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個(gè)人信貸營銷課程

課程背景
1、《*經(jīng)濟(jì)工作會議》中關(guān)于金融銀行業(yè)的改革的趨勢非常明顯的透露出幾個(gè)信號：一
是對于新形勢下的信貸業(yè)務(wù)拓展提出了新的要求，尤其是一些新的名詞;大數(shù)據(jù)、供應(yīng)鏈
金融、零售信貸業(yè)務(wù)等；隨著國內(nèi)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，個(gè)人為申請主題的經(jīng)營性貸款多樣化，
差異化的需求越發(fā)明顯；國家在政策層面給出了普惠金融服務(wù)的各項(xiàng)政策性導(dǎo)向和具體
的支持措施。所以，無論國有銀行、還是股份制銀行、還是各個(gè)地方的額中小型銀行金
融機(jī)構(gòu)，在對公信貸萎靡的今天，均把眼光瞄向了以小微信貸、農(nóng)貸、個(gè)人消費(fèi)信貸為
主的零售信貸市場，這部分客群之前未被傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)認(rèn)可，但是隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，這
部分人群顯示出了驚人的市場前景和效益性，所以，如何營銷好這部分市場，如何精耕
細(xì)作這部分市場，如何將銀行已存量客戶激活，在這個(gè)領(lǐng)域增加和客戶的粘性，對于商
業(yè)銀行的戰(zhàn)略發(fā)展，尤其是農(nóng)商銀行，就顯得尤為重要；
2、隨著普惠金融和移動互聯(lián)網(wǎng)等科技手段的普及，未來銀行業(yè)務(wù)發(fā)展，得零售者得天下
，零售信貸業(yè)務(wù)的拓展，逐漸成為各家銀行面臨的一個(gè)課題，小額、分散、需求種類多
、行業(yè)門類眾多等等，對于業(yè)務(wù)營銷拓展與風(fēng)險(xiǎn)控制都向傳統(tǒng)銀行業(yè)機(jī)構(gòu)提出了嶄新的
課題；
3、本篇課程綱要以及方案設(shè)計(jì)，就是圍繞著全流程的營銷理念和全流程的風(fēng)控理念，以
努力擴(kuò)張信貸資產(chǎn)規(guī)模與保障信貸資產(chǎn)質(zhì)量并重的核心思想，站在人性和人心的角度去
聊聊零售信貸（小微信貸、農(nóng)貸、個(gè)人信貸）的那些事兒。

課程收益：
1. 思想上認(rèn)識到零售金融服務(wù)給農(nóng)村商業(yè)銀行帶來的價(jià)值和戰(zhàn)略效益；
2.掌握農(nóng)村商業(yè)銀行存量客戶以及新客戶小微信貸、農(nóng)貸、個(gè)人信貸市場開拓的基本方法
與開拓渠道；
3. 深刻了解普惠金融對于商業(yè)銀行發(fā)展的核心理念與實(shí)際價(jià)值；
4. 學(xué)習(xí)全流程風(fēng)險(xiǎn)實(shí)務(wù)防范的實(shí)操業(yè)務(wù)技能

課程對象：
分行主管副行長、分行小微企業(yè)部門總經(jīng)理、一級支行行長；社區(qū)客戶經(jīng)理、信貸以
及風(fēng)險(xiǎn)條線人員；

