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對(duì)公商務(wù)談判營銷

課程背景：
  在商業(yè)銀行對(duì)公營銷過程中，對(duì)于對(duì)公客戶經(jīng)理而言，最需要直面的場(chǎng)景就是商務(wù)談判過程的開啟、跟進(jìn)、把控，這個(gè)過程即是金融服務(wù)專業(yè)的展現(xiàn)，更是談判過程中察言觀色、知己知彼、心理認(rèn)知難點(diǎn)博弈的綜合溝通與交流
  基于此我們通過梳理商務(wù)談判的呈現(xiàn)場(chǎng)景、察言觀色技巧、營銷前知己知彼的準(zhǔn)備、談判與營銷中心理博弈的難點(diǎn)，并通過梳理形成一套對(duì)公營銷談判環(huán)節(jié)的全流程學(xué)習(xí)內(nèi)容，以貼近談判營銷實(shí)景的模式，促進(jìn)對(duì)公營銷節(jié)點(diǎn)結(jié)果的獲取。

課程收益：
通過本課程的學(xué)習(xí)使學(xué)員能夠
● 了解對(duì)公營銷談判過程中的心理學(xué)應(yīng)用點(diǎn)
● 學(xué)會(huì)一套對(duì)公營銷商務(wù)談判思路
● 認(rèn)知對(duì)公營銷溝通中的察言觀色技巧特征
● 提升利用商務(wù)談判促進(jìn)對(duì)公有效營銷的邏輯分析思維

課程對(duì)象：對(duì)公客戶經(jīng)理、對(duì)公部門業(yè)務(wù)管理者、支行網(wǎng)點(diǎn)主任

課程大綱
視頻導(dǎo)入：播放熱播劇《二十不惑》，談普凌資本副總裁瑞貝卡現(xiàn)場(chǎng)演繹通過察言觀色窺得切入鏈接機(jī)會(huì)
互動(dòng)討論：察言觀色中看到的與實(shí)際發(fā)生的？如何從觀察過渡到分析？
第一講：基于對(duì)公商務(wù)談判的察言觀色準(zhǔn)備
一、對(duì)公商務(wù)談判中的察言觀色
1、“察言”鋪墊準(zhǔn)備的“三力”
1）故事力
2）交響力
3）共情力
2、“觀色”鋪墊準(zhǔn)備的“三感”
1）設(shè)計(jì)感
2）娛樂感
3）意義感
二、在對(duì)公業(yè)務(wù)中快速識(shí)別溝通者的性格特征方法示例
1、簡單易學(xué)的幾類性格分析判斷方法
2、活學(xué)活用——《西游記》師徒四人的性格分析
3、三國演義標(biāo)簽下的核心人物特性
4、從文學(xué)作品人物、影視作品人物、身邊具象化的人物中尋找標(biāo)簽與初步溝通對(duì)策

第二講：基于對(duì)公商務(wù)談判的商機(jī)導(dǎo)入現(xiàn)場(chǎng)呈現(xiàn)技巧
一、現(xiàn)場(chǎng)呈現(xiàn)背后的利益/價(jià)值
1、個(gè)人追求的利益/價(jià)值 
1）物質(zhì)追求
2）精神追求
3）個(gè)人痛點(diǎn)
2、個(gè)人背后代表的組織追求的利益/價(jià)值
1）組織使命
2）組織考核
3）組織偏好
二、察言觀色后的現(xiàn)場(chǎng)呈現(xiàn)的第一助攻--人際巡航
1、什么是人際巡航
2、人際巡航的關(guān)鍵
1）找找身邊人
2）認(rèn)識(shí)或間接認(rèn)識(shí)關(guān)鍵決策人
3）有資源或相關(guān)經(jīng)驗(yàn)、能力幫建立關(guān)系
三、對(duì)公業(yè)務(wù)面訪營銷——現(xiàn)場(chǎng)呈現(xiàn)四大關(guān)系型主軸
第一類型：強(qiáng)勢(shì)果敢
第二類型：穩(wěn)重謹(jǐn)慎
第三類型：熱情開朗
第四類型：數(shù)據(jù)專家
四、現(xiàn)場(chǎng)呈現(xiàn)應(yīng)對(duì)的落地的四方維度
維度一：特征
維度二：機(jī)會(huì)
維度三：風(fēng)險(xiǎn)
維度四：對(duì)策

