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市場調(diào)研分析與診斷

【課程背景】
為什么要洞悉市場？
1）企業(yè)開展新業(yè)務(wù)、新產(chǎn)品，不了解市場，找不準市場方向？
2）企業(yè)經(jīng)營哪里出了問題？為什么不被市場接受？如何進行診斷？
3）如何尋找新的商機？企業(yè)向什么方向轉(zhuǎn)型？
4）銷售人員天天接觸客戶，就真的了解市場嗎？如何提升營銷效率？
——無論是產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計，還是營銷運營，你都需要了解市場！
大數(shù)據(jù)時代，靠個人經(jīng)驗和感覺，無法把控復(fù)雜多變的市場！
掌握系統(tǒng)化市場洞悉思維方法，精準把控市場脈動！

【課程收益】
1）了解市場分析的基本思維邏輯方法！開展對客戶、競品、市場環(huán)境的研究！
2）掌握大數(shù)據(jù)分析方法，對企業(yè)經(jīng)營進行分析診斷！
3）掌握對新產(chǎn)品新業(yè)務(wù)進行市場分析、評估和預(yù)測方法！
4）掌握在銷售過程中，對客戶進行識別、分析方法，提升銷售業(yè)績！
5）了解市場調(diào)研的方法和工具，合理開展市場調(diào)研工作。

【課程大綱】
一、洞悉市場的基本思維和技術(shù)邏輯
1）洞悉市場，洞悉什么？用來做什么？
2）市場洞悉的五大分析模型
3）客戶分析：目標客戶在哪？需求是什么？
4）競品分析：競品是誰？競爭優(yōu)勢在哪里？
5）環(huán)境分析：宏觀經(jīng)濟及政策環(huán)境對經(jīng)營的影響
6）經(jīng)營分析：經(jīng)營成本、風(fēng)險和可行性
7）戰(zhàn)略前景預(yù)測及定位：目標客戶在哪？如何做市場？

二、市場調(diào)研的方法和工具
1）市場調(diào)研的主要方法：訪談法、觀察法、測試法等
2）市場調(diào)研數(shù)據(jù)和信息的采集：定性和定量
3）市場調(diào)研表和問卷的設(shè)計
4）市場調(diào)研的實施階段：試調(diào)、初調(diào)、測試、清洗等
5）數(shù)據(jù)統(tǒng)計和分析
6）市場調(diào)研報告撰寫

三、市場洞悉與新產(chǎn)品新業(yè)務(wù)開發(fā)
1）市場前景模糊的新產(chǎn)品新業(yè)務(wù)，如何分析和評估？
2）市場領(lǐng)域的細分：存在哪些細分客戶群？
3）市場領(lǐng)域的評估：哪些目標市場值得做？
4）市場定位和策略：填補策略、跟隨策略、替代策略等
5）案例解析：一款市面上沒有的新產(chǎn)品，如何確定市場方向？

四、市場洞悉與企業(yè)經(jīng)營診斷
1）案例：一家店鋪的效益下滑，原因很多，核心癥結(jié)在哪里？
2）大數(shù)據(jù)與產(chǎn)品績效分析：哪些產(chǎn)品，在哪些環(huán)境下，表現(xiàn)不好？
3）市場診斷：績效下滑，是因為客戶發(fā)生什么變化？
4）產(chǎn)品診斷：績效下滑，是因為產(chǎn)品哪些方面不夠好？
5）營銷診斷：績效下滑，是因為營銷工作，存在什么障礙？
6）運營診斷：績效下滑，是因為經(jīng)營模式，成本高，效率低？

五、客戶分析：目標客戶的細分、識別和挖掘
1）客戶細分：B端客戶和C端客戶的細分緯度
2）客戶畫像：客戶簇的歸類和聚合
3）目標客戶群的規(guī)模、需求量和流動性分析
4）目標客戶群的消費能力、消費理念分析
5）目標客戶群的評估：你的目標客戶，是誰？
6）市場策略：無差異市場覆蓋、產(chǎn)品專一化、市場專一化等

