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不做無效的營銷

課程背景：
   經(jīng)歷過疫情，世界經(jīng)濟開始衰退，中國經(jīng)濟黃金增長期結(jié)束了，行業(yè)營銷下滑，所有企業(yè)都在運用不同的營銷手段搶占市場，那么如何沖出突圍，實現(xiàn)穩(wěn)步增長，成為每一個企業(yè)家和營銷管理者的頭等大事。
   如何抓住市場機會，以自有優(yōu)勢為中心，獲得戰(zhàn)略性的突圍優(yōu)勢？如何通過定位，實現(xiàn)全員心智認知層面的差異化改變，幫助企業(yè)創(chuàng)新產(chǎn)品，實現(xiàn)營銷增長。那么如何找到下一個突破方向？如何定位客戶？如何研發(fā)產(chǎn)品？如何設(shè)定場景？如何分析市場？如何運用策略？如何建立渠道？如何全員營銷？如何制定計劃？ 是突圍的困難。
   《突圍營銷》是專門針對現(xiàn)今國內(nèi)競爭格局下，企業(yè)如何進行營銷模式轉(zhuǎn)變，突破營銷瓶頸，實現(xiàn)營銷增長的實戰(zhàn)需要而研發(fā)推出的精品課程，制定突圍營銷的八有體系：有目標、有武器、有地形、有分析、有策略、有接應(yīng)、有組織、有計劃的課程結(jié)構(gòu)設(shè)計，從理念、案例、方法到工具，使參訓(xùn)者輕松掌握、快樂學(xué)習(xí)，熟練使用方法工具。

課程收益：
● 掌握如何定位客戶，設(shè)定營銷目標
● 創(chuàng)新研發(fā)落地產(chǎn)品，解決客戶需求
● 設(shè)定產(chǎn)品使用場景，精準使用場景
● 學(xué)習(xí)分析營銷市場，數(shù)據(jù)支撐營銷
● 掌握營銷創(chuàng)新策略，裂變引流客戶
● 組建自由營銷體系，建立營銷渠道
● 解決全員營銷難題，激活全員營銷
● 制定落地營銷計劃，營銷細節(jié)執(zhí)行

課程對象：銷售人員，業(yè)務(wù)代表，營銷人員，銷售主管，銷售經(jīng)理

課程大綱
第一講：有目標---客戶是我們的營銷目標
一、分析客戶，了解真實客戶需求
1、客戶購買的流程
2、客戶購買過程中的6大心理問題
3、客戶的五層購買需求
4、了解客戶購買心理
5、區(qū)分客戶類別，分析各類別特征及應(yīng)對方法
二、三種客戶的關(guān)注點
1、新客戶：活動、促銷、評價
2、回頭客：質(zhì)量、優(yōu)惠、激活
3、老客戶：維護、打折、服務(wù)
視頻案例：發(fā)掘客戶需求
三、定位用戶六項精準
1、精準用戶
2、精準需求
3、精準產(chǎn)品
4、精準內(nèi)容
5、精準渠道
6、精準轉(zhuǎn)化
頭腦風(fēng)暴：把客戶定位的更精準

第二講：有武器—-產(chǎn)品是我們攻下客戶的武器
一、了解產(chǎn)品的六大內(nèi)容（熟悉流程）
產(chǎn)品背景→生產(chǎn)方式→使用方式→技術(shù)性能→售后服務(wù)→競爭因素
二、產(chǎn)品賣點的提煉（抓住客戶的癢點）
1、產(chǎn)品賣點抓取的三個立足點
1）獨特利益點
2）廣告訴求點
3）價值需求點
2、產(chǎn)品賣點提煉的要求（核心主張：易懂+易記+易傳播）
1）以承諾為主旨，滿足客戶需要
2）以獨特為亮點，競爭對手無法或未曾提出
3）以客戶為核心，易于傳播
3、三個層面提煉核心賣點——產(chǎn)品、企業(yè)、客戶
三、FABE產(chǎn)品介紹法則和話術(shù)（產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為顧客利益）
1、FABE銷售法則：F（特征）+A（優(yōu)勢）+B（利益）+E（例證）
2、運用FABE銷售法則的注意事項
小組討論：分析產(chǎn)品賣點及產(chǎn)品FABE
現(xiàn)場演練：靈活運用FABE銷售話術(shù)
四、企業(yè)必須設(shè)計的四大產(chǎn)品
1、導(dǎo)入產(chǎn)品
2、利潤產(chǎn)品
3、增值產(chǎn)品
4、黏貼產(chǎn)品
五、從三方面做到產(chǎn)品創(chuàng)新
1、以客戶需求創(chuàng)新
2、以企業(yè)發(fā)展創(chuàng)新
3、以行業(yè)需求創(chuàng)新
六、打造爆品的三個路徑
1、爆品功能（一個功能可以打爆市場）
2、爆品產(chǎn)品（一個功能升級成產(chǎn)品）
3、爆品平臺（升級為平臺引爆很多產(chǎn)品）
小組討論：設(shè)計我們的四大產(chǎn)品及爆品

