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ToB型大客戶(hù)銷(xiāo)售技能提升

課程背景
為什么不能進(jìn)入客戶(hù)的采購(gòu)流程？如何找準(zhǔn)決策者？關(guān)鍵人？?jī)?nèi)線(xiàn)？影響者？
如何溝通找準(zhǔn)客戶(hù)公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的需求？為什么總是摸不準(zhǔn)客戶(hù)的“想法”？
為什么不能有效分析客戶(hù)的采購(gòu)心理挖掘需求？如何快速與客戶(hù)產(chǎn)生共鳴？
為什么不能談出客戶(hù)價(jià)值？為什么不能快速促單？為什么不能增強(qiáng)客戶(hù)粘性？
如何做好客戶(hù)管理？如何延長(zhǎng)客戶(hù)合作的生命周期？如何從滿(mǎn)意度到忠誠(chéng)度？
本課程根據(jù)以上問(wèn)題，從ToB型銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)的角度，講授如何做好大客戶(hù)公關(guān)、找對(duì)決策者，挖掘管理商機(jī)，分析引導(dǎo)需求、塑造價(jià)值、成交談判、做好客戶(hù)關(guān)系管理，系統(tǒng)講解銷(xiāo)售中各環(huán)節(jié)的難點(diǎn)疑點(diǎn)問(wèn)題。

課程對(duì)象  
全體銷(xiāo)售精英/參與銷(xiāo)售人員

課程目標(biāo)及效果
掌握商務(wù)談判的概念及定義，掌握談判區(qū)的標(biāo)識(shí)與談判構(gòu)成三大要素
掌握采購(gòu)流程的方法，及把控關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，掌握找準(zhǔn)決策者及內(nèi)線(xiàn)的方法
掌握找準(zhǔn)客戶(hù)公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)需求的方法，掌握摸準(zhǔn)關(guān)鍵客戶(hù)“想法”的技巧
掌握商務(wù)談判開(kāi)局技巧，了解并改變對(duì)方底線(xiàn)與期望，掌握金牌商務(wù)談判的十大策略
掌握試水溫預(yù)留讓步空間，掌握?qǐng)?bào)價(jià)/議價(jià)/讓步的策略，掌握快速成交的八大締結(jié)方法
掌握做好客戶(hù)管理的流程及規(guī)律，掌握延長(zhǎng)客戶(hù)合作生命周期的策略

課程綱要
第一部分：進(jìn)入流程--ToB型大客戶(hù)銷(xiāo)售流程與實(shí)務(wù)操作
一、銷(xiāo)售分類(lèi)與大客戶(hù)銷(xiāo)售定義
1、銷(xiāo)售模式分類(lèi)有哪些？哪些屬于大客戶(hù)？大客戶(hù)銷(xiāo)售的定義？
2、ToB型大客戶(hù)銷(xiāo)售工作的本質(zhì)是什么？
二、ToB型大客戶(hù)采購(gòu)流程與實(shí)務(wù)操作
1、大客戶(hù)銷(xiāo)售特性包括哪些？ToB型大客戶(hù)采購(gòu)行為分析及應(yīng)對(duì)策略
2、大客戶(hù)采購(gòu)決策流程分析及應(yīng)對(duì)方法
三、ToB型大客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)及分析
1、大客戶(hù)銷(xiāo)售與普通銷(xiāo)售的差異
2、大客戶(hù)訂單的3大特征4個(gè)關(guān)鍵5位參與人的分析與應(yīng)用
3、大客戶(hù)銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)評(píng)估流程與分析后的應(yīng)對(duì)策略
案例討論：哪個(gè)階段進(jìn)入銷(xiāo)售環(huán)節(jié)最合適？

第二部分：找對(duì)客戶(hù)--ToB型大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售公關(guān)
一、ToB型大客戶(hù)如何做好銷(xiāo)售公關(guān)
1、如何做好大客戶(hù)銷(xiāo)售公關(guān)？公關(guān)誰(shuí)？如何公關(guān)？公關(guān)的關(guān)鍵？
2、大客戶(hù)公關(guān)四類(lèi)對(duì)象都是誰(shuí)？ToB型銷(xiāo)售中為什么要發(fā)掘內(nèi)線(xiàn)？如何發(fā)展內(nèi)線(xiàn)？
3、客戶(hù)的采購(gòu)決策參與者的組織結(jié)構(gòu)圖分析
4、如何判斷大客戶(hù)銷(xiāo)售的公關(guān)結(jié)果（或中標(biāo)結(jié)果）
二、ToB型大客戶(hù)銷(xiāo)售開(kāi)發(fā)的策略
1、建立企業(yè)內(nèi)部組織機(jī)構(gòu)的采購(gòu)分析圖
2、項(xiàng)目成單=組織利益+個(gè)人利益+人情（細(xì)節(jié)）
3、個(gè)人需求分析圖和單位組織需求分析圖的對(duì)比與應(yīng)用
表格工具：如何找準(zhǔn)公關(guān)對(duì)象？

