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銷售策略方法課程

課程對象：董事長、總經(jīng)理、CEO、銷售負(fù)責(zé)人，人力資源負(fù)責(zé)人

課程收獲
企業(yè)收益：
1、建立合理的銷售預(yù)算機(jī)制，減少銷售投入的試錯率，提升銷售效果；
2、科學(xué)設(shè)置銷售目標(biāo)，讓銷售目標(biāo)既符合戰(zhàn)略目標(biāo)，又可激發(fā)員工斗志；
崗位收益：
1、掌握銷售目標(biāo)分解的方法，學(xué)會科學(xué)設(shè)計(jì)銷售目標(biāo)；
2、學(xué)會根據(jù)戰(zhàn)略輸出銷售競爭策略，高度匹配產(chǎn)品與市場；
3、學(xué)會識別客戶痛點(diǎn)，制定不同的銷售應(yīng)對方法，差別化精準(zhǔn)攻破；
4、理解銷售預(yù)算的制定規(guī)則，制定鼓勵增量的銷售預(yù)算和費(fèi)用。

課程特色
1、來自標(biāo)桿企業(yè)被驗(yàn)證過有效的銷售策略分享，學(xué)員可借鑒成功案例，并運(yùn)用于自己的企業(yè)中；
2、講師具有多年戰(zhàn)略銷售管理經(jīng)驗(yàn)，將理論與系統(tǒng)方法相結(jié)合，指導(dǎo)學(xué)員一一落地實(shí)踐；
3、現(xiàn)場直接引導(dǎo)學(xué)員產(chǎn)出客戶分類表和產(chǎn)品組合表等工具成果，輸出銷售競爭策略。

課程大綱
一、如何設(shè)計(jì)可持續(xù)的業(yè)務(wù)增長機(jī)制
1、增長但不能盲目：紅舞鞋的故事的啟發(fā)
2、業(yè)務(wù)增長的核心公式，找到增長發(fā)動機(jī)
3、業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的概念澄清，統(tǒng)一業(yè)務(wù)語言
4、找出衡量企業(yè)的業(yè)務(wù)核心競爭力指標(biāo)

二、識別市場機(jī)會
1、業(yè)務(wù)發(fā)展的正循環(huán)模式：機(jī)會的重要性
2、機(jī)會牽引人才，人才帶來技術(shù)
3、看機(jī)會的五個維度，全面看清機(jī)會
4、對市場進(jìn)行細(xì)分，識別好機(jī)會
5、SPAN圖工具找到增量機(jī)會和路徑
6、市場規(guī)模與目標(biāo)市場需求預(yù)測
成果輸出：市場機(jī)會點(diǎn)與增長點(diǎn)沙盤

三、客戶群策略
1、顛覆常規(guī)的客戶五大分類，差異化管理客戶
2、客戶的價值主張與痛點(diǎn)分析，找到核心場景
3、市場定位上容易進(jìn)入的誤區(qū)
4、四種不同市場類型，覺得不同的客戶策略
5、根據(jù)客戶類型和市場模式鎖定銷售目標(biāo)
成果輸出：客戶分類表

四、產(chǎn)品線策略
1、核心產(chǎn)品、新產(chǎn)品、核心客戶、新客戶定義
2、區(qū)域拓展目標(biāo)，不同產(chǎn)品的區(qū)域劃分
3、產(chǎn)品推廣四大目標(biāo)，確定推廣方向 
4、定目標(biāo)，定預(yù)算，定戰(zhàn)略控制節(jié)點(diǎn)
成果輸出：產(chǎn)品與客戶的SPAN圖

五、行業(yè)競爭策略
1、系鞋帶的啟發(fā)：競爭是活下去的第一要素
2、行業(yè)競爭態(tài)勢分析，看清市場地位
3、針對競爭的價格策略設(shè)計(jì)原則
4、贏得銷售競爭的四個武器
成果輸出：產(chǎn)品組合表

六、銷售預(yù)算及費(fèi)用如何設(shè)計(jì)
1、營銷預(yù)算制定的核心步驟
2、制定鼓勵增量的產(chǎn)出線預(yù)算
3、根據(jù)業(yè)務(wù)增量做預(yù)算分配
4、保障人均毛利的人員成本核算
5、針對增量的Kcp特別激勵
成果輸出：銷售費(fèi)用預(yù)算

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