《酒店顧問式招商技巧》
講師：喻國(guó)慶 瀏覽次數(shù)：2655
課程描述INTRODUCTION
顧問式招商技巧
· 營(yíng)銷總監(jiān)· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：喻國(guó)慶
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
顧問式招商技巧
課程學(xué)員：酒店?duì)I銷人員
課程簡(jiǎn)介：
傳統(tǒng)的銷售模式在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代受到了沖擊，傳統(tǒng)時(shí)代是“買”的沒有“賣”的精，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代是“賣”的沒有“買”的精，如何增加客戶黏性、增加成交率?銷售人員的技能必須進(jìn)一步提升，顧問式銷售更多是站在客戶的角度，發(fā)掘客戶的需求，增加客戶的體驗(yàn)感，從而提升銷量。
教學(xué)目標(biāo)：
1、更新營(yíng)銷人員的銷售技能
2、招商加盟技能
3、重塑客戶價(jià)值鏈和利益鏈
4、深入挖掘客戶的潛在需求
5、增加客戶的體驗(yàn)感、滿意度、忠誠(chéng)度；
6、增加客戶重復(fù)購(gòu)買率和轉(zhuǎn)介紹；
教學(xué)綱要：
第一章：酒店?duì)I銷基礎(chǔ)技能
1、塑造酒店優(yōu)秀的市場(chǎng)形象
2、給客人營(yíng)造高享受的氛圍
3、給客人以深刻的印象
4、提高客人感覺中的服務(wù)質(zhì)量
5、促使酒店提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)使客人滿意
6、酒店有型要素包括的范圍
－酒店的地理位置
－建筑風(fēng)格
－助銷產(chǎn)品
－服務(wù)環(huán)境
－價(jià)格
－酒店員工
－服務(wù)設(shè)備
－裝飾布置
第二章：顧問式銷售的特點(diǎn)及操作
1、什么是顧問式銷售
2、顧問式銷售VS傳統(tǒng)銷售
3、顧問式銷售的特點(diǎn)
4、顧問式銷售的核心步驟
5、如何提高客戶利潤(rùn)
6、利潤(rùn)增長(zhǎng)提案 PIP數(shù)值
7、利潤(rùn)增長(zhǎng)提案內(nèi)容
8、顧問式銷售的要素
9、顧問式銷售操作過程
10、使買方說得更多
11、使買方更能理解你
12、使買方遵循你的邏輯去思考
13、使買方進(jìn)行有利于你的決策
14、顧問式銷售的基本要素
15、顧問式銷售的流程
16、顧問式銷售應(yīng)注意的問題
17、顧問式銷售的應(yīng)用技巧
18、提問的常見類型
1) 暖場(chǎng)類問題
2) 確認(rèn)類問題
3) 信息類問題
4) 態(tài)度類問題
5) 承諾類問題
6) 顧慮類問題
19、傾聽技巧
20、解決拒絕技巧
21、解決方案呈現(xiàn)技巧
22、工具：?jiǎn)栐挼牧竽Ｐ?/div>
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/264677.html
23、案例：客戶需求的挖掘
第三章：顧問式銷售的溝通技巧
1、客戶溝通的8大特性
2、客戶溝通的身體語言忌諱
3、有效溝通的10條基本原則
4、傾聽的五個(gè)層次
5、“說”的技巧
6、溝通沖突處理
7、怎樣將異議變?yōu)闄C(jī)會(huì)?
8、不同性格客戶的及其處理方法
1) 活潑型的客戶
2) 完美型的客戶
3) 力量型的客戶
4) 和平型的客戶
9、銷售拜訪的常見錯(cuò)誤
10、如何自我介
11、我們會(huì)說嗎?
