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銷售工作培訓(xùn)課程

第一步 制定確實可行的目標(biāo)組織整個選材過程
-面試的潛在目標(biāo)
-管理面試流程

第二步 確定勝任某工作崗位所需的預(yù)期業(yè)績
-預(yù)期業(yè)績的三個組成成分：目標(biāo)；工作障礙；能力素質(zhì)
-素質(zhì)及素質(zhì)模型的介紹（含建模方法簡介及通用素質(zhì)介紹）
-素質(zhì)定義及作用
-冰山模型與素質(zhì)
-素質(zhì)的層級及之間的差異
-素質(zhì)模型的建模方法
-通用素質(zhì)介紹—經(jīng)理人，技術(shù)職位，銷售職位，人力資源管理職位
-確定預(yù)期業(yè)績時的問題及克服方法

第三步 準(zhǔn)備與工作崗位相關(guān)的面試問題與回答
-如何設(shè)定面試維度（3個職位實戰(zhàn)演練）
-面試官陷阱
-導(dǎo)致無效面試提問的錯誤假設(shè)
-避免方法

第四步 通過行為面試法預(yù)測應(yīng)聘者是否具備達(dá)到預(yù)期業(yè)績的能力
-如何根據(jù)各個職位的勝任素質(zhì)模型問問題—STAR行為面試法 ――演練
-如何判斷候選人是否撒謊――演練
-如何傾聽對方發(fā)言
-如何做面試筆記
-如何掌控面試速度
-如何維護(hù)候選人自尊
-如何注意自己的非語言性的信號

第五步 準(zhǔn)確地評價
-如何評估候選人――實際演練
-面試過程中常見10大誤區(qū)及避免方法

第六步 運用測評中心（Assessment Center，AC）為選材把關(guān)
-測評中心的組成成分
-測評中心的設(shè)計原則簡要概述
-測評中心的信度
-測評中心的效度
-現(xiàn)場演練：測評中心體驗
-現(xiàn)場輔導(dǎo)：
1. 面試組織者如何實施“測評中心”
2. 業(yè)務(wù)部門經(jīng)理如何作為觀察者參與“測評中心”
發(fā)現(xiàn)銷售之鷹課程內(nèi)容：
-認(rèn)識銷售
-客戶的購買心理
-銷售人員是分級別的
-銷售投資回報率
-你的銷售人員是哪個級別？
-需要的銷售人員
-銷售人員特質(zhì)
-不同階層對銷售的認(rèn)知
-銷售人員應(yīng)具備的特質(zhì)
-找到適應(yīng)你的特質(zhì)組合
-理解銷售工作要求的六個方面
-首要搞清楚的問題
-兩種類型的銷售經(jīng)理
-招聘甄選
-銷售人員招聘的困惑和挑戰(zhàn)
-銷售雇傭中的誤區(qū)
-銷售面試的種類
-銷售人員招聘的渠道
-找到銷售之“鷹”
-面試誤區(qū)
-看人不走眼的關(guān)鍵
-讓鷹飛得更高
-提升銷售競爭力
-改造現(xiàn)有銷售團(tuán)隊
-改變你的性格
-培訓(xùn)、培訓(xùn)、再培訓(xùn)
-銷售人員激勵技巧
-人才梯隊計劃

銷售工作培訓(xùn)課程