課程描述INTRODUCTION
招商團隊電話營銷技能提升
· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 高層管理者
培訓講師：盧璐
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
招商團隊電話營銷技能提升
課程背景：
招商，是中國營銷領(lǐng)域當中，最為重要的一種營銷方法，營銷的核心是產(chǎn)品+團隊+客戶的三位一體。那么對于招商人員而言，如何約到想要的投資者客戶？如何激發(fā)客戶的投資意愿？如何快速的促成與客戶之間的合作？
課程大綱：
第一部分、鍛造招商人員的優(yōu)秀素養(yǎng)
第一章、招商人員該具備怎樣的性格？
一、勇氣
二、企圖心
三、自信力
四、快樂力
五、抗挫力
六、精進力
七、堅持力
八、總結(jié)：*銷售和業(yè)績不好的銷售12個經(jīng)典差異
第二章、招商人員如何突破心理障礙
一、障礙一：懼高心理
二、障礙二：懼錢心理
三、障礙三：懼敗心理
四、障礙四：懼比心理
第三章、招商人員該如何塑造美好的聲音？
一、語速
二、吐詞清晰度
三、語氣
四、音調(diào)
五、節(jié)奏
六、音量
七、熱情度
八、帶笑的聲音
九、自信
第二部分、打造優(yōu)質(zhì)的電話溝通質(zhì)量
第四章、如何在黃金開場時間吸引客戶注意力？
一、黃金開場15秒
思考：客戶為什么會掛斷電話？
1、從雙方能夠達成共識的話題談起
2、從對方關(guān)切的利益切入
3、*表達方式就是“自信積極”
二、黃金開場45秒一定要表達什么
1、我是誰/我代表哪家公司？
2、我找你有什么目的？
3、加盟我公司對你有什么好處？
案例：找別扭之不同開場白
演練：重塑你的開場白
三、黃金開場90秒三件事
1、建立信任
2、拉近關(guān)系
3、挖掘需求
第五章、招商人員的魅力溝通藝術(shù)
一、電銷人員說話的九大禁忌
二、電話中如何建立親和力
三、電話溝通中的傾聽藝術(shù)
四、電話溝通中的贊美藝術(shù)
五、招商人員介紹項目的六個維度
－行業(yè)趨勢
－企業(yè)實力
－產(chǎn)品價值
－合作方式
－運營支持
－客戶見證
六、招商人員介紹項目的六個原則
第六章、招商人員的需求挖掘能力
一、如何精準分析每一個正在溝通的客戶？
1、客戶的顯性狀態(tài)
2、客戶對我的印象
3、未來跟進分析
－案例：寶馬汽車品牌4S店的電銷專員如何分析客戶
二、通過提問挖掘客戶需求
1、電銷的7種常見問題
2、加盟客戶的角色定位
－投資者身份
－投資原因
－投資時間
－投資地點
－投資預(yù)算
－投資方向
－投資方式?
3、電銷提問的目的
－獲得基礎(chǔ)信息
－進行情感導入
三、根據(jù)客戶需求激發(fā)客戶投資意愿
1、項目的優(yōu)點與客戶需求匹配
2、提出合理規(guī)劃的投資方案
第七章、招商人員如何對客戶進行分類？
一、7種常見的客戶溝通模式
1、滔滔不絕的客戶
2、沉默的客戶
3、忙碌或性急的客戶
4、從容不迫的客戶
5、雞蛋里挑骨頭的客戶
6、傲慢冷淡的客戶
7、圓滑難纏的客戶
二、根據(jù)客戶語速進行分類
1、視覺型
2、聽覺型
3、感覺型
三、根據(jù)客戶說話風格來分類
1、老虎型客戶
2、孔雀型客戶
3、考拉型客戶
4、貓頭鷹型客戶
第三部分、招商人員的超級成交技巧
第八章、招商人員的強力說服力
一、“反面訴求”力量大?
二、活用疑問句??
三、創(chuàng)造優(yōu)勢問題?
1、業(yè)務(wù)層面的4種提問角度
－信息層提問
－問題層提問
－影響層提問
－解決層提問
四、數(shù)字魔法術(shù)
1、單純數(shù)字化的運用?
2、“對比化”、“數(shù)字化除法”與“數(shù)字化乘法”?
3、善用數(shù)字魔法術(shù)：說服夫人同意購買汽車的數(shù)字應(yīng)用?
4、數(shù)字魔法術(shù)范例?
5、數(shù)字的顯性說法與隱性說法?
6、數(shù)字是特別有說服力的“形容詞”?
五、具體化描繪?
1、具體化描繪的說服效果?
2、具象化描繪能產(chǎn)生“畫面”?
3、6大原則，強化具象化描繪的能力?
第九章、招商人員該如何化解抗拒？
思考：遇到客戶說不需要應(yīng)該怎么辦？
一、問比說好
二、故事大于道理
三、太極勝過直拳
四、創(chuàng)造優(yōu)于破壞
五、化解異議的5個基礎(chǔ)動作
案例集錦：
顧客說：我要考慮一下
顧客說：加盟費太貴了
顧客說：以后再說吧
顧客說：你們會不會是騙子
顧客說：現(xiàn)在做生意也不賺錢
顧客說：別家的加盟費更合適
顧客說：別家品牌知名度更高
顧客說：你們的支持力度不大
第十章、招商人員邀約與談判
一、招商人員客戶邀約
1、邀約內(nèi)容
－考察公司
－觀摩優(yōu)質(zhì)門店
－體驗產(chǎn)品
2、面談計劃與準備
二、談判步驟中的溝通要點
1、說明加盟條件
2、確定銷售任務(wù)
3、政策分解
4、保證金
三、不同類別客戶的成交技巧
1、生活創(chuàng)業(yè)型
2、事業(yè)創(chuàng)業(yè)型
3、自我價值型
4、興趣愛好性
5、休閑業(yè)余性
6、金融投資性
招商團隊電話營銷技能提升
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