課程形式：講授輔導(dǎo)、案例分析、小組討論、情景模擬、互動游戲等

課程綱要：
新的監(jiān)管形勢下信貸客戶市場開拓渠道及方法
1. 新監(jiān)管政策的形式下農(nóng)商行的信貸業(yè)務(wù)
1、互聯(lián)網(wǎng)金融OR普惠金融
 普惠金融/互聯(lián)網(wǎng)金融的本質(zhì)
 普惠金融特性
2、普惠金融環(huán)境現(xiàn)狀
 普惠金融服務(wù)需求的潛在市場巨大
3、如何搭建互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)的平臺
 通過基礎(chǔ)服務(wù)和增值服務(wù)，積累大量的用戶體驗(yàn)數(shù)據(jù)
 聊聊大數(shù)據(jù)庫對于銀行業(yè)機(jī)構(gòu)的意義
 大量移動終端的普及能夠讓更多的人享受的互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)的便捷
 構(gòu)建互聯(lián)網(wǎng)金融加電商平臺
電子商務(wù)加金融的服務(wù)模式：嵌入進(jìn)銷存系統(tǒng)、支付結(jié)算、融資理財(cái)、風(fēng)險(xiǎn)控制、
業(yè)務(wù)管理等模塊；由原來的純線下變?yōu)榫€上線下相結(jié)合
4、能力建設(shè)是普惠金融發(fā)展的關(guān)鍵
 資金獲取問題
 能力建設(shè)問題
 信用建設(shè)問題
5、如何用互聯(lián)網(wǎng)為金融機(jī)構(gòu)進(jìn)行信貸產(chǎn)品營銷
 小企業(yè)信貸產(chǎn)品的營銷
 個(gè)人零售信貸產(chǎn)品營銷
 房貸產(chǎn)品的營銷
6、零售信貸獲客渠道的分析：（零售業(yè)務(wù)批量做）
獲客營銷之太極真意：沾哪打哪之粘哪營銷哪兒
根據(jù)商業(yè)銀行信貸產(chǎn)品五要素進(jìn)行差異化的精準(zhǔn)營銷獲客
根據(jù)存量客戶的經(jīng)營行為特征和消費(fèi)行為偏好進(jìn)行精準(zhǔn)營銷獲客
依靠更加便捷的支付結(jié)算手段增加客戶美好體驗(yàn)度獲客
人工智能與移動終端等科技手段的使用可以覆蓋更多的原來無法服務(wù)的客戶
其他獲客渠道的探討
7、信貸營銷與風(fēng)控不可分割
信貸業(yè)務(wù)的八大流程簡介（全流程營銷與風(fēng)險(xiǎn)把控）：
8、農(nóng)商行信貸客戶營銷策略
8.1信貸工作人員在各環(huán)節(jié)中的職責(zé)與所扮演的角色
信貸客戶經(jīng)理在各環(huán)節(jié)中的營銷機(jī)會
營銷的心態(tài)管理之心態(tài)減壓
時(shí)刻處于推銷和被推銷中
學(xué)會接受拒絕
興趣和信心：能夠?qū)€(gè)貸工作當(dāng)做興趣社交
人的本性探討：緊張與恐懼撒嬌
銀行個(gè)貸客戶經(jīng)理的營銷：煉心與修心
心須在事上磨
8.2信貸營銷工作的行業(yè)分析：實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷獲客和精準(zhǔn)風(fēng)控的需要
8.2.1營銷前的調(diào)研工作（為甄選優(yōu)質(zhì)的客戶做準(zhǔn)備）
調(diào)研當(dāng)?shù)乜蛻纛愋鸵约八嫉谋壤蛿?shù)量（不同從業(yè)類別、年齡等）
涉及經(jīng)營類各種客戶類型的數(shù)量和占比分別：便于進(jìn)行客戶交叉營銷分析（基
本可分為批發(fā)零售、生產(chǎn)加工、餐飲服務(wù)、其他服務(wù)、涉農(nóng)生產(chǎn)加工等等）
根據(jù)不同的行業(yè)和客戶，制定差異化的信貸產(chǎn)品和準(zhǔn)入政策：
1、個(gè)人及小微信貸產(chǎn)品的差異化：
1.1差異化定價(jià)的本質(zhì)：信貸規(guī)模擴(kuò)張與信貸資產(chǎn)質(zhì)量的要求
1.2差異化定價(jià)所帶來的好處：
1.2.1精準(zhǔn)營銷：符合大數(shù)據(jù)客戶體驗(yàn)趨勢
1.2.2精準(zhǔn)風(fēng)險(xiǎn)管控：科技會讓金融體驗(yàn)更美好
2、個(gè)人信貸的準(zhǔn)入政策：（共11類）
營銷前調(diào)研同業(yè)競爭機(jī)構(gòu)：
調(diào)研準(zhǔn)入政策和風(fēng)控方式
調(diào)研產(chǎn)品利率、額度、還款方式、貸款期限、擔(dān)保抵押方式，是否是純信用貸
款
8.2.2信貸客戶的營銷
營銷和銷售的區(qū)別
倒三角原理的信貸銷售中的意義
營銷方法：陌生拜訪、借力打力、渠道合作、運(yùn)籌帷幄
如何進(jìn)行“貸款產(chǎn)品”的價(jià)格談判：
三明治原理、感官沖擊法、價(jià)值優(yōu)于價(jià)格；
關(guān)于價(jià)格談判的好處和意義
信貸營銷中的異議處理
農(nóng)商行信貸綜合金融服務(wù)方案的設(shè)計(jì)
1、綜合金融服務(wù)的核心是什么
一是盡可能獲得更多的有效的交叉客戶體驗(yàn)數(shù)據(jù)
二是無限制無限次的增加客戶與銀行的粘性度
三是真正意義上培養(yǎng)客戶享受綜合金融服務(wù)意識
四是真正培養(yǎng)客戶的能力建設(shè)水平
2、綜合金融服務(wù)開展的個(gè)人經(jīng)營性貸款必須了解的幾大數(shù)據(jù)？
數(shù)據(jù)一：企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)收益對比數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)二：企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營上下游供應(yīng)鏈數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)三：企業(yè)采購模式數(shù)據(jù)和結(jié)算模式數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)四：企業(yè)銷售穩(wěn)定性和行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)五：企業(yè)成本結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)六：企業(yè)經(jīng)營者個(gè)人軟信息數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)七：企業(yè)經(jīng)營積累的客戶消費(fèi)行為數(shù)據(jù)
學(xué)員互動
1. 為現(xiàn)場學(xué)員提供個(gè)性化綜合金融服務(wù)解決思路
2. 解答學(xué)員疑問----主要對課堂講解的問題。

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