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雙贏商務(wù)談判技巧課

課程背景
   商戰(zhàn)中，采購、銷售人員的談判能力就是公司的戰(zhàn)斗力，一線團(tuán)隊(duì)的談判能力直接影響公司的獲利能力。從談判中讓價(jià)格上浮或下降一個(gè)百分點(diǎn)，常使利潤額增長數(shù)十個(gè)百分點(diǎn)，這就是談判對公司利潤的杠桿效應(yīng)。     
久經(jīng)談判的人們深刻地總結(jié)道：你不是得到你應(yīng)該得到的，而是得到你談得到的。
談判如此重要，而您該如何應(yīng)對以下挑戰(zhàn)？ 
價(jià)格已壓無可壓，供應(yīng)商越來越不合作，您如何實(shí)現(xiàn)降低成本的要求？ 
軟弱的供應(yīng)商無能力，有能力的供應(yīng)商不配合，您如何掌握主動(dòng)？ 
談判常進(jìn)入僵局，談崩的結(jié)果將是兩敗俱傷，如何另辟蹊徑解開死結(jié)？ 
強(qiáng)硬帶來破裂的風(fēng)險(xiǎn)，溫和帶來損失的風(fēng)險(xiǎn)，您的風(fēng)格應(yīng)該如何根據(jù)形勢調(diào)整？ 
公說公有理，婆說婆有理，如何才能有效率地引導(dǎo)雙方形成共識(shí)？ 
不合作會(huì)雙輸，合作又被人算計(jì)，創(chuàng)造價(jià)值與爭取利益如何平衡？ 

課程大綱
一、雙嬴談判的基本法則
談判所為何事？ 
談判的三個(gè)要素
雙贏談判的三個(gè)步驟
收集相關(guān)的資料和信息
評估長處與短處
游戲：紅與黑
進(jìn)行方式：演講法、團(tuán)體互動(dòng)法.游戲體驗(yàn)法
二、雙嬴談判談判的五步流程
掌握有效的開場 - 做一個(gè)高效率的談判者 
有效的準(zhǔn)備與計(jì)劃 
談判角色的分工與合作
開場的五個(gè)技巧 
強(qiáng)化論證，克服障礙 - 做一個(gè)有說服力的談判者
論證的公式：F-A-B-E 
強(qiáng)化論證的幾個(gè)技巧 
3、談判中的五個(gè)準(zhǔn)則 -做一個(gè)專業(yè)的談判者 
“永遠(yuǎn)不要在談判的開始先建議 妥協(xié)厖鎖定談判條款，讓客戶 一步步地承諾合同” 
關(guān)于價(jià)格問題 
4、識(shí)別對手的圈套 - 做一個(gè)有勇有謀的談判者
談判對手最常用的圈套 
您的應(yīng)對方法 
5、防止沖突，鞏固關(guān)系 - 做一個(gè)戰(zhàn)略型的談判者
防止沖突 
鞏固關(guān)系 
衡量談判成敗的最終評價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 
情景模擬：我已經(jīng)讓步了，他為什么總是得寸進(jìn)尺？
進(jìn)行方式：演講法、團(tuán)體互動(dòng)法.游戲體驗(yàn)法
三談判對象的風(fēng)格分析
四大談判風(fēng)格類型
四大風(fēng)格的測試與分析
如何對應(yīng)不同談判風(fēng)格者
優(yōu)勢談判比較表
談判風(fēng)格的測評
進(jìn)行方式：演講法、團(tuán)體互動(dòng)法.游戲體驗(yàn)法
四、超越談判的障礙與瓶頸
克服壓力警報(bào)點(diǎn)
打破談判中的冷場僵局
如何處理價(jià)格異議
如何建立產(chǎn)品優(yōu)勢
八大權(quán)力的運(yùn)用
情景模擬：合作比例相差太大，怎辦？
進(jìn)行方式：演講法、團(tuán)體互動(dòng)法.游戲體驗(yàn)法
五、促進(jìn)談判成交的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用
- 判斷*的成交時(shí)機(jī)——不到火候不揭鍋？還是過了火候才揭鍋？
 - 判斷推進(jìn)談判成交的*時(shí)機(jī)
- 達(dá)到雙贏談判成交的方法
-如何在最后階段應(yīng)對客戶對購買的心理與性格障礙
-一步步地獲得客戶對談判的承諾
案例分析：推進(jìn)還是繼續(xù)？
進(jìn)行方式：演講法、團(tuán)體互動(dòng)法.游戲體驗(yàn)法

雙贏商務(wù)談判技巧課