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如何降低費(fèi)效比

課程大綱
第一章、為什么要追求費(fèi)效比？
第一節(jié)、費(fèi)效比計(jì)算方式
一、（銷售費(fèi)用＋管理費(fèi)用＋財(cái)務(wù)費(fèi)用）/毛利
1、優(yōu)秀企業(yè)
費(fèi)用控制在毛利潤(rùn)的30%以內(nèi)
2、優(yōu)勢(shì)企業(yè)
費(fèi)用控制在毛利潤(rùn)的30%-70%
3、競(jìng)爭(zhēng)力弱企業(yè)
費(fèi)用超過(guò)毛利潤(rùn)的70%
二、銷售費(fèi)用率
銷售費(fèi)用/毛利
越高說(shuō)明銷售花費(fèi)的成本越大、銷售難度也越高
第二節(jié)、對(duì)營(yíng)銷效果進(jìn)行監(jiān)控和評(píng)定
一、每成交一個(gè)產(chǎn)品、每接待一批客戶，每接通一個(gè)客戶電話，都是有成本的
二、把錢花到更有效、有價(jià)值的時(shí)間、區(qū)域、產(chǎn)品、渠道、客戶群，減少浪費(fèi)、超支、不合理
三、不過(guò)度促銷、廣告、營(yíng)銷，不追求微利營(yíng)銷，微利銷售
第三節(jié)、費(fèi)用管控能力=賺錢能力
一、用最少的費(fèi)用，達(dá)成*化的銷售，找到費(fèi)效比的平衡點(diǎn)；
二、哪些費(fèi)用是必須要砍掉或減少？
三、哪些費(fèi)用應(yīng)該更有價(jià)值？
四、同樣的銷售額如何能夠減少我們的投入？

第二章、費(fèi)用投放步驟
第一步、對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分析
一、核心產(chǎn)品分析
梳理出企業(yè)20%的最有前途的產(chǎn)品
商品貢獻(xiàn)率
不同商品銷售占比×毛利率
前三大產(chǎn)品銷售額/總金額
二、時(shí)間集中度分析
分析業(yè)績(jī)排名前3的時(shí)間段
三、新市場(chǎng)分析
1、成熟市場(chǎng)費(fèi)用投入過(guò)多，無(wú)明顯增長(zhǎng)；
2、不成熟市場(chǎng)宣傳和促銷費(fèi)用不夠，增長(zhǎng)乏力；
3、快速增長(zhǎng)的市場(chǎng)因資源投入不足，導(dǎo)致增長(zhǎng)幅度不大；
四、市場(chǎng)集中度分析
前三大地區(qū)銷售金額/總金額
五、客戶集中度分析
前三大客戶銷售額/總金額
重點(diǎn)激勵(lì)排名靠前、突出貢獻(xiàn)、進(jìn)步較大、新加盟、受損失的經(jīng)銷商
六、滲透率分析
當(dāng)前需求/潛在需求
第二步、費(fèi)用投放目標(biāo)
一、建品牌、沖銷量、增品項(xiàng)、增利潤(rùn)、清庫(kù)存、處臨期、0突破
二、專銷、全品項(xiàng)、安全庫(kù)存、守約付款、及時(shí)配送、不竄貨、遵守價(jià)格體系
三、打競(jìng)品
了解競(jìng)品的價(jià)格、渠道、促銷、產(chǎn)品、費(fèi)用、投入產(chǎn)出比、回報(bào)周期等
準(zhǔn)備行政區(qū)劃圖、按城區(qū)主干道拆分做好掃街式調(diào)查
樣板店-樣板線-樣板市場(chǎng)
第三步、費(fèi)用投放時(shí)機(jī)
一、做好年度重要節(jié)日規(guī)劃圖
節(jié)假日、展銷會(huì)、銷售旺季之前
二、新產(chǎn)品投放市場(chǎng)前
1、剛上市階段
2、過(guò)一段時(shí)間

