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A.【戰(zhàn)爭規(guī)劃】通過行業(yè)識別行業(yè)發(fā)展趨勢，理解重點區(qū)域和市場

B.【戰(zhàn)役分析】通過企業(yè)戰(zhàn)略及組織戰(zhàn)略驅(qū)動對客戶進(jìn)行全維分析

C.【戰(zhàn)斗策略】管理重點績效及領(lǐng)域目標(biāo)的制定，設(shè)計商機控單策略

D.【戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行】關(guān)鍵銷售動作的推進(jìn)和執(zhí)行，確定關(guān)鍵客戶的拜訪動作

 

適合對象：董事長/總裁+“營銷+研發(fā)+戰(zhàn)略+人力資源+財經(jīng)”等核心經(jīng)營班子

 

業(yè)務(wù)發(fā)展的背后，是全員熱血沖鋒，還是拖著組織艱難前行？

人才招了一波又一波，遇到業(yè)務(wù)問題還是無人可用？

標(biāo)桿企業(yè)組織能力與業(yè)績倍增之間的密碼如何獲??？

……

企業(yè)的生存和發(fā)展，很大程度上依靠明確的戰(zhàn)略規(guī)劃和業(yè)績達(dá)成，而業(yè)績是能否達(dá)成，很大程度上取決于企業(yè)所處的賽道和環(huán)境，取決于企業(yè)對經(jīng)濟形勢、行業(yè)發(fā)展趨勢、客戶、競爭對手以及自身合理且明確的分析判斷，更取決于對區(qū)域行業(yè)和產(chǎn)品線的營銷策略，以及其營銷業(yè)務(wù)規(guī)劃與組織建設(shè)的能力。

“業(yè)績達(dá)成”是多部門參與、多項關(guān)鍵任務(wù)協(xié)同才能完成的復(fù)雜任務(wù)，不僅取決于某個或多個部門是否出色，更取決于各團隊的管理層和渠道、市場、銷售、交付、服務(wù)等團隊是否能夠高效協(xié)同，讓業(yè)績實現(xiàn)倍增。

 

很多公司經(jīng)營者、分支機構(gòu)總經(jīng)理、業(yè)務(wù)總監(jiān)和區(qū)域總監(jiān)，在進(jìn)行營銷業(yè)務(wù)規(guī)劃和管理過程中，經(jīng)常面臨以下挑戰(zhàn)和困惑：

1.如何面對整個市場，進(jìn)行市場細(xì)分？

2.如何確定目標(biāo)市場和定位，選定會“下雨”的“云”？

3.如何洞察客戶需求的變化趨勢，發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶群的關(guān)鍵需求？

4.如何制定面向不同產(chǎn)品線、行業(yè)、區(qū)域的經(jīng)營策略？

5.如何進(jìn)行直銷和分銷團隊的建設(shè)規(guī)劃和部署？

6.如何根據(jù)定位和經(jīng)營策略，制定相應(yīng)的市場推進(jìn)計劃？

7.如何確保市場、銷售、交付、服務(wù)等部門協(xié)同作戰(zhàn)？

8.如何對各相關(guān)部門和關(guān)鍵角色進(jìn)行業(yè)績考核和績效評價？

9.……

要讓來自市場的壓力在企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行無依賴的傳遞，使得全員目標(biāo)一致，集體導(dǎo)向沖鋒

 

1.洞察該領(lǐng)域的關(guān)鍵客戶的需求變化，確定并抓住關(guān)鍵需求；

2.評估該市場中的機會和機會點并制定合理的經(jīng)營目標(biāo)和營銷策略；

3.制定關(guān)鍵任務(wù)，對資源進(jìn)行合理分配，落實組織戰(zhàn)略達(dá)成業(yè)績目標(biāo)；

4.調(diào)動全員積極性和能動性，讓個人績效和組織績效實際互聯(lián)、互鎖。

5.保障各類資源都行駛在正確的軌道上，讓業(yè)績持續(xù)且有效的實現(xiàn)倍增。

 

1.了解營銷規(guī)劃的流程以便制定營銷業(yè)務(wù)規(guī)劃

2.掌握市場細(xì)分與業(yè)務(wù)策略制定的方法和工具

3.應(yīng)用銷售組織設(shè)計及團隊建設(shè)的結(jié)構(gòu)和方法

4.清晰市場推廣策略及銷售業(yè)績管理流程結(jié)構(gòu)

5.探索銷售團隊競爭力打造的核心本質(zhì)和密碼

 

1、實現(xiàn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型&跨躍發(fā)展的要素

2、營銷業(yè)務(wù)規(guī)劃遇到的挑戰(zhàn)

