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有說服力的銷售心理學

課程背景：
   《有說服力銷售心理學》是一套能夠影響方法技巧的15個小時的技能培訓， 在任何類型的業(yè)務情況下更有力和有說服力地與人交流，為參加者提供了一個心理學的工具。該方法基于四象限的社交風格心理學原理和信任建立模型,在過去的30年已被證明是世界上最有效的溝通及銷售技巧培訓課程之一。
   《有說服力銷售心理學》簡單易學，并能夠立即應用在現(xiàn)實生活中的工作挑戰(zhàn)上。參加者收到商業(yè)伙伴如何看待他們的自然溝通方式反饋，投射同理心的能力反饋，以及人際交往中靈活度反饋。這個反饋輸入可以幫助量身打造具體的行動步驟，使人們更有效地與他人溝通并達成銷售。
   此外，參加者可以獲取銷售談判心理學專家顧宇老師 (指導制定的行動方案計劃)教練的銷售輔導，以應對未來溝通挑戰(zhàn)。在進行培訓前，參加者可選擇現(xiàn)實生活中與工作相關的某個人作為他們個案的研究對象。
   培訓結束后，如有需要，可以增加顧宇老師 (指導制定的行動方案計劃)教練銷售輔導時間，在他的幫助下，每個參加者都對適當?shù)募记蛇M行了實踐，并制定了一個策略（每個人的行動計劃），并通過與他們的個案研究對象溝通對這一新的方式進行測試，這個研究對象就是他們通常無法有效溝通的那個人。
   《有說服力銷售心理學》揭示了如何在最短的時間內建立信任，積極影響他人，并實現(xiàn)雙贏的技巧。

全球案例：
三菱汽車公司
情況   由于本地零售汽車國內市場日益激烈的競爭，日本三菱汽車正面臨著財務壓力。
行動   三菱針對兩組人進行了培訓：第一組進行三菱公司的標準銷售培訓課程，培訓對象是800名新聘請的銷售代表。第二組針對另外800名新聘請的銷售員進行日語版的《有說服力銷售心理學》課程培訓，特別注重同理心的運用。
結果  經過兩年的培訓，完成本課程的銷售人員平均每人每年比參加傳統(tǒng)培訓班的銷售人員多銷售39臺車或更多。這會影響到銷售上線和下線的結果。

課程收益：
實踐性強     重點是快速獲得實用技能，而不是學習理論。
簡單易懂     適用于已有的個人經驗和工作經驗的一個簡單實用的方法。
長遠利益    銷售輔導方法，可以反復使用，用于應對以后的溝通挑戰(zhàn)。
多重目的    技巧適用于企業(yè)和個人設置。
定制編程    通過集成的銷售輔導方法，可以與具體產品和服務的益處相結合。
通用真理    所學的原理和技能適用于所有文化。
工作相關能力   參與者通過制定一個可實踐的計劃，用更有效的方式與工作中的具體某個人溝通，從而解決現(xiàn)實生活中的挑戰(zhàn)。

課程大綱：
第一模塊  溝通風格的心理學基礎（控制型, 表現(xiàn)型, 友善型和分析型）
1、改變自己比改變對方要容易，因此我們需要了解對方的溝通風格，并對自己做出相應的改變；
2、理解是寬容的前提。各種溝通風格的行為特點和溝通目的；
3、各種人在應對緊張、克服自身弱點、做決定及時間運用上的特點；
4、認識到調整自己是建立信任關系的*方法。 

第二模塊  如何運用心理學建立信任
1、有了信任相處就容易，人際關系的本質是建立信任。而建立信任的關鍵在于約束自己的短處，表現(xiàn)出與溝 通對象類似的長處；
2、理解對方的風格不是目的，目的是通過調整自己的行為與對方建立信任；
3、信任的四大要素；四種溝通風格建立信任的能力；
4、我怎樣與不同溝通風格的客戶建立信任；
5、理解同理心，呈現(xiàn)同理心的方法 

第三模塊  同理心，靈活性和破除防衛(wèi)
1、如何與跟自己完全不同的客戶相處？
2、怎么樣的行為可以適當?shù)乇憩F(xiàn)出靈活性呢？
3、當談話雙方出現(xiàn)利益的沖突，很容易陷入僵局。怎么避免進入僵局？進去了又如何脫身？
4、如何識別、回應并化解別人的防范行為；如何通過你的行為反映出人際交往的靈活性；
5、理解“維持怪圈”；了解“進步螺旋”，掌握“進”、“退”的時間和方法；
6、針對難纏對象 Mr、X 制定系統(tǒng)的說服步驟； 

第四模塊  銷售心理學的運用過程
1、學習了“說服力”的方法，現(xiàn)在該是運用的時間了；
2、學習一個充分針對不同風格溝通對象的協(xié)商和談判模式；
3、掌握商談過程中的六個步驟；
4、學習在談判過程中每一階段設定目標 

第五模塊  角色扮演 - 為有困難的客戶作準備
1、沙盤推演每位參加者的行動方案計劃：
2、當您面對目標的關鍵客戶或“難相處”的客戶端時，回顧行動計劃的每個步驟方法和有效的溝通。
3、在與參加者的角色扮演當中，應用完善的銷售技巧。
4、為你最重要的客戶采用技能獲得的持續(xù)應用行動規(guī)劃。

有說服力的銷售心理學