第三章、核心門店費(fèi)效比
第一、核心店費(fèi)用投放目標(biāo)-單店產(chǎn)出
一、客流量
二、進(jìn)店率
三、體驗(yàn)率
四、成交率
1、客品數(shù)
2、客單價(jià)
3、獲客價(jià)
五、連單率
大宗購(gòu)買訂單/總銷售額*100%
vip客戶/客戶數(shù)量
六、回頭率
會(huì)員貢獻(xiàn)率
有效會(huì)員數(shù)
七、傳播率
八、售罄率
某段時(shí)間內(nèi)的銷售數(shù)量/（初期庫(kù)存數(shù)量+其中進(jìn)貨數(shù)量）*100%
正價(jià)銷售占比=正價(jià)商品銷售額/總銷售額*100%
平效
有效庫(kù)存比
有效庫(kù)存金額/總庫(kù)存金額*100%
九、退貨率
某個(gè)周期內(nèi)商品的退貨數(shù)/總銷售數(shù)*100%
二、樣板店費(fèi)用投放目標(biāo)
盈利樣板
陳列樣板
三、無(wú)效店投放
素養(yǎng)差、銷量小、費(fèi)用高、賬期長(zhǎng)
四、空白店
有多少空白終端還未覆蓋？
有多少終端客戶已經(jīng)中斷合作？
哪些客戶有歷史遺留問(wèn)題？

第四章、陳列費(fèi)效比-貨架搶占
第一、陳列費(fèi)效比計(jì)算方式
陳列費(fèi)用/毛利*100%
第二、陳列方式與費(fèi)用
一、陳列方式與費(fèi)用
貨架買斷費(fèi)用
堆箱費(fèi)用
端架費(fèi)用
花車費(fèi)用
專銷費(fèi)用
二、陳列費(fèi)用區(qū)分
商品熱銷度、陳列位置、擺放數(shù)量
第三、陳列的調(diào)整
陳列的重要性
陳列調(diào)整

第五章、人員費(fèi)效比-業(yè)務(wù)員驅(qū)動(dòng)
第一、人員費(fèi)用組成
人員工資、提成、差旅、福利、流失、招聘、培訓(xùn)、激勵(lì)、加班
第二、人員費(fèi)效比
一、人效
1、人員效果
2、人員效率
3、人事費(fèi)比
4、人員比例
二、時(shí)效
單位有效工作時(shí)間產(chǎn)生的營(yíng)業(yè)額
一、推新品
二、推不動(dòng)銷的產(chǎn)品
三、搶優(yōu)質(zhì)貨位
時(shí)間分配
終端銷售成本：在途、陳列、銷售、交通
拜訪無(wú)效、低效的網(wǎng)點(diǎn)帶來(lái)直接與間接的損失
線路規(guī)劃
第三、人效的提升
一、精簡(jiǎn)人員
二、增加人員
三、管理流程的改進(jìn)

第六章、返利費(fèi)效比
第一、不同市場(chǎng)返利
一、發(fā)達(dá)的市場(chǎng)
二、發(fā)展中市場(chǎng)
三、新開發(fā)市場(chǎng)
第二、不同產(chǎn)品返利
1、暢銷產(chǎn)品返利標(biāo)準(zhǔn)
2、鋪銷產(chǎn)品返利標(biāo)準(zhǔn)
3、新產(chǎn)品返利標(biāo)準(zhǔn)
4、庫(kù)存產(chǎn)品返利標(biāo)準(zhǔn)
第三、費(fèi)用投放方式

第七章、促銷費(fèi)效比
一、促銷費(fèi)效比
二、促銷的目標(biāo)完成率
三、會(huì)員參與率
四、競(jìng)品指數(shù)
1、主動(dòng)型
市場(chǎng)是搶來(lái)的、銷量是擠出來(lái)的
知道客戶在哪里，接下來(lái)找到對(duì)手在哪里？
2、相隨型
誰(shuí)的增量與銷量最高？
3、被動(dòng)型
評(píng)估競(jìng)品對(duì)自己銷量的影響
促銷活動(dòng)后，損失是否降低
品牌參活度
參與促銷活動(dòng)的品牌數(shù)/賣場(chǎng)所有品牌數(shù)*100%
（本公司銷售額/量）/（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售額/量）*100%
五、滲透率
當(dāng)前需求/潛在需求

如何降低費(fèi)效比