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   銀行網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)的開(kāi)展已不僅僅是依靠關(guān)系營(yíng)銷，在眾銀行的白熱化競(jìng)爭(zhēng)中，有策略地開(kāi)展?fàn)I銷工作，可實(shí)現(xiàn)事半功倍之效果。本課程作為銀行網(wǎng)點(diǎn)管理者以及營(yíng)銷一線客戶經(jīng)理的必修課，幫助學(xué)習(xí)者改變以往憑經(jīng)驗(yàn)的開(kāi)展業(yè)務(wù)的模式，從客戶分析出發(fā)，掌握科學(xué)營(yíng)銷策劃工具，實(shí)現(xiàn)有章法地開(kāi)展工作，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的突破。

 

1、  企業(yè)管理就是行銷與創(chuàng)新--管理大師*杜拉克

【案例分析】蘋果公司“三熱”營(yíng)銷策略，實(shí)現(xiàn)起死回生

【案例分析】某銀行利用事件營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)存貸款突破

2、  經(jīng)典4P營(yíng)銷與營(yíng)銷的五個(gè)層次

3、  業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵是渠道建設(shè)--新增客戶的主要來(lái)源

4、  營(yíng)業(yè)部營(yíng)銷拓展思路和方法

－營(yíng)銷目標(biāo)

－營(yíng)銷渠道

－營(yíng)銷策劃

－營(yíng)銷服務(wù)

 

1、銀行網(wǎng)點(diǎn)零售業(yè)務(wù)外拓營(yíng)銷渠道的SWOT分析

－機(jī)會(huì)與威脅--網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)市場(chǎng)商圈對(duì)營(yíng)銷拓展的影響

－機(jī)會(huì)與威脅--網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)的客戶特點(diǎn)對(duì)營(yíng)銷拓展的影響

【案例分析】老年客戶群體拓展策劃

－機(jī)會(huì)與威脅--網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)營(yíng)銷拓展的影響

－優(yōu)勢(shì)與威脅--網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)的產(chǎn)品服務(wù)對(duì)營(yíng)銷拓展的影響

【案例分析】某款銀保產(chǎn)品的拓展策略

－優(yōu)勢(shì)與威脅--網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)的渠道對(duì)營(yíng)銷拓展的影響

－優(yōu)勢(shì)與威脅--網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)的服務(wù)營(yíng)銷人員對(duì)營(yíng)銷拓展的影響

【表格借鑒】SWOT分析九宮圖

2、獲取SWOT信息情報(bào)的方法

－文案法

【案例分析】從新聞碎片中獲取信息

－觀察法

【案例分析】星巴克通過(guò)體驗(yàn)圖改善客戶服務(wù)

－實(shí)驗(yàn)法

－專家咨詢

－訪問(wèn)法

 

1、網(wǎng)點(diǎn)外拓營(yíng)銷策略--宣傳渠道整合

【案例分析】某銀行如何實(shí)現(xiàn)100萬(wàn)信用卡的銷售

－客戶獲得銀行信息的途徑

【案例分析】匯豐銀行客戶接觸渠道整合

－銀行網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)宣傳工具的整合

【案例分析】國(guó)內(nèi)多家銀行網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)宣傳手段借鑒

【案例分析】某銀行“企業(yè)財(cái)務(wù)革新計(jì)劃”整合宣傳

－不同宣傳渠道的優(yōu)缺點(diǎn)及適用范圍

2、網(wǎng)點(diǎn)外拓營(yíng)銷策略--渠道協(xié)同營(yíng)銷

【案例分析】某銀行“非常三亞”的渠道整合發(fā)展歷程

－渠道協(xié)同營(yíng)銷思路

【案例分析】條式開(kāi)拓--某銀行成功拓展印刷小微企業(yè)業(yè)務(wù)

【案例分析】鏈?zhǔn)介_(kāi)拓--珠寶公司攜手某銀行續(xù)寫優(yōu)質(zhì)服務(wù)

（1）社區(qū)渠道開(kāi)拓實(shí)務(wù)

【案例研討】不同類型社區(qū)的開(kāi)拓思路

－社區(qū)營(yíng)銷的特點(diǎn)

－與誰(shuí)聯(lián)系--居民社區(qū)一般組織架構(gòu)圖

－社區(qū)營(yíng)銷渠道開(kāi)拓經(jīng)營(yíng)關(guān)鍵點(diǎn)

【案例分析】某銀行針對(duì)社區(qū)營(yíng)銷的宣傳單張借鑒

－社區(qū)營(yíng)銷活動(dòng)策劃與管理--金融理財(cái)知識(shí)講座的流程與關(guān)鍵點(diǎn)

