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無錫銷售培訓班

課程大綱    
"序章團隊組建：
互動暖身游戲
一、分組：
1、選出組長
2、隊名、隊呼、隊歌、團旗
3、團隊風采展示PK
4、后續(xù)課程設定小組積分PK，鼓勵發(fā)言、參與互動、寫心得體會
  課程結束時評選優(yōu)勝小組發(fā)獎
二、團隊PK   PK游戲：領袖風采

第一章 銷售精英的巔峰心態(tài)
一、改變自己的心態(tài)
如果你仍然用過去的方法做事將得到跟過去一樣的結果。——曹恒山
智力游戲：舉手舉腳
討論 寓言故事 “移山大法”
哲理故事：沙子與珍珠  分組討論 你看到了什么？
要有敢于認錯的態(tài)度
早知道=晚了 我以為=黃了 早知道+我以為=完了
二、銷售精英永不抱怨
硅谷禁書之精髓——“吸引力”法則
向日葵法則
智慧故事：三個老鼠偷油
課堂討論+分享？找理由、找借口的“好習慣”
提倡：紫手環(huán)運動
帶上紫手環(huán)，告別找借口。
耐挫力AQ
《享受拒絕》
你要感謝拒絕，因為正是拒絕幫你趕走了競爭對手。——曹恒山
機會都是產生在抱怨的地方。——馬云
抱怨越多，商業(yè)價值越大！
三、結果心態(tài)
請給我結果    小張買書的案例
任務不等于結果，苦勞等于無勞。
忙碌≠成效
要的是什么？結果  結果導向法則
我們來實踐一下：
  1、你銷售工作的任務是什么？
  2、要的結果又是什么？                          
四、不再自我設限
游戲：打土豆
分組討論：困難都是自己想象出來的！
突破自我 挑戰(zhàn)更高！
困難=機會+挑戰(zhàn)=價值
訓練厚臉皮
臉皮的厚度等于皮夾子的厚度。——曹恒山
互動舞蹈：最偉大的瘋子     評選最瘋狂的人。
五、堅持不懈
荷花池開花的試題
小表弟的案例
第四次敲門的故事
堅持等于勝利，放棄等于前功盡棄。
六、潛能激發(fā)
人生目標設定    制作夢想板
工作目標設定與分解
給自己設定一面“懸崖”
馬上行動  制定行動方案

第二章、營銷精英的高級溝通策略（七種武器）
一、微笑技巧（微笑禮儀）
價值百萬美金的笑容。——原一平
微笑是銷售溝通中最強有力的武器
微笑也是服務禮儀的關鍵
三個步驟訓練親和力極大值的微笑
不會微笑是因為臉上的笑肌不發(fā)達
“筷子微笑練習法”
二、有效發(fā)問技巧
1）選擇式提問技巧——選擇式開場、選擇式邀約、選擇式成交
課程互動：*華僑買房子
2）反問技巧
故事：拂曉就撤退
案例：尚層裝飾的金雞湖別墅案例
團隊游戲：齊眉棍
比賽哪個小組最快完成游戲
分享：你從游戲中看到了什么？
3）給答案技巧
想要一個正確的答案，先給一個錯誤的讓客戶否定。
案例：接待客戶開場
現(xiàn)場互動：給答案練習
4）以問收尾技巧
課堂模擬練習 角色扮演
經(jīng)典案例分享：賣李子
課堂討論：四個小販的區(qū)別
三、聆聽技巧——獲取客戶最準確的購房需求
30/70法則
案例：喬.吉拉德的失策
成為客戶的私人心理咨詢師
成為良好傾聽者的8項秘訣
微笑傾聽的力量
三秒鐘法則
四、贊美技巧——讓客戶飄飄然
贊美是世界上最廉價卻又最珍貴的禮物。
PMP法則
故事：一百頂高帽子
夸贊的六個關鍵技巧
如何找到贊美點
團隊PK游戲：比賽哪個團隊能夠快速找出同事的贊美點
五、仿效技巧——瞬間產生好感，拉近距離
NLP之精華——仿效
人以群分，物以類聚
如何快速獲得客戶的認可
六、共情技巧
心理學技巧——共情
共情的目的
快速成為客戶的“知己”
共情話術分享
七、肢體溝通技巧
課堂練習：無實物表演
如何運用肢體語言增加銷售說服力
如何從客戶肢體語言判斷客戶心理
如何從客戶微表情讀出客戶真實心理
跟FBI學溝通