第三部分：商務(wù)禮儀--良好的第一印象建立信任關(guān)系
一、良好的商務(wù)禮儀建立信任關(guān)系
1、運(yùn)用微笑的力量，商務(wù)禮儀塑造良好的第一印象
2、得體的服飾儀容，專(zhuān)業(yè)的商務(wù)禮儀
3、坐有坐相，站有站姿，給客戶(hù)信賴(lài)的感覺(jué)
4、同客戶(hù)一樣的“職業(yè)化” 促進(jìn)信任感覺(jué)
案例討論：不同情境下的銷(xiāo)售職業(yè)化表象
二、運(yùn)用策略建立銷(xiāo)售信任
1、運(yùn)用贊美的力量
2、換位思考以客戶(hù)為中心表示對(duì)客戶(hù)的尊重
3、建立信賴(lài)感的5緣4同步法則
4、建立信任的5個(gè)緯度6大方法
模擬演練：不同情境下的信任建立

第四部分：對(duì)接需求--挖掘并分析客戶(hù)真實(shí)需求
一、了解客戶(hù)心理，幫助客戶(hù)找到他認(rèn)為最合適的
1、分析客戶(hù)的10大心理及應(yīng)對(duì)策略
2、不同類(lèi)型的客戶(hù)分析，認(rèn)真的？猶豫的？糾結(jié)的？沖動(dòng)的？穩(wěn)重的？
3、客戶(hù)合作前、中、后的行為心理活動(dòng)過(guò)程分析及節(jié)點(diǎn)把控
4、表現(xiàn)形式不同的客戶(hù)心理分析，性別、收入、消費(fèi)習(xí)慣的心理分析
5、分析客戶(hù)在不同階段不同環(huán)境不同身份的購(gòu)買(mǎi)心理
小組討論：通過(guò)案例分析“xx”的當(dāng)下心理想法來(lái)預(yù)判下一步的銷(xiāo)售走向
二、學(xué)會(huì)問(wèn)，挖掘客戶(hù)心理需求讓銷(xiāo)售事半功倍
1、學(xué)會(huì)問(wèn)，先詢(xún)問(wèn)什么樣的問(wèn)題會(huì)讓客戶(hù)繼續(xù)？
2、客戶(hù)銷(xiāo)售問(wèn)題清單列表？決策障礙清單列表？
3、如何從客戶(hù)表情與回答中整理客戶(hù)的真實(shí)想法？
4、問(wèn)+看，從客戶(hù)的表情與回答中整理客戶(hù)需求
銷(xiāo)售工具：客戶(hù)問(wèn)題一覽表的提取與答案呈現(xiàn)

第五部分：塑造價(jià)值--介紹方案塑造客戶(hù)價(jià)值
一、如何進(jìn)行方案介紹
1、介紹產(chǎn)品塑造價(jià)值的4個(gè)展現(xiàn)度
2、以客戶(hù)為導(dǎo)向做好產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分析
3、塑造客戶(hù)心理價(jià)值的3+2+1模式介紹法
案例討論：如何將不可控的業(yè)績(jī)指標(biāo)變成可控的產(chǎn)品指標(biāo)
二、根據(jù)客戶(hù)需求塑造客戶(hù)價(jià)值
1、一針見(jiàn)血的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉，精準(zhǔn)介紹產(chǎn)品塑造價(jià)值的30秒原則
2、FABE法則介紹法，掌握產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處、證據(jù)對(duì)成單的影響
3、價(jià)值是一種感覺(jué)，感覺(jué)是一種策略，把公司理念轉(zhuǎn)化為客戶(hù)感受的價(jià)值相信
4、適度靈活運(yùn)用“維納斯”法則讓客戶(hù)更加信任
模擬訓(xùn)練：異議問(wèn)題處理

