋狀態(tài)。如何在規(guī)避經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，充分利用社區(qū)銀行的優(yōu)勢(shì)，充分發(fā)揮社區(qū)銀行的優(yōu)勢(shì)，作為網(wǎng)點(diǎn)的有效延伸和業(yè)績(jī)有效的補(bǔ)充？本次培訓(xùn)將深入探討社區(qū)銀行的發(fā)展和經(jīng)營(yíng)，需要哪些模式上的革命和理念上的創(chuàng)新，如何讓社區(qū)銀行活起來。

【課程目標(biāo)】
幫助社區(qū)銀行人員正確定位社區(qū)銀行的目標(biāo)、經(jīng)營(yíng)范圍和發(fā)展方向。 
掌握社區(qū)銀行工作流程中的優(yōu)質(zhì)服務(wù)規(guī)范及行為舉止,樹立正面的銀行形象。 
掌握社區(qū)銀行網(wǎng)點(diǎn)布置和客戶動(dòng)線設(shè)計(jì)技巧，建立內(nèi)部營(yíng)銷流程。
通過場(chǎng)景案例教學(xué),提升社區(qū)經(jīng)理客戶溝通、抱怨處理、營(yíng)銷技巧及服務(wù)知識(shí)，提高現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)變能力和實(shí)際應(yīng)用能力。
提升社區(qū)經(jīng)理電話營(yíng)銷、客戶開拓和維護(hù)的基礎(chǔ)知識(shí)和技巧。
了解社區(qū)銀行營(yíng)銷活動(dòng)（外拓、沙龍、電話）基本策劃方法和活動(dòng)形式。

【課程時(shí)間】行長(zhǎng)、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理

【授課方式】講解+工具+方法+訓(xùn)練+點(diǎn)評(píng)

【課程大綱】
第一部分 社區(qū)銀行的定位和價(jià)值
社區(qū)銀行的定位和優(yōu)勢(shì)
物理網(wǎng)點(diǎn)的便利
時(shí)間上的便利
親情化服務(wù)，主動(dòng)營(yíng)銷型客戶
融入社區(qū)生活，關(guān)系型銀行
免費(fèi)的增值服務(wù)模式，給客戶良好的體驗(yàn)
社區(qū)銀行的價(jià)值
品牌知名度迅速提升
產(chǎn)品分銷渠道
存款銷售的前沿陣地
潛在客戶和忠實(shí)客戶的挖掘和維系

第二部分 社區(qū)銀行的陣地營(yíng)銷
大堂環(huán)境營(yíng)造營(yíng)銷氛圍
廳堂布局和客戶動(dòng)線設(shè)計(jì)技巧
三重展示、五覺體驗(yàn)
網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理廳堂接待流程和技巧
網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理職業(yè)化形象打造
每日工作流程和管理工具
客戶接待流程和規(guī)范服務(wù) 客戶迎接 顧客分流 客戶咨詢 投訴抱怨處理 送別客戶
廳堂營(yíng)銷技巧
營(yíng)銷工具使用 客戶識(shí)別技巧 產(chǎn)品介紹技巧和話術(shù) 需求挖掘技巧 異議處理技巧 客戶跟進(jìn)技巧
客戶維護(hù)技巧
如何讓客戶喜歡你
如何讓客戶信任你
如何讓客戶依賴你

第三部分 社區(qū)銀行拓展?fàn)I銷三途徑
社區(qū)營(yíng)銷做好三個(gè)聯(lián)動(dòng)
銀區(qū)聯(lián)動(dòng)
銀企聯(lián)動(dòng)
銀商聯(lián)動(dòng)
社區(qū)營(yíng)銷拓展三途徑
電話營(yíng)銷
社區(qū)沙龍
外拓營(yíng)銷
電話營(yíng)銷基本流程和技巧
如何突破電話營(yíng)銷的心理障礙——事先準(zhǔn)備
營(yíng)銷工具
心理素質(zhì)
營(yíng)銷計(jì)劃
業(yè)務(wù)知識(shí)
電話營(yíng)銷的流程
開場(chǎng)白
需求探索的技巧
產(chǎn)品介紹的技巧
成交促成及技巧
異議處理的技巧
及時(shí)總結(jié)和進(jìn)度管理
社區(qū)沙龍組織基本流程和技巧
沙龍的目標(biāo)群體選擇
沙龍策劃流程
沙龍的分工和注意事項(xiàng)
沙龍會(huì)場(chǎng)布置的6大形式
營(yíng)造良好的活動(dòng)氛圍
活動(dòng)間位配合
沙龍活動(dòng)期間的注意事項(xiàng)
沙龍客戶后期維護(hù)和成交促成
社區(qū)銀行外拓實(shí)戰(zhàn)操作流程
外拓活動(dòng)管理和策劃方法
社區(qū)營(yíng)銷活動(dòng)類型介紹
外拓客戶群定位
如何實(shí)施社區(qū)客戶開拓
將外拓的實(shí)際操作精煉成七步，每一步一個(gè)目標(biāo)，確定內(nèi)容，解決活動(dòng)組織思路不清，環(huán)節(jié)缺失問題。
根據(jù)業(yè)務(wù)需求、客戶群體、市場(chǎng)環(huán)境等因素綜合分析，制定*切入點(diǎn)和營(yíng)銷策略，提升現(xiàn)場(chǎng)活躍度和成交率。
崗位分工，話術(shù)演練，避免現(xiàn)場(chǎng)組織混亂，提升現(xiàn)場(chǎng)成交率。
學(xué)會(huì)總結(jié)和管理工具，如何根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)反饋制定跟進(jìn)策略，將收益持續(xù)化。

第四部分 社區(qū)銀行營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理
1. 活動(dòng)開展中的風(fēng)險(xiǎn)管理
2. 網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部安全隱患排除3. 銷售過程中的不合規(guī)管理

社區(qū)銀行業(yè)務(wù)營(yíng)銷