第三講：商務(wù)談判助力對(duì)公金融業(yè)務(wù)營銷準(zhǔn)備
談判營銷化的核心準(zhǔn)備與應(yīng)對(duì)——知己知彼
一、客戶信息獲取——知彼篇
1、系統(tǒng)性思維與體系性思考
2、客戶對(duì)公營銷是團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)法的實(shí)踐
3、多維度建立談判客戶信息獲取路徑
維度范例：
1）線上與線下
2）聽、看、問、訪
3）48個(gè)網(wǎng)站與四個(gè)維度歸類
4）多維度信息之間的交叉驗(yàn)證與價(jià)值點(diǎn)提取為談判贏取先機(jī)
二、從最熟悉的場(chǎng)景來尋找談判價(jià)值鏈接點(diǎn)——知己篇
1、跳出談判議價(jià)的節(jié)點(diǎn)尋找優(yōu)勢(shì)與鏈接點(diǎn)
1）了解并理解客戶談判真實(shí)目的與底線是必須的
2）水到渠成的談判妥協(xié)遠(yuǎn)勝于開門見山或精心準(zhǔn)備的談判話術(shù)
3）最熟悉的談判場(chǎng)景不是講利益，而是我方以及背后有情感鏈接的談判情景
2、實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用問題：如何占據(jù)談判優(yōu)勢(shì)
1）問題來源與痛點(diǎn)解析：
——行內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)資源尤其是高層領(lǐng)導(dǎo)，或者核心談判資源用盡，跟進(jìn)手段乏力怎么辦
——如何看待談判對(duì)手一攬子談判的促妥協(xié)的機(jī)會(huì)
（類比足球場(chǎng)高手助攻，并提供極少且極佳射門的機(jī)會(huì)）
3、談判：動(dòng)之以情，曉之以利如何切入
1）動(dòng)之以情的三層邏輯準(zhǔn)備
第一層邏輯：將通稿類介紹梳理成要點(diǎn)
第二層邏輯：建立起動(dòng)情的素材的三維度：水桶、水盆、水碗
第三層邏輯：情感鏈接故事場(chǎng)景的深度挖掘與積累
2）曉之以利的核心信息與關(guān)鍵數(shù)據(jù)
——團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的必備要素
——以金融招投標(biāo)業(yè)務(wù)為例
3）精準(zhǔn)射門的利器：一句話標(biāo)簽亮明底牌

第四講：商務(wù)談判助力對(duì)公營銷金融業(yè)務(wù)推進(jìn)的心理認(rèn)知博弈要點(diǎn)
一、談判中的情感運(yùn)用和內(nèi)外部人際溝通
1、怎樣滿足客戶的心里需求？
2、怎樣運(yùn)用積極情緒？
3、怎樣消除談判中的不良情緒？
4、怎樣避免談判中的敵對(duì)情緒？
5、怎樣平息對(duì)手的憤怒？
6、怎樣根據(jù)對(duì)手的情緒說話？
7、內(nèi)外部人際溝通的法寶——人際溝通風(fēng)格的測(cè)試與匹配
二、有效控制談判，推動(dòng)營銷業(yè)務(wù)
1、客戶經(jīng)理應(yīng)該了解談判對(duì)手的不同動(dòng)機(jī)
2、客戶經(jīng)理怎樣識(shí)別圈套、陷阱并采取相應(yīng)對(duì)策
3、客戶經(jīng)理如何利用談判施壓點(diǎn)進(jìn)行施壓
4、如何打破談判中的僵局
5、增強(qiáng)客戶經(jīng)理談判的個(gè)人控制力

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