12、工具：什么是*模式
13、案例：如何建立產(chǎn)品的信任狀
第四章：如何建立信任感
1、營(yíng)銷人員的精氣神
2、如何尋找契合點(diǎn)
3、營(yíng)銷人員穿著與儀容
4、營(yíng)銷人員表情與動(dòng)作
5、語言節(jié)奏與語音語調(diào)
6、守時(shí)守信信
7、證人與證言
8、專業(yè)性的體現(xiàn)
9、輔助資料和工具
10、信任感的具體體現(xiàn)
第五章：如何建立信任感
1、營(yíng)銷人員的精氣神
2、如何尋找契合點(diǎn)
3、營(yíng)銷人員穿著與儀容
4、營(yíng)銷人員表情與動(dòng)作
5、語言節(jié)奏與語音語調(diào)
6、守時(shí)守信信
7、證人與證言
8、專業(yè)性的體現(xiàn)
9、輔助資料和工具
10、信任感的具體體現(xiàn)
第六章：客戶需求挖掘
一、客戶購(gòu)買力的分析
1、客戶購(gòu)買決策
2、影響購(gòu)買的因素
3、產(chǎn)品性價(jià)比
4、品牌影響力
5、產(chǎn)品使用性能
6、產(chǎn)品的體驗(yàn)感
7、公司的營(yíng)銷政策
8、售前售后服務(wù)
二、客戶分析的方法及工具
1、定性預(yù)測(cè)
1) 購(gòu)買者意向調(diào)查法
2) 銷售人員綜合意見法
3) 專家意見法
4) 市場(chǎng)式銷法
5) 市場(chǎng)因子推演法
2、定量預(yù)測(cè)法
3、工具：數(shù)據(jù)分析工具應(yīng)用
4、工具：SWOT分析使用
5、客戶的RFM分析法、
11、客戶的CLV分析法，
第七章：客戶的心理與行為判斷
一、 客戶行為與心理
1、客戶需求理論
2、購(gòu)買場(chǎng)景與心理
3、客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)
4、客戶購(gòu)買的興趣點(diǎn)
5、購(gòu)買的一般心理過程
6、需求性購(gòu)買動(dòng)機(jī)
7、心理性購(gòu)買動(dòng)機(jī)
8、購(gòu)買動(dòng)機(jī)的可誘導(dǎo)性
9、購(gòu)買決策心理
10、知覺在營(yíng)銷活動(dòng)中的作用
11、感覺：視、聽、嗅、味、觸覺等。
二、 客戶行為語言的心理分析
1、眼神的分析與判斷
2、面部表情的分析與判斷
3、肢體語言的解讀
4、語氣語調(diào)的分析與判斷
5、客戶公司地位的判斷
6、客戶辦公場(chǎng)景的解讀
7、客戶服飾的解讀
8、案例：WTO談判的啟示
9、案例：鄧總的肢體語言
三、不同類型的客戶心理分析及對(duì)策
1、猶豫不決型客戶
2、脾氣暴躁型的客戶
3、沉默寡言性的客戶
4、節(jié)約儉樸型的客戶
5、虛榮心強(qiáng)的客戶
6、貪小便宜型的客戶
7、滔滔不絕型客戶
8、理智好辯型客戶
第八章：顧問式營(yíng)銷的成交
1、消費(fèi)者心智解讀
2、購(gòu)買動(dòng)機(jī)解讀
3、如何營(yíng)造成交氛圍？
4、客戶成交預(yù)測(cè)五步法
5、成交的七大信號(hào)
6、成交的二十二種方法
1) 直接要求成交法
2) 非此即彼成交法
3) 特殊讓步成交法
4) 最后機(jī)會(huì)成交法
5) 激將成交法
6) 假設(shè)成交法
7) 小點(diǎn)成交法
8) 保證成交法
7、案例：“倔處長(zhǎng)”是如何突破的
第九章：專業(yè)的招商技能
二、招商談判四大流程
1、定位-了解自我需求,篩選目標(biāo)客戶
2、準(zhǔn)備-事前收集資料,找出客戶需求
3、拜訪-確認(rèn)目標(biāo),出門拜訪
4、收尾-簽訂合約,雙贏獲利
三、招商宣傳談判四個(gè)要點(diǎn)
1、引起注意
2、激發(fā)興趣
3、增強(qiáng)欲望
4、適時(shí)結(jié)束
第十章：招商演講過程
一、 開場(chǎng)白
1、稱呼
2、問好
3、感謝
4、自我介紹
5、氣氛調(diào)節(jié)
二、 演講內(nèi)容
1、闡明意圖
2、明確觀點(diǎn)
3、以符合邏輯的順序演講
4、核心內(nèi)容展示
三、 總結(jié)部分
1、如何結(jié)尾
2、結(jié)束時(shí)要集中聽眾的注意力— 收縮性語句
3、總結(jié)：回顧內(nèi)容、強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)、得出結(jié)論
4、啟發(fā)性問題
5、工具：FBAE介紹法
6、工具：*介紹法
7、案例：邦迪的產(chǎn)品故事化
第十一章：招商介紹會(huì)的“編”“ 導(dǎo)”“ 演”
一、 “編”
1、活動(dòng)策劃
2、主題確定
3、專家講解內(nèi)容
4、工作流程
5、人員分工
6、話術(shù)
二、“導(dǎo)”
1、會(huì)場(chǎng)控制
2、主持人
3、對(duì)應(yīng)服務(wù)
4、會(huì)場(chǎng)布置
5、吸引人的方法
三、“演”
1、事前準(zhǔn)備
2、專業(yè)評(píng)審
3、現(xiàn)場(chǎng)演練
4、會(huì)議控制
5、合作者
第十二章：招商中的溝通技巧
一、如何克服“怯場(chǎng)”
1、人人都會(huì)專“怯場(chǎng)”的
2、尋找熱情而友好的面孔
3、不把聽眾“放在眼里”
4、運(yùn)用語言暗示減壓
（1）深呼吸法
（2）自我放松法
（3）閉目養(yǎng)神法
（4）凝視物體法
（5）薩爾諾夫擠壓法
（6）撞擊法（釋放能量法）
二、演講中的“手、眼、聲、步”法
三、溝通中的“聽、說、問”能力
1、“聽”的能力
2、“問”的能力
3、“說”的能力
4、如何贊美人
5、工具：人際交往中的肢體語言
6、工具：發(fā)音吐字的方法
顧問式招商技巧
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/264677.html
已開課時(shí)間Have start time
- 喻國(guó)慶
[僅限會(huì)員]