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營銷戰(zhàn)略培訓(xùn)

【適合對象】
◆ 重點(diǎn)客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理
◆ 銷售人員隊(duì)伍的管理者
◆ 銷售總監(jiān)、分公司經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理
◆ 欲提升銷售業(yè)績和專業(yè)素質(zhì)的銷售人員
【適合方式】
研討課、直觀演示、案例教學(xué)、模擬練習(xí)
【培訓(xùn)時(shí)間】
兩天（6X2=12小時(shí)）
【培訓(xùn)人數(shù)】
20—60人左右
【培訓(xùn)大綱】
一、建立和評估銷售機(jī)會
分析客戶所處的宏觀環(huán)境
了解客戶的行業(yè)動態(tài)
研判客戶的優(yōu)勢劣勢和機(jī)會威脅
對客戶的需求進(jìn)行量化評估
對我方能力滿足度量化分析
對銷售機(jī)會做出戰(zhàn)略判斷
二、明確我方的銷售位置
建立銷售管控溫度計(jì)
分析采購流程（確定需求—制定計(jì)劃—制定標(biāo)書—招標(biāo)議標(biāo)—簽定合同—付款驗(yàn)收）
針對采購流程的六步銷售法流程（得到需求—取得計(jì)劃—進(jìn)入選型—取得標(biāo)書—競標(biāo)談判—交貨收款）
分析客戶的決策過程
建立銷售里程碑
演練：銷售位置分析
三、分析和識別關(guān)鍵人
進(jìn)行解決方案銷售的梅花分布
分析客戶的決策任務(wù)、內(nèi)部關(guān)系和影響力
查—參透四類性格機(jī)理 軟化強(qiáng)勢的“曹操”；激發(fā)內(nèi)隱的“諸葛”；逼迫和藹的“劉備”；扇動外化的“張飛”
演練：關(guān)鍵影響人員
四、識別客戶的反饋形態(tài)
激發(fā)成長型客戶
觸動問題型客戶
認(rèn)清平穩(wěn)型客戶
遠(yuǎn)離自滿型客戶
量化評估客戶對我方的支持程度
標(biāo)定
演練：評估客戶的反饋形態(tài)；評估銷售過程中的雷
五、滿足客戶需求，與客戶建立雙贏
挖掘客戶需求
客戶需求的三個層次：表面需求、實(shí)際需求、深層需求
滿足客戶需求的意義
創(chuàng)造需求—*顧問式銷售策略
-背景問題—隨風(fēng)潛入夜
-難點(diǎn)問題—問題似大堆
–隱含問題—暗示得與失
-示益問題—潤物細(xì)無聲
滿足客戶個人的需求
與客戶達(dá)成雙贏
六、建立高價(jià)值和高滿意度的解決方案
宣傳介紹的三個關(guān)鍵
鑒別利益
了解客戶心理
把產(chǎn)品特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為客戶利益
呈現(xiàn)方式:善用FABE法則
◆F-特點(diǎn)：客戶貌似喜歡特點(diǎn)
◆A-優(yōu)點(diǎn)：客戶天生敏感差異
◆B-利益：客戶最終在乎利益
◆E-舉例：更加希望現(xiàn)實(shí)佐證
演練：制定銷售計(jì)劃
七、建立銷售計(jì)劃，進(jìn)行銷售進(jìn)度管理
有效的分類銷售目標(biāo)
建立解決方案銷售的行動計(jì)劃
配合客戶的決策過程和銷售里程碑確立行動目標(biāo)和步驟
澄清每一步驟所需資源
明確實(shí)施計(jì)劃的時(shí)間表
追蹤銷售過程進(jìn)度
擬定銷售工作的優(yōu)先順序
預(yù)估銷售業(yè)績的起落
妥善利用及掌控銷售工時(shí)
*注明：練習(xí)、游戲、討論貫穿全部課程
【講師簡介】
郭楚凡 狼性營銷領(lǐng)導(dǎo)者 華為管理布道者
中國十大營銷講師
工業(yè)品四大講師
*華為講師
狼性營銷研究院院長
精益管理研究院副院長
TD傳媒集團(tuán)營銷副總裁
清華大學(xué) 工學(xué)學(xué)士 交通大學(xué) MBA
現(xiàn)任某外資管理咨詢公司副總經(jīng)理、高級合伙人，擁有十二年的企業(yè)高、中層管理經(jīng)驗(yàn)和十年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)?，F(xiàn)任清華大學(xué)、北京大學(xué)、人民大學(xué)、西安交大、中山大學(xué)MBA/總裁班特聘教授。曾任華為公司、中興通訊等*公司區(qū)域總經(jīng)理、市場總監(jiān)等職，曾任*咨詢公司咨詢總監(jiān)、高級合伙人。 管理研究成果及管理性文章多次在《銷售與市場》、《新營銷》、《銷售與管理》、《中人網(wǎng)》、《南方企業(yè)家》等各型管理類刊物發(fā)表，并成為以上幾家及《人力資源管理》、《管理傳播網(wǎng)》、《營銷傳播網(wǎng)》、《品牌網(wǎng)》等權(quán)威媒體特約撰稿人。
十多年來，郭先生專注于銷售力提升、人力資源管理方面的研究，通過長期深入一線的實(shí)踐與調(diào)研，形成專業(yè)、系統(tǒng)、前瞻、實(shí)效的培訓(xùn)主張以及獨(dú)特的演講風(fēng)格，咨詢培訓(xùn)輔導(dǎo)過的企業(yè)涉及制造、通訊、IT、電力、電子、石化、房地產(chǎn)、建筑、貿(mào)易、家具、化妝品、醫(yī)藥、教育等多種行業(yè)；參訓(xùn)學(xué)員逾萬人。
管理技能類課程：《MTP管理能力發(fā)展訓(xùn)練》、《項(xiàng)目管理與計(jì)劃制定》、《非人力資源經(jīng)理的人力資源管理》
市場營銷管理類課程：《消費(fèi)者行為學(xué)與營銷戰(zhàn)略》、《有效制定年度營銷計(jì)劃》、《企業(yè)量化管理》、《大客戶銷售技巧》、《大訂單銷售的項(xiàng)目管理》、《新產(chǎn)品上市的組織與管理》
人力資源管理類：《人力資源規(guī)劃與年度人力資源計(jì)劃》、《九連環(huán)績效量化管控》、《薪酬體系量化管理》、《培訓(xùn)體系的量化管理》、《構(gòu)建基于能力素質(zhì)模型的任職資格體系》、
授課風(fēng)格：既有理論的高度，又能密切貼近企業(yè)實(shí)際，思路清晰，觀念新穎，不僅能解決企業(yè)存在的問題，具有較強(qiáng)的操作性，而且對參與培訓(xùn)者個人素質(zhì)的全面提升有相當(dāng)?shù)囊嫣帯Ｊ谡n風(fēng)格輕松活潑，例證翔盡豐富，語言幽默風(fēng)趣，極富感染力。

