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   近幾年，外拓營銷模式則大顯神威，成了諸多銀行快速提升業(yè)績的最主流營銷模式。但因?yàn)椴涣私馔馔貭I銷的內(nèi)涵及流程固化規(guī)則，雖然在咨詢公司的帶領(lǐng)下做過培訓(xùn)與實(shí)戰(zhàn)演練，但大都當(dāng)時(shí)效果顯著，過后效果大打折扣，重回到過去的老路。

   本課程的授課內(nèi)容為兩天，總結(jié)了海闊老師多年帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)外拓營銷的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，以及外拓管理及考核的標(biāo)準(zhǔn)化流程，使學(xué)員能做到知行合一，同時(shí)考慮到后期固化階段的考核安排。

   課程的外拓實(shí)戰(zhàn)部分安排如下：由過去外拓的“兩掃五進(jìn)”（“兩掃”即掃店、掃街。“五進(jìn)”即：進(jìn)商圈、進(jìn)社區(qū)、進(jìn)校園、進(jìn)農(nóng)戶、進(jìn)園區(qū)）升級(jí)為“四掃”：卻（掃街（商戶）、掃園、掃戶（機(jī)關(guān)企事業(yè)單位）、掃村，同時(shí)結(jié)合廳堂微沙龍及金融沙龍活動(dòng)，達(dá)到深度營銷的效果。

   此外本課程還添加了固化回訪內(nèi)容，為期半年，咨詢師定期為銀行解決存在的問題，并幫助銀行做各種活動(dòng)策劃，協(xié)助實(shí)施落地，同時(shí)幫銀行攻關(guān)大客戶，解決突發(fā)營銷事件。

 

銀行客戶經(jīng)理、支行長

 

一、深度營銷時(shí)外拓時(shí)如何進(jìn)行資源整合 

二、如何制定可行的且可長期開展的現(xiàn)場活動(dòng)方案 

1、選擇*外拓地址和企業(yè) 

2、安排好現(xiàn)場活動(dòng)內(nèi)容 

3、現(xiàn)場活動(dòng)的步驟 

三、如何制定可長期固化的外拓營銷績效評(píng)估方法 

1、什么是外拓績效評(píng)估 

2、績效評(píng)估的方法與原則 

3、績效評(píng)估誤區(qū)防范措施 

 

一、如何與各類企業(yè)機(jī)構(gòu)合作開發(fā)外拓營銷 

1、目標(biāo)合作的選擇 

2、合作伙伴的談判 

3、合作伙伴的流量創(chuàng)造  

4、合作伙伴的客戶轉(zhuǎn)換 

5、團(tuán)隊(duì)參與激勵(lì)設(shè)計(jì) 

二、如何在外拓中進(jìn)行各類客戶活動(dòng) 

1、客戶活動(dòng)的分類與層次化建設(shè) 

2、客戶活動(dòng)的體驗(yàn)設(shè)計(jì) 

3、客戶活動(dòng)的目標(biāo)企業(yè)邀約名單 

4、客戶活動(dòng)的營銷接洽 

5、客戶活動(dòng)的后續(xù)追蹤 

6、團(tuán)隊(duì)參與激勵(lì)設(shè)計(jì) 

 

一、陌生拜訪技巧 

1、主要產(chǎn)品的外拓營銷話術(shù)設(shè)計(jì)方法 存款與理財(cái) 貸款 代發(fā)工資 公司開戶 

2、心理障礙克服方法 

3、陌生拜訪開場白 

4、溝通的語言技巧 

5、異議的處理方法

 

1、回訪三家網(wǎng)點(diǎn)，傾聽支行長及客戶經(jīng)理外拓的情況和遇到的問題，并現(xiàn)場協(xié)助解決。 

2、查看網(wǎng)點(diǎn)近期外拓的登記表，提出改進(jìn)建議。

回訪客戶、策劃三八沙龍： 

1、與客戶經(jīng)理回訪一家重點(diǎn)外拓客戶，解決存在的問題，拓寬思路 

2、與客戶經(jīng)理進(jìn)行借勢(shì)營銷公關(guān)活動(dòng)的，海闊老師參與洽談與沙龍內(nèi)容策劃，并幫助銀行洽談合作的企事業(yè)單位及存量客戶。

研討會(huì)： 

1、現(xiàn)場解答大家的疑問 

2、優(yōu)化外拓固化績效考評(píng)標(biāo)準(zhǔn) 

3、對(duì)外拓固化的優(yōu)秀者進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)

 

1、提前找好回訪的三家支行，并與支行長及客戶經(jīng)理打好招呼。

2、提前準(zhǔn)備外拓時(shí)營銷的新客戶，約好回訪時(shí)間。

3、提前策劃營銷沙龍及各種公關(guān)活動(dòng)。

4、把海闊老師的績效考核建議整理修改，打印給大家（海闊老師會(huì)提前發(fā)給行里）

5）把固化獎(jiǎng)勵(lì)表修改打印出來，發(fā)家大家（海闊老師會(huì)提前發(fā)給行里）