【案例分析】某銀行“理財(cái)之星”進(jìn)社區(qū)

－社區(qū)營(yíng)銷活動(dòng)策劃與管理--客戶聯(lián)誼活動(dòng)的形式與關(guān)鍵點(diǎn)

【案例分析】某銀行元宵佳節(jié)活動(dòng)

－社區(qū)營(yíng)銷活動(dòng)策劃與管理--產(chǎn)品專賣會(huì)的形式與關(guān)鍵點(diǎn)

【案例分析】某銀行電子銀行業(yè)務(wù)現(xiàn)場(chǎng)促銷與辦理

－社區(qū)營(yíng)銷活動(dòng)策劃與管理--公益活動(dòng)的形式與關(guān)鍵點(diǎn)

【案例分析】某銀行與石景山96156社區(qū)服務(wù)熱線合作

－根據(jù)不同類型的社區(qū)選擇最有效的活動(dòng)方式

【案例分析】社區(qū)營(yíng)銷渠道創(chuàng)新--社區(qū)（銀行）理財(cái)工作室

（2） 商業(yè)店面渠道

商業(yè)店面一：汽車4S店

－汽車4S店的客戶群體特征

－與誰(shuí)聯(lián)系--汽車4S店組織架構(gòu)

－汽車4S店合作點(diǎn)--尋找4S店利益需求

【案例分析】華駿本田攜手某銀行開(kāi)展大型團(tuán)購(gòu)活動(dòng)

【案例分析】奔馳4S店 -婚慶車隊(duì)策劃

－汽車4S店?duì)I銷策略

商業(yè)店面二：*俱樂(lè)部

－與誰(shuí)聯(lián)系--*俱樂(lè)部組織架構(gòu)

－合作點(diǎn)--雙贏

【案例分析】全方位*球會(huì)客戶活動(dòng)

商業(yè)店面三：健身俱樂(lè)部/美容院

－與誰(shuí)聯(lián)系--健身俱樂(lè)部/美容院組織架構(gòu)

－合作點(diǎn)--全方位客戶活動(dòng)

【案例分析】某證券公司開(kāi)拓健身俱樂(lè)部的策略

－*/健身俱樂(lè)部/美容院營(yíng)銷策略

－商業(yè)店面四：商場(chǎng)/超市

－與誰(shuí)聯(lián)系--商場(chǎng)/超市組織架構(gòu)

－營(yíng)銷方式與地點(diǎn)選擇

【案例分析】大型商場(chǎng)美食五折營(yíng)銷活動(dòng)

【案例分析】某證券公司聯(lián)合多方共同策劃營(yíng)銷活動(dòng)

－商場(chǎng)/超市營(yíng)銷策略

（3）  工業(yè)園區(qū)企業(yè)渠道

工業(yè)園區(qū)

－工業(yè)園區(qū)特點(diǎn)

－與誰(shuí)聯(lián)系--工業(yè)園區(qū)組織架構(gòu)

－工業(yè)園區(qū)開(kāi)拓關(guān)鍵點(diǎn)

－工業(yè)園區(qū)營(yíng)銷策略

企業(yè)

－可以開(kāi)拓的企業(yè)渠道類型

－與誰(shuí)聯(lián)系--企業(yè)人際關(guān)系網(wǎng)

企業(yè)渠道策略二：公私聯(lián)動(dòng)，跨條線合作

【案例分析】理財(cái)講座進(jìn)企業(yè)

【案例分析】某銀行通過(guò)代發(fā)工資業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)小微企業(yè)

企業(yè)渠道策略二：多元服務(wù)延展

【案例分析】某銀行與會(huì)計(jì)師事務(wù)所的合作

【案例分析】某銀行與教育機(jī)構(gòu)的合作

（4）  協(xié)會(huì)職能部門渠道

合作點(diǎn)--行業(yè)聯(lián)合會(huì)/行業(yè)協(xié)會(huì)為會(huì)員單位的服務(wù)

可合作的行業(yè)協(xié)會(huì)

【案例分析】某銀行通過(guò)行業(yè)協(xié)會(huì)進(jìn)行的渠道拓展策略

－ 行業(yè)協(xié)會(huì)營(yíng)銷策略

 

一、營(yíng)銷策劃方案撰寫思路

1) 營(yíng)銷活動(dòng)的組織與策劃關(guān)鍵點(diǎn)

【演練】進(jìn)行一次營(yíng)銷活動(dòng)策劃

二、掌握三張表，輕松實(shí)現(xiàn)策劃案的落實(shí)與追蹤

1、WBS目標(biāo)分解表

2、甘特圖

3、督辦表

1) 【表格借鑒】三大表格的運(yùn)用實(shí)例解析