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   銀行業(yè)的競爭進(jìn)入了多元立體式的競爭，利率市場化、存款保險制度、互聯(lián)金融、民營銀行、社區(qū)銀行、P2P等國家制度的不斷推出，加之新型競爭對手的不斷出現(xiàn)，客戶體驗要求越來越高，銀行如何能夠獲得更多的客戶，吸引更多資金，創(chuàng)造更多收入是必須重視和修煉的核心能力。

   本課程本著“內(nèi)外兼修，長效實務(wù)”的目標(biāo)，幫助全崗位員工提升開口吸金創(chuàng)收的積極主動性和精準(zhǔn)營銷力，掌握爭攬客戶、營銷存款、創(chuàng)造中收的有效方法和實用工具，且優(yōu)質(zhì)存量挖潛和精準(zhǔn)開拓爭攬兩手抓兩手硬，并持之以恒貫穿應(yīng)用于工作之中，時刻牢記在頭腦中，強(qiáng)化競爭意識，增強(qiáng)使命感，全員齊心奮斗，爭做“吸金創(chuàng)收王”；幫助行長層管理者借鑒國外銀行的先進(jìn)經(jīng)營管理理念以及大數(shù)據(jù)、新媒體等創(chuàng)新營銷方式，在工作中利用創(chuàng)新經(jīng)營、營銷思維、及精細(xì)化過程管控，對各網(wǎng)點起到全面指導(dǎo)、業(yè)績幫扶、統(tǒng)籌把控的最優(yōu)化、最務(wù)實管理作用。

 

【課程對象】分行行長、支行行長、網(wǎng)點主任、客戶經(jīng)理等

 

1、利率市場化及互聯(lián)網(wǎng)金融

2、智能銀行、社區(qū)銀行的發(fā)展

3、銀行經(jīng)營的平臺策略趨勢

4、銀行經(jīng)營方式的轉(zhuǎn)變

1) 由單體開發(fā)向批量開發(fā)的轉(zhuǎn)變

－案例分享：民生銀行信貸產(chǎn)品的批量營銷

2) 由隨機(jī)開發(fā)向定向開發(fā)的轉(zhuǎn)變

－案例分享：某銀行的網(wǎng)格化營銷“四輪驅(qū)動”

3) 由傳統(tǒng)方式向新媒體營銷的轉(zhuǎn)變

－案例分享：圈子開發(fā)帶來的40%業(yè)績增長

5、銀行服務(wù)營銷的趨勢

－平臺化、網(wǎng)格化、精細(xì)化、沙龍化、新媒體化

 

1、行外吸金，只爭朝夕

1) 吸收存款與金融脫媒

2) 互聯(lián)網(wǎng)金融下的銀行營銷核心

3) 先安內(nèi)，再攘外

4) 創(chuàng)新存款工具

5) 存款營銷10大策略

2、精準(zhǔn)網(wǎng)格，外拓獲客（重點）

1) 定向外拓

－批發(fā)市場商戶類

－商業(yè)區(qū)寫字樓類

－政企事業(yè)單位類

－社區(qū)類

－農(nóng)區(qū)類

案例分享：如何向商戶推薦POS，信貸等業(yè)務(wù)

案例分享：建行ECT信用卡客戶的二次挖潛

案例分享：走訪村干及“能人”案例

2) 公私交叉外拓

－代發(fā)、對公結(jié)算、商鋪POS機(jī)、授信、信貸聯(lián)動

案例分享：存款送雞蛋的代發(fā)資金沉淀活動

案例分享：如何借助POS，信貸業(yè)務(wù)拓展對公存款

案例分享：拆遷客戶的策反

案例分享：如何讓客戶對高息誘惑say no!

3、重視廳堂，防流增洪

網(wǎng)點吸金三必做

－精準(zhǔn)客戶畫像再現(xiàn)

－物理布局與硬件環(huán)境

－網(wǎng)點營銷服務(wù)創(chuàng)新

案例分享：已經(jīng)在網(wǎng)點大額取款的客戶如何留

案例分享：一張手繪POP帶來的客戶收益

案例分享：大額存單的微沙龍操作

全崗總動員

－客戶挽留四字訣“問留少回”

－挖潛吸金術(shù)

案例分享：打算取走的9萬元

案例分享：磁條卡如何變成吸金卡

案例分享：他行VIP就是我行VIP的啟示

 

1、高端客戶的定向活動組織（重點）

1) 行長層高端沙龍

－高端客戶定位關(guān)鍵指標(biāo)

－高端沙龍活動的核心靈魂

－高端沙龍活動的關(guān)鍵事項

－高端沙龍活動的主題策劃

2) 創(chuàng)新活動組織形式

－年度答謝會

－俱樂部

－異業(yè)聯(lián)盟

－案例分享：對新增高端客戶的“天才少年*訓(xùn)練營”活動

－案例分享：與網(wǎng)點周邊新開業(yè)健身俱樂部的戰(zhàn)略合作活動

－案例分享：與出租車公司的“基金定投換新車”定制合作方案

2、基于大數(shù)據(jù)的存量客戶大批量喚醒（重點）

1) 存量激活的183231原則

2) 大數(shù)據(jù)平臺下的存量定位及分類

3) 存量激活的前期準(zhǔn)備

4) 電話盤活客戶的需求法則

5) 微信、朋友圈軟文、微信群、定向QQ群等盤活客戶技巧

6) 細(xì)分主流客群，開辦主題沙龍營銷

－商貿(mào)客戶群、工薪收入群、土豪富婆群、退休老人群、優(yōu)養(yǎng)小孩群、新生代群

3、新媒體營銷及微營銷實戰(zhàn)

1) 案例分享：一次存量客戶開發(fā)帶來的行外資金1200萬

2) 小組研討：選擇某一類型存量客戶，設(shè)定邀約短信及電話話術(shù)

3) 案例分享：新媒體建立的圈子營銷

4) 實戰(zhàn)演練：H5制作示范

 

1、團(tuán)隊建設(shè)的兩大方法

1) 教育還是引導(dǎo)？

2) 獎勵還是激勵？

2、執(zhí)行力打造的三大技巧

1) 業(yè)務(wù)流程的執(zhí)行能力強(qiáng)弱

2) 管理者的執(zhí)行習(xí)慣強(qiáng)化

3) 員工的執(zhí)行能力訓(xùn)練

3、精細(xì)化過程管控工具示例

1) 吸存款之外拓篇

－《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷之地圖繪制》

－《外拓客戶類型及主要營銷策略參照表》

－《外拓客戶檔案表》

－《各網(wǎng)點重要外拓客戶進(jìn)程統(tǒng)計反饋表》

2) 創(chuàng)中收之沙龍篇 

－《行長層高端沙龍組織參照表》一月一次

－《客戶經(jīng)理層沙龍組織參照表》一周一次

－《特定人群沙龍主題活動策劃參照表》