3、營銷業(yè)務(wù)規(guī)劃的定位、流程和特點

1、營銷規(guī)劃主體要點及標(biāo)準(zhǔn)

2、營銷規(guī)劃的四大分類

3、評估目標(biāo)行業(yè)/分析公司行業(yè)能力

1、市場容量與機會洞察

2、細(xì)分市場產(chǎn)出評估

3、細(xì)分市場收入預(yù)測

1、業(yè)務(wù)增長策略制定

2、產(chǎn)品策略制定

3、銷售策略制定

■ 營銷業(yè)績突破體系 

■ 營銷業(yè)務(wù)規(guī)劃主流程

■ 大分類方法  

■ 產(chǎn)品GMS模型

■ 目標(biāo)行業(yè)/能力評估

■ 收入機會類型矩陣

■ 目標(biāo)管理&責(zé)任管理

■ 業(yè)績增長模型

■ 象限策略制定表

■ 關(guān)鍵績效指標(biāo)體系

 

第一部分：銷售組織設(shè)計與人員配置

1、組織策略：所需組織能力結(jié)構(gòu)和直分銷策略

2、組織規(guī)劃：人才發(fā)展規(guī)劃與組織能力建設(shè)策略

3、編制規(guī)劃：人才保留、招聘及人才培養(yǎng)計劃

1、分析收入轉(zhuǎn)化所需市場手段（市場推進(jìn)策略）

2、確定收入轉(zhuǎn)化的市場手段和市場活動計劃

3、梳理并開發(fā)支撐銷售團隊的銷售工具

1、目標(biāo)和策略的有效分解

2、匹配銷售方法

3、績效管理：將目標(biāo)、策略分解成可跟蹤的KPI

4、過程管理：建立重點監(jiān)控指標(biāo)，加強過程管理

1、關(guān)聯(lián)檢查、預(yù)測分析

2、分小組匯報、點評反饋

3、后續(xù)計劃與建議

■ 四類銷售組織 

■ 最優(yōu)化渠道模型 

■ 吉爾伯特成功密碼 

■ 訓(xùn)戰(zhàn)合一模式及流程 

■ 價值認(rèn)知差距 

■ 三大市場傳播手段 

■ OGSMT模型 

■ A-O-R 績效衡量體系 

■ 重點監(jiān)控指標(biāo) 

■ 營銷規(guī)劃關(guān)聯(lián)檢查

 

鄺老師

「業(yè)績倍增法」首席專家

■ 20余年營銷管理實戰(zhàn)經(jīng)驗

■ 曾擔(dān)任多家世界 500 強企業(yè)的營銷高管

■ 10余年的營銷培訓(xùn)/咨詢及高管教練經(jīng)驗

■ 華為企業(yè)網(wǎng)業(yè)務(wù)銷售能力提升指定專家導(dǎo)師

■ 幫助企業(yè)端到端搭建“從戰(zhàn)略直達(dá)銷售”的管理體系

專家優(yōu)勢：
鄺老師實戰(zhàn)案例豐富、理論功底扎實，結(jié)合沙盤演練、團隊訓(xùn)戰(zhàn)、微咨詢、教練技術(shù)等不同形式，通過系統(tǒng)的戰(zhàn)略洞察分析工具，幫助企業(yè)確定戰(zhàn)略機會點和戰(zhàn)略控制點，從而助力企業(yè)在“組織業(yè)績層、管理策略層、銷售活動層”三方面端到端的構(gòu)建從戰(zhàn)略到營銷的管理體系，讓業(yè)績有依據(jù)、策略有牽引，活動有指標(biāo)，打破有指標(biāo)無行動，有行動無業(yè)績的魔咒，幫助企業(yè)實現(xiàn)持續(xù)且有效的增長；
鄺老師基于強大的互聯(lián)網(wǎng)訓(xùn)戰(zhàn)平臺，可為企業(yè)提供后續(xù)項目落地及實戰(zhàn)輔導(dǎo)服務(wù)，幫助企業(yè)迅速突破業(yè)務(wù)發(fā)展瓶頸，快速提升銷售業(yè)績的同時為企業(yè)解決“有效且批量復(fù)制優(yōu)秀銷售團隊”的難題。 
代表性客戶：華為、京東方、順豐控股、平安集團、阿里巴巴、網(wǎng)易、恒生電子、龍旗科技、華勤科技、聯(lián)動優(yōu)勢、品茗科技、中企通訊、美力科技、華立集團、九牧集團、中遠(yuǎn)海運等 。