第三章、 *成交的八個步驟  
第一步、銷售前的準備
機會給有準備的人！  ——柳傳志
要為銷售做哪些準備？
一、四個分析
a.市場分析
"    "b.客戶分析
c.對手分析
d.自我分析（包括產品和自身狀況）
SWOT分析法
二、準備你的產品知識
沒有全部掌握產品知識就不允許做客戶！
不要說“大概、可能、應該”
三、準備你的客戶
客戶在哪里？
20/80法則，尋找大客戶
《選對池塘釣大魚》
準備你的優(yōu)質客戶資料
四、銷售四寶的準備
五、禮儀的準備
為自己的銷售事業(yè)做第一份投資！
六、自己的準備
銷售前問自己六個問題：
第二步、拜訪客戶
開場與破冰
開場的3+45秒
如何寒暄
開場的5個基本話術
如何介紹自己
破冰技巧
破冰就是破除客戶對你的防備
銷售的前提是——信任
如何讓客戶信任你
破冰的10個話術
聊天技巧——聊什么？
如何讓客戶瞬間喜歡你
“打帶跑”原則
死纏爛打式
攀比式
陌生拜訪的破冰技巧
第三步、挖掘客戶需求
通過給答案+選擇式提問挖需求
反問式提問進一步明確需求
案例：賣手機
給答案法獲得更多信息
第四步、產品說明
好的產品說明會讓客戶怦然心動。
如何做產品說明？
演講技巧
如何互動
體驗式產品說明
講故事說明法
好奇心法
案例分析于互動
第五步、報價技巧（談判策略）
報價本身就是一門藝術。
為什么我們通常只能淌著底線銷售？
★ 報價策略 ★
1、一開始不能報價
微信、電話都不能報價
如何化解客戶必須要報價？
2、報價前要了解客戶的購買力
明確客戶是“求值型” 還是“求價型”
3、了解預算。
提問技巧：給答案法
4、盡量不要湊整數(shù)報價
5、報價前把產品優(yōu)點簡明闡述一遍
三明治報價法
6、第二次價格一定要讓客戶講
7、每次讓步要提一個要求
8、給讓價找臺階
9、每一次降價都要“悲痛萬分”
10、不要“折中”
11、不要過多在價格上糾纏。
談判談下來的，都是凈利潤！——林偉賢《談判藝術》
報價練習
案例：客戶上門：請針對產品報個價。
分組練習
第六步、處理客戶異議
嫌貨才是買貨人。
心態(tài)：抗拒才是銷售的真正開始
異議=？  太貴了=？
課堂應用
請各位列出實際中客戶的抗拒點以及相對應的解釋。
其他異議的解釋
沒時間=？ 不需要=？我再考慮考慮=？便宜=？    太貴=？
處理抗拒技巧：平行架構法
處理異議的流程
課堂練習：請列舉客戶的真實抗拒，分小組練習解除抗拒。
第七步、成 交
射好臨門一腳。
為何踢不好臨門一腳？
捕捉成交信息：加快成交腳步
★十五個成交妙招★
一、逼單成交法（殺單）
二、福蘭克林成交法
三、假設成交法
四、講故事成交法
五、轉移式成交法
六、誘之以利成交法
七、選擇式成交
八、預填單成交法
九、短缺策略成交法
短缺策略  越是得不到越想得到——占有欲
十、門把成交法（咸魚翻身法）
十一、比較成交法
十二、激將成交法
十三、不降反漲法
十四、將軍成交法
十五、分解成交法
第八步、復盤
復盤的來由
聯(lián)想集團的復盤方法論
復盤的流程
課堂練習：為一次談判結束做復盤練習

第四章、售后服務（轉介紹）
真正的銷售活動始于成交之后。——喬·吉拉德
如何超越客戶期望——“尖叫法則”
銷售員就是最好的售后客服
如何處理客戶的抱怨？
教練式提問技巧
超越客戶期望的真實目的：
請客戶轉介紹！
請記?。何镆灶惥邸⑷艘匀悍?br /> 客戶轉介紹策略
公司轉介紹政策的設定
案例分析：恒澤堂的轉介紹策略
如何制作“轉介紹卡片”
課堂練習：轉介紹角色扮演練習"

講師介紹——曹恒山老師    
"12年教齡 資深銷售技巧培訓師
全國百強老師   
中國高級注冊培訓師
國家二級心理咨詢師 心協(xié)會員
*NGH催眠師
全國優(yōu)秀青年經(jīng)管作家
無錫作家協(xié)會會員
江南大學MBA企業(yè)家輔導員

老師主要著作：《林妹妹升職記》、《享受拒絕》、《誰懂客戶誰拿訂單》、《銷售這樣說才對》、《我適合做銷售嗎》等等。"    
    
    
授課風格    
輕松，幽默。具有親和力與感染力，課堂氣氛活躍，經(jīng)驗豐富。    
    

無錫銷售培訓班