六、競品分析：競品識別、比對和競爭力評估
1）競爭領(lǐng)域的劃分
2）競品的識別：不同細分領(lǐng)域的競品分布
3）競爭性指標：基于消費偏好的產(chǎn)品吸引力指標
4）競品的比對：產(chǎn)品競爭力分析
5）波特競爭力分析和競爭策略
6）產(chǎn)品策略：新產(chǎn)品延伸、現(xiàn)有產(chǎn)品重定位、調(diào)價、產(chǎn)品轉(zhuǎn)型

七、營銷分析：客戶消費行為和購買障礙識別
1）客戶購買決策過程：接觸——注意——學(xué)習(xí)——決策
2）客戶接觸障礙分析：如何讓客戶找到產(chǎn)品？
3）客戶感知障礙分析：如何吸引客戶注意？
4）客戶認知障礙分析：開展對客戶的認知戰(zhàn)！
5）客戶決策障礙分析：如何影響客戶決策規(guī)則？
6）營銷策略和銷售漏斗設(shè)計

八、企業(yè)戰(zhàn)略方向、前景和可行性評估
1）企業(yè)經(jīng)營成本分析
2）企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險分析
3）宏觀因素對企業(yè)端和客戶端的影響和預(yù)測
4）SWOT分析和戰(zhàn)略計劃制定
5）企業(yè)經(jīng)營模式優(yōu)化和設(shè)計
6）企業(yè)經(jīng)營的可行性評估和選型

講師介紹  
季 猛老師，
國家創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)高新園區(qū)特聘導(dǎo)師，企業(yè)創(chuàng)新領(lǐng)域?qū)＜?br /> 中山大學(xué)  數(shù)學(xué)和計算機學(xué)院 客座教授
原網(wǎng)易163.com、中信集團   產(chǎn)品總監(jiān)、市場運營總監(jiān)
悉尼大學(xué)、澳洲臥龍崗大學(xué)信息管理學(xué)碩士
九陽小家電、中聯(lián)重科、宇通客車、雅迪集團等多家國內(nèi)知名企業(yè)擔任商業(yè)顧問
PCI-PDA創(chuàng)新孵化技術(shù)創(chuàng)始人（技術(shù)全稱：基于PLM大數(shù)據(jù)分析的產(chǎn)品創(chuàng)新孵化技術(shù)模型），自主研發(fā)版權(quán)技術(shù)，為各行業(yè)企業(yè)“雙創(chuàng)”成功落地實施。該技術(shù)還獲得2015無錫人社局舉辦的“東方硅谷”創(chuàng)業(yè)大賽“優(yōu)秀項目獎”。
【專業(yè)領(lǐng)域】：企業(yè)創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新與規(guī)劃設(shè)計、大數(shù)據(jù)分析、市場調(diào)研及消費者行為研究、用戶需求分析、產(chǎn)品管理、市場運營及營銷管理多個領(lǐng)域。
【職業(yè)背景】
季猛老師，早年就讀于悉尼大學(xué)（University of Sydney）和澳洲臥龍崗大學(xué)（University of Wollongong），并獲得信息管理學(xué)碩士學(xué)位。二十多年的專業(yè)從業(yè)經(jīng)歷，早年在國外從事產(chǎn)品策劃工作，回國后在網(wǎng)易、香港中信泰富等國內(nèi)知名企業(yè)任職，擔任過產(chǎn)品總經(jīng)理、市場總監(jiān)、資深顧問等職務(wù)。
季猛老師是一個可以講“產(chǎn)品管理全過程”的講師，既懂產(chǎn)品創(chuàng)新，也懂入市運營。致力于打通技術(shù)創(chuàng)新與市場需求之間的技術(shù)轉(zhuǎn)化瓶頸，其自主研發(fā)的“PCI-PDA創(chuàng)孵技術(shù)”，在全國各大科技園區(qū)、創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)園區(qū)、以及在中國移動、九陽小家電、中聯(lián)中科、重慶時報、等各行業(yè)客戶成功實施，并被全國多地高新科技園區(qū)聘為創(chuàng)新服務(wù)導(dǎo)師，服務(wù)領(lǐng)域涵蓋了IT、互聯(lián)網(wǎng)、電子設(shè)備、小家電、快消品、汽車、金融、旅游、房地產(chǎn)、家居等多種行業(yè)，有豐富的行業(yè)經(jīng)驗！

市場調(diào)研分析與診斷