《狼性實(shí)戰(zhàn)銷售技巧訓(xùn)練》
講師：巨一銘 瀏覽次數(shù)：2556
課程描述INTRODUCTION
狼性實(shí)戰(zhàn)銷售技巧
· 一線員工· 銷售經(jīng)理· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 高層管理者
培訓(xùn)講師：巨一銘
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
狼性實(shí)戰(zhàn)銷售技巧
【課程意義】
——為什么要學(xué)習(xí)本課程？
企業(yè)只有營銷才能實(shí)現(xiàn)利潤，其他所有的一切都是成本，企業(yè)*的成本就是不懂得營銷的員工，沒有經(jīng)過訓(xùn)練的員工，一批不職業(yè)不專業(yè)的員工，天天待在企業(yè)走不出去的員工，走出去之后一直在得罪顧客、傷害顧客的員工。最終導(dǎo)致企業(yè)每天都在喪失客戶資源，損失企業(yè)利潤。
對于銷售人員而言首要核心的問題就是自身的狼性不夠，對產(chǎn)品及對自己的自信度不夠，每次與客戶溝通到關(guān)鍵的時(shí)刻心就會顫抖，大量的案例和事實(shí)證明，一個優(yōu)秀的銷售人員會像他的老板一樣相信自己的產(chǎn)品，相信他的產(chǎn)品能夠幫助到客戶，能夠給客戶帶來價(jià)值，相信客戶現(xiàn)在就需要這個產(chǎn)品，因?yàn)榭蛻粲肋h(yuǎn)無法買他不知道的產(chǎn)品。
本課程核心就是學(xué)會如何培養(yǎng)自己對銷售的積極認(rèn)識，養(yǎng)成濃厚的銷售興趣和持續(xù)激情，認(rèn)識銷售帶給自己的財(cái)富，提高銷售人員的狼性及戰(zhàn)斗力，提升對產(chǎn)品的信心與認(rèn)知度，提高銷售人員的自信及專業(yè)知識技能。
【課程收益】
1、認(rèn)識銷售能帶給自己的財(cái)富
2、培養(yǎng)對行業(yè)銷售信念，解決干一行懷疑一行，
3、提升自信心的建立，驅(qū)除銷售恐懼、倦怠、借口
4、提高銷售人員的狼性，以結(jié)果為導(dǎo)向
5、學(xué)會如何養(yǎng)成積極行動，全力以赴的銷售習(xí)慣
6、了解客戶購買心理，化解客戶疑慮
7、掌握需求挖掘技巧、提升客戶異議處理能力
【課程對象】
全體銷售人員
【課程大綱】
一、銷售精英的心智模型與認(rèn)知
1、銷售的根基
1) 激情是一切成功的動力源泉
2) 沒有熱情永遠(yuǎn)打動不了顧客
2、成功銷售的前提
1) “產(chǎn)品”與 “自身”
實(shí)戰(zhàn)演練：產(chǎn)品銷售引導(dǎo)
2) 品質(zhì)是基礎(chǔ)、銷售是王道
3、成功銷售*的障礙
1) 銷售難是因?yàn)槟氵€差最后一步?jīng)]有化解
情景演練：破解銷售難的最后一步
2) 你為什么拿著產(chǎn)品賣不出去？
3) 銷售中的技巧如何去獲??？
4) 成為*銷售員首先要克服的是什么？
5) 很多的銷售人員是如何從職場中消失的？
實(shí)戰(zhàn)演練：銷售障礙的產(chǎn)生與破解
6) 普通銷售員每天是怎樣進(jìn)行自我摧殘的
情景體驗(yàn)：銷售員的工作模式
二、銷售中的實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
1、化解惰性—提升行動力
1) 創(chuàng)造業(yè)績的核心
2) 全力以赴OR全力應(yīng)付
情景討論：銷售員的工作模式
3) 我們的銷售思維困局是什么
2、銷售過程中的障礙化解
1) 從他信到自信
2) 狼性銷售的核心“相信”
銷售中常見的三種拒絕化解方法
實(shí)戰(zhàn)演練：顧客的拒絕
3) 對顧客的打擾轉(zhuǎn)化到對顧客的幫助
4) 面對顧客發(fā)火、批評、指責(zé)時(shí)應(yīng)對技巧
5) 銷售人員如何建立心靈防火墻
6) 我們銷售過程中是缺少技巧方法還是心的突破？
7) 只要我不放棄，顧客就永遠(yuǎn)拒絕不了我
情景模擬：化解顧客的拒絕
3、讓客戶快速接受產(chǎn)品的方法
1) 想把產(chǎn)品賣給顧客為何會緊張？
2) 總是在關(guān)鍵時(shí)刻掉鏈子，怎么破？
情景模擬：交換原理的運(yùn)用
3) 顧客在購買前有疑慮的破解方法
實(shí)戰(zhàn)演練：疑慮破解與產(chǎn)品銷售法
4) 讓顧客像你一樣相信產(chǎn)品
5) 從老板的思維來看產(chǎn)品的銷售
三、顧客關(guān)系的維護(hù)與拜訪技巧
1、拜訪前的準(zhǔn)備
2、如何選擇精準(zhǔn)目標(biāo)客戶
3、專業(yè)度的提升兩個核心
4、拜訪時(shí)的四大關(guān)鍵點(diǎn)
5、拜訪時(shí)初次信任感的建立
情景演練：與顧客進(jìn)行快速建立情感
6、客戶的維護(hù)與情感關(guān)系的建立技巧
1) 投其所好
2) 以小博大
3) 善于持續(xù)
四、如何挖掘顧客的潛在與深層次的需求
1、*法了解顧客需求
1) 背景問題–分析客戶的運(yùn)行現(xiàn)狀與關(guān)注
2) 難點(diǎn)問題–診斷客戶的問題、困難和不滿
3) 影響問題–揭示問題的不利影響和后果
4) 價(jià)值問題–展現(xiàn)問題解決后的回報(bào)和價(jià)值
始終演練：顧客需求的挖掘
2、挖掘需求的三個層次
3、與顧客價(jià)值觀同步才能打動顧客
1) 什么是價(jià)值觀
2) 如何找到顧客價(jià)值觀
3) 如何與顧客價(jià)值的同步獲取顧客信任
實(shí)戰(zhàn)演練：價(jià)值觀的獲取與產(chǎn)品銷售話術(shù)
4、建計(jì)對客戶的提問框架
5、與顧客溝通時(shí)避免使用的詞匯
6、如何做到說客戶需要的，并非自己想說的。
7、用暗示性語言來說服顧客
8、識別顧客真假需求
1) 反問法
2) 假設(shè)法
3) 第三方證明法
五、產(chǎn)品的銷售技巧
1、加、減、乘、除銷售法則
2、FABE銷售法則
3、對顧客的異議處理
六、談判成交
1、談判的基本要素
1）時(shí)間、地點(diǎn)、對象、底線
2、談判的策略
3、價(jià)格的談判技巧
4、成交的時(shí)機(jī)把握
七、銷售的四個階段
1、把顧客當(dāng)上帝
2、把顧客當(dāng)顧客
3、把自己當(dāng)顧問
4、把顧客當(dāng)朋友
狼性實(shí)戰(zhàn)銷售技巧
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