第三講：有地形---場景是我們創(chuàng)造客戶需求的居高點
我們從營銷產(chǎn)生背景開始
一、營銷環(huán)境的三點變化
1、移動化
2、碎片化
3、場景化
二、營銷對象的三點變化
1、個性化
2、社交化
3、娛樂化
討論：什么是場景化營銷？
討論：什么是場景？
討論：什么是場景化營銷？
討論：為什么要場景化？
三、場景化營銷四大核心
核心一：心理洞察
核心二：場景設(shè)置
核心三：心理強度
核心四：行為引導(dǎo)
四、必要的場景營銷應(yīng)用流程
1、建立聯(lián)系：識別與獲取客戶
2、深化連接：建立客戶認知
3、鞏固連接：培養(yǎng)客戶習(xí)慣
4、保持互動：維護客戶忠誠
案例：長隆旅游場景化
案例：電子設(shè)備場景化營銷
案例：紅牛產(chǎn)品場景化營銷
引導(dǎo)案例：手機換紅?；顒訛楹挝髮W(xué)生參與？
五、立場景公式
適用場景+適用人群+特殊需求？（情緒）+別人家不行+就我行
頭腦風(fēng)暴：運用立場景公式設(shè)定場景營銷客戶需求

第四講：有策略---策略是營銷引流的利器
一、市場策略的制定
討論：什么是策略？
政府南極：阿蒙森團隊和斯科特團隊
小組討論：策略的重要性
二、執(zhí)行轉(zhuǎn)變營銷思路
1、客戶思維轉(zhuǎn)變——社群經(jīng)濟：激活存量
社群經(jīng)濟激活存量客戶：五子連棋（面子、里子、圈子、方子、票子）
2、閑置資源轉(zhuǎn)變——有獵頭找你了嗎
3、經(jīng)營思維轉(zhuǎn)變——產(chǎn)品、模式、運營、場景
案例分享：三類營銷模式案例
頭腦風(fēng)暴：分析社群、存量客戶、模式經(jīng)營
三、實用3類18大營銷策略
1、長期黏貼：口碑營銷、退費營銷、憑證優(yōu)惠、集點換物、互動營銷、IP營銷
2、導(dǎo)入引流：借勢營銷、故事營銷、跨界營銷、事件營銷、情感營銷、病毒營銷
3、立刻變現(xiàn)：抽獎促銷、競技賺錢、免費概念、饑餓營銷、分銷激勵、整合資源。
小組討論：適合我們的營銷策略

第五講：有分析---分析是對策略的數(shù)據(jù)支撐
一、淺談營銷分析的重要性
營銷數(shù)據(jù)案例：沃爾瑪數(shù)據(jù)、啤酒和尿不濕
二、營銷分析的內(nèi)容
1、營銷分析標準程序——業(yè)務(wù)理解、分析問題、數(shù)據(jù)理解、分析模型、控制程序、溝通對策
2、數(shù)據(jù)分析控制程序
3、數(shù)據(jù)收集---確定采集內(nèi)容
數(shù)據(jù)采集：本地最暢銷
三、目標問題預(yù)設(shè)為基礎(chǔ)的分析方法
1、建立數(shù)據(jù)分析的洞察力從問題開始
2、先將問題進一步分解聚焦
3、定義數(shù)據(jù)指標和數(shù)據(jù)模板
4、基于事實分析，得到結(jié)論
分析得出的結(jié)論，與相關(guān)部門溝通制定方案
分析模型：AARRR模型
案例分析：分析不同門店的經(jīng)營問題

