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企業(yè)銷售管理課程

課程目標(biāo)：
讓學(xué)員學(xué)會(huì)從系統(tǒng)層面看企業(yè)的銷售管理
讓學(xué)員了解企業(yè)銷售管理中可能出現(xiàn)的問題
讓學(xué)員了解企業(yè)銷售管理問題發(fā)生的原因
讓學(xué)員掌握從系統(tǒng)上解決銷售管理問題的方法和工具

課程綱要：
現(xiàn)代企業(yè)銷售管理現(xiàn)狀分析與原因探討：
企業(yè)銷售管理現(xiàn)狀：
銷售團(tuán)隊(duì)缺乏足夠的人才
銷售人員能力差參不齊
人才流失嚴(yán)重
銷售團(tuán)隊(duì)的能力達(dá)不到要求
銷售管理人員只會(huì)悶著往前沖，沒辦法讓團(tuán)隊(duì)更強(qiáng)大
銷售人員只會(huì)談產(chǎn)品，談價(jià)格，不會(huì)搞關(guān)系，拼服務(wù)
銷售動(dòng)作本能化，沒有技巧和套路
業(yè)務(wù)管理能力薄弱，銷售員跳槽帶走客戶，給企業(yè)造成損失
銷售團(tuán)隊(duì)成員工作不夠投入
銷售人員老是抱怨產(chǎn)品不夠完美，價(jià)格太高，公司管理太混亂
老的銷售人員工作沒有動(dòng)力，一直盯著幾個(gè)老客戶，不再開拓新客戶
銷售人員混日子的情況比較嚴(yán)重，晚出早歸，懶散疲憊
銷售團(tuán)隊(duì)沒有狼性，死氣沉沉
企業(yè)銷售管理問題發(fā)生的原因探討：
為什么團(tuán)隊(duì)缺乏人才？
招人難
招聘缺乏合理的標(biāo)準(zhǔn)
招聘面試缺乏科學(xué)的甄別人才的策略
招聘條件無法吸引高素質(zhì)的人才
留人難
銷售人員愿意留在企業(yè)的三個(gè)條件
銷售人員離開企業(yè)的三大誘因
為什么銷售團(tuán)隊(duì)的能力達(dá)不到要求？
未來把好招聘關(guān)，招了一些不合適的人加入團(tuán)隊(duì)
沒有很好的培訓(xùn)方法，快速提升銷售人員的能力
銷售團(tuán)隊(duì)缺乏合理的機(jī)制，業(yè)務(wù)人員不愿意做經(jīng)驗(yàn)交流
為什么銷售團(tuán)隊(duì)成員工作不夠投入？
銷售團(tuán)隊(duì)的薪酬績效機(jī)制不夠合理
銷售管理人員激勵(lì)團(tuán)隊(duì)的能力不夠
銷售團(tuán)隊(duì)缺乏良好的團(tuán)隊(duì)文化
從系統(tǒng)上解決銷售管理問題的方法與工具
完善銷售團(tuán)隊(duì)的招聘體系
建立適合企業(yè)的各崗位人員招聘標(biāo)準(zhǔn)
建立系統(tǒng)化的招聘面試的流程
案例分享：三一重工的《人才壓模體系》
設(shè)計(jì)具備競爭力和激勵(lì)能力的薪酬績效系統(tǒng)
銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部晉升體系的設(shè)計(jì)
銷售高管薪酬設(shè)計(jì)
中層銷售人員薪酬設(shè)計(jì)方法
基本銷售人中的薪酬設(shè)計(jì)原則和思路
銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部PK機(jī)制的建立與執(zhí)行
案例分享：雙鹿新能源企業(yè)的薪酬績效系統(tǒng)
對銷售流程和管理流程進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化
標(biāo)準(zhǔn)化流程化的重要價(jià)值
業(yè)務(wù)流程再造與標(biāo)準(zhǔn)化管控
銷售步驟定義
步驟工作說明
步驟工作銷售技巧
標(biāo)準(zhǔn)化銷售手冊
案例分享：工業(yè)品營銷研究院的天龍八步
對銷售人員和銷售管理人員進(jìn)行系統(tǒng)化的能力培訓(xùn)
銷售管理高層能力的提升
銷售市場戰(zhàn)略規(guī)劃能力的提升
領(lǐng)導(dǎo)力提升
中層銷售管理人員團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)能力提升
業(yè)務(wù)能力提升
業(yè)務(wù)輔導(dǎo)支持能力提升
領(lǐng)導(dǎo)力提升
基層銷售人員能力提升
心態(tài)的調(diào)整與習(xí)慣的養(yǎng)成
銷售技巧的提升訓(xùn)練
案例分析：蘭陵化工集團(tuán)的銷售集訓(xùn)營、IBM的新員工培訓(xùn)
引入客戶關(guān)系管理系統(tǒng)CRM
大數(shù)據(jù)時(shí)代客戶關(guān)系管理的重要性
客戶關(guān)系管理系統(tǒng)CRM對銷售管理的意義
降低業(yè)務(wù)流失的風(fēng)險(xiǎn)
提高企業(yè)對銷售業(yè)務(wù)的控制力
提升銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績
作為內(nèi)部輔導(dǎo)體系的必要的有力的支持
CRM的實(shí)施與管理
執(zhí)行力是CRM實(shí)施過程中*的挑戰(zhàn)
CRM對企業(yè)營銷戰(zhàn)略制定的支撐
基于CRM的企業(yè)銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)與分析

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