服務(wù)的部分客戶：廣東省廣告公司、廣東鐵路集團(tuán)文化廣告公司、博達(dá)傳媒集團(tuán)、華鐵廣告、頂點(diǎn)廣告、大洋廣告、中國電科院、北京科銳、許繼傳媒、西門子、施耐德、藍(lán)瑞盟、盛弘傳媒、華為傳媒、艾默生、廣州本田、廣州豐田、一汽大眾、東風(fēng)集團(tuán)、東風(fēng)日產(chǎn)、東風(fēng)康明斯、北汽福田重卡、山推國際、九龍汽車、大北農(nóng)、新希望、六和集團(tuán)、正虹飼料、安佑飼料、海大飼料、萬事興飼料、康迪恩生物、華為、中興通訊、惠普、北電、大唐電信、聯(lián)想集團(tuán)、三星電子、三星顯示器、清華紫光、太陽誘電、三經(jīng)化學(xué)、益海嘉里、中糧集團(tuán)、清華大學(xué)、北京大學(xué)、人民大學(xué)、中國科學(xué)院大學(xué)、西安交通大學(xué)、中山大學(xué)、深圳移動、廣東移動、重慶移動、吉林移動、江蘇移動、梧州移動、廣東電信、湖南電信、浙江電信、廣東聯(lián)通、海南聯(lián)通、內(nèi)蒙古聯(lián)通、青海聯(lián)通、江西聯(lián)通、北京網(wǎng)通、廣東網(wǎng)通、上海網(wǎng)通、廣東鐵通、湖南廣電、國家電網(wǎng)、南方電網(wǎng)、三九制藥、中國石化、中國石油、三井化學(xué)、三菱電機(jī)、江中制藥股份、聯(lián)想集團(tuán)、江門供電局、順德粵鴻基房產(chǎn)、流行*際連鎖、奔邁頌怡塑膠鋼制品、廣東皮寶制藥、太原市松影電子、太原市泛華櫥柜、山西翰彩包裝印刷、中一精鍛股份、湖南省韶山環(huán)球鑄造廠、明珠家具集團(tuán)、深圳市信濠精密組件、深圳兆能電子、香港眾鑫科、浩白凈環(huán)保、勝微科技、九州風(fēng)神、冠美家具、粵華物業(yè)、地一大道、天寶興業(yè)、城市之星、懷遠(yuǎn)物流、龍凈環(huán)保、理想電腦、數(shù)碼視訊、東方正通、華陽集團(tuán)

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