第六講：有接應(yīng)---接應(yīng)是建立后援營銷分銷渠道
一、把建渠道建立起來，才是我們營銷的后援保障
1、銷售渠道概述及分類
2、銷售渠道環(huán)境分析
1）人口環(huán)境
2）經(jīng)濟環(huán)境
3）自然環(huán)境
4）技術(shù)環(huán)境
5）政治和法律環(huán)境
6）社會文化環(huán)境
3、銷售渠道的要素和成員——制造商、批發(fā)商、零售商、消費者
4、銷售渠道中的關(guān)系營銷——雙向溝通、合作、雙贏、感情、控制
5、設(shè)計銷售渠道
1）接近終端
2）擴大市場覆蓋面提高市場覆蓋率
3）建立先動者優(yōu)勢
4）平衡利益、關(guān)系管理
5）提升投資效率
6）保證靈活性
6、渠道設(shè)計的六大步驟
第一步：企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境分析并確認渠道設(shè)計決策的必要性
第二步：設(shè)計并協(xié)調(diào)分銷目標
第三步：確定分銷任務(wù)
第四步：設(shè)立可行的渠道結(jié)構(gòu)
第五步：評估影響渠道結(jié)構(gòu)的因素
第六步：選擇最優(yōu)渠道結(jié)構(gòu)，進一步選擇渠道成員
7、分銷渠道的八大模式
1）辦事處模式  2）分公司模式 3）分+辦模式 4）產(chǎn)品事業(yè)部模式
5）獨立事業(yè)部模式  6）制造專賣模式 7）流通零售模式 8）商流物流分離模式
8、評估銷售渠道成員方法
1）銷售量評估法
2）加權(quán)評分法
3）銷售成本評估法
9、銷售渠道激勵——返利、渠道促銷、銷售競爭
10、銷售渠道沖突處理
11、銷售渠道的績效評估
12、銷售渠道整合和聯(lián)盟
13、銷售渠道中的物流管理
二、渠道管理的十字訣
挑、教、幫、管、卡、壓、治、裁、罵、促
三、學(xué)會用傳播引渠道銷售
媒介推廣：新媒體的營銷價值
分享PK：分享培訓(xùn)內(nèi)容營銷

第七講：有組織——組織是讓所有人做到全員營銷
一、營銷是人做的，團隊搭建非常重要
1、團隊人員分析，看看你團隊的問題
2、經(jīng)常出現(xiàn)的五種用人不當(dāng)?shù)男袨?br /> 3、突破營銷人員管理障礙的15個對策
數(shù)據(jù)分析：分析各類銷售人員的行為
二、運用培訓(xùn)引導(dǎo)技術(shù)完善營銷管理體系
梳理流程→完善制度→確認人員→建立文化
模型體驗：梳理營銷管理全體系
三、狠抓全員營銷，提升全員服務(wù)營銷意識
1、客戶停車開始的全員服務(wù)營銷
1）必須知道服務(wù)營銷是什么
2）服務(wù)營銷對企業(yè)的重要性
3）服務(wù)營銷的三種境界——客戶滿意、客戶驚喜、客戶感動
4）服務(wù)營銷角色的兩個方面——工作職責(zé)、工作本質(zhì)
5）平庸服務(wù)和卓越服務(wù)的區(qū)別
2、自覺服務(wù)意識
1）服務(wù)營銷應(yīng)具備的心理要求
2）服務(wù)營銷儀態(tài)——腦、手、眼、行、立、言
3）服務(wù)營銷的十大準則
4）提升服務(wù)營銷質(zhì)量的六種小技巧
案例分析：我們的服務(wù)方式
四、全員營銷的內(nèi)涵
1、全員營銷工作機制的五種策略
1）市場開發(fā)策略
2）客戶滿足策略
3）質(zhì)量滿足策略
4）技術(shù)支持策略
5）品牌形象策略
2、全員營銷必須樹立的四種意識
1）全員經(jīng)營意識
2）全員服務(wù)意識
3）全員獲利意識
4）全員責(zé)任意識
研討體驗：設(shè)計我們的服務(wù)營銷

第八講：有計劃---計劃是營銷落地的執(zhí)行手冊
一、讓所有人知道的營銷計劃概要
二、目前營銷形勢分析
1、市場形勢
2、產(chǎn)品形勢
3、競爭形勢
4、分銷形勢
三、我們目前面臨營銷機會與問題分析
四、設(shè)定我們營銷計劃目標
1、目標制定及實施流程
1）目標來源——猜一下我的953728
2）目標設(shè)定——SMART原則
3）目標管理——BSC四個維度+六個導(dǎo)向=目標
個人練習(xí)：一分鐘寫下你的小目標
4）目標分解——由遠及近，由大到小
5）目標實施——PDCA循環(huán)
6）檢驗?zāi)繕?mdash;—以目標為第一，以績效為導(dǎo)向
7）工作執(zhí)行——計劃工作
8）制定工作計劃的6大好處
9）制定計劃的原則
10）事項/任務(wù)管理矩陣
五、營銷戰(zhàn)略描述
六、行動方案
七、預(yù)計盈虧報表
八、控制
計劃實訓(xùn)：制作一份公司營銷計劃
作業(yè)：一周內(nèi)完成培訓(xùn)作業(yè)5-3-2-1

不做無效的營銷