第六部分：運(yùn)用策略--雙贏(yíng)談判的關(guān)鍵點(diǎn)分析與把控
一、談判概述及發(fā)生的條件
1、什么是談判，談判是一個(gè)過(guò)程，談判區(qū)的標(biāo)識(shí)與談判構(gòu)成三要素
2、談判是一種信息處理過(guò)程，談判的三個(gè)層面
3、僵局是談判發(fā)生的條件，博弈是不斷變化的談判過(guò)程
4、試水溫，預(yù)留讓步空間，摸底后談判開(kāi)局，了解并改變對(duì)方底線(xiàn)與期望
5、察看客戶(hù)信號(hào)并判斷提出成交請(qǐng)求的*時(shí)機(jī)
數(shù)據(jù)分析：談判成功的可能性數(shù)據(jù)分析（孫子兵法講“先勝而后求戰(zhàn)”）
二、雙贏(yíng)談判雙贏(yíng)的關(guān)鍵
1、談判目標(biāo)的確定性與可行性判斷分析
2、談判共贏(yíng)的準(zhǔn)備，談判共贏(yíng)的七個(gè)條件準(zhǔn)備
3、如何創(chuàng)造雙贏(yíng)？如何主導(dǎo)談判？如何造勢(shì)？如何小以博大？
4、談判中的信息處理，如何尋找籌碼，籌碼的優(yōu)先順序該怎么排
案例討論：如何在錯(cuò)綜復(fù)雜中快速發(fā)現(xiàn)決策人

第七部分：促成合作--*成交的雙贏(yíng)談判技巧
一、把握客戶(hù)談判心理的有條件讓步
1、談判兩大博弈心理“底線(xiàn)與期望值”的運(yùn)用
2、談判=談+判，重要的不是談而是判
3、學(xué)會(huì)變臉，掌握成交前、中、后不同的銷(xiāo)售策略
4、起死回生的快速成交談判八大方法
小組討論：XX在談判中的心理變化曲線(xiàn)圖
二、*成交的價(jià)格談判技巧
1、探尋客戶(hù)心理期望掌握以客戶(hù)需求為核心的價(jià)格談判技巧
2、招投標(biāo)客戶(hù)如何報(bào)價(jià)？非招投標(biāo)客戶(hù)如何讓步？如何與客戶(hù)快速成交？
3、報(bào)價(jià)的順序及原則，招投標(biāo)客戶(hù)的一二三次報(bào)價(jià)的關(guān)鍵，雙贏(yíng)報(bào)價(jià)的區(qū)間范圍
4、談判就是心理的博弈，掌握客戶(hù)心理，替客戶(hù)做決定，讓步的策略與方法
模擬演練：讓價(jià)步驟、方法、策略的把控

第八部分：關(guān)系管理--客情關(guān)系的管理與維護(hù)
一、 客情關(guān)系的建立與維護(hù)
1、什么是客情關(guān)系？我們需要什么樣的客情關(guān)系？
2、關(guān)系的定義：關(guān)系=金錢(qián)+時(shí)間+面子
3、客情關(guān)系的三大核心：信任、安心、價(jià)值
4、公司、個(gè)人、風(fēng)險(xiǎn)對(duì)于客情關(guān)系信任度的影響有多大？
5、如何判斷你和客戶(hù)關(guān)系親近度的方法？
表格工具：客情關(guān)系帶來(lái)的銷(xiāo)量與質(zhì)量的PK
二、 從滿(mǎn)意到忠誠(chéng)的客情關(guān)系管理
1、需要滿(mǎn)意度？還是需要忠誠(chéng)度？
2、如何有效處長(zhǎng)客戶(hù)生命周期？客戶(hù)滿(mǎn)意的5個(gè)層次
3、如何挽回“死”掉的客戶(hù)？如何“鎖住”關(guān)鍵大客戶(hù)？
4、加強(qiáng)客情關(guān)系的具體方法？維系客戶(hù)忠誠(chéng)的6大關(guān)鍵？
5、客戶(hù)忠誠(chéng)的堅(jiān)守，如何從你我的關(guān)系變成我們的關(guān)系？
分組討論：如何管理并延長(zhǎng)不同生命周期的客情關(guān)系

ToB型大客戶(hù)銷(xiāo)售技能提升