課程描述INTRODUCTION
市場營銷突破課程
· 高層管理者· 項(xiàng)目經(jīng)理· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 儲備干部
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
市場營銷突破課程
【課程背景】
過去的一年,房地產(chǎn)市場可謂風(fēng)云變幻,暴雷潮、調(diào)控潮、降價(jià)潮、裁員潮一波接著一波,可以說是史上開發(fā)商極其艱難的一年。
市場“涼涼”,房企業(yè)績將至冰點(diǎn),中指研究院發(fā)布2022年1月中國房地產(chǎn)企業(yè)銷售業(yè)績排行榜顯示,房企不同陣營均出現(xiàn)大幅下降。銷售百億以上陣營共15家,銷售額增長率均值為-24.0%。第二陣營(50-100億)有22家企業(yè),銷售額增長率均值為-31.3%;第三陣營(30-50億)共20家,銷售額增長率均值為-33.8%,第四陣營共43家,銷售額增長率均值為-16.2%。房企資金鏈緊張,項(xiàng)目去化周期越來越長,地產(chǎn)營銷人員壓力倍增,地產(chǎn)營銷該如何突出重圍?
在目前的市場困局之下,如何突破,如何提升?如何切入實(shí)際做到市場、客戶、定位等綜合研判,從而找到營銷破局之道?
【課程收益】
1、在新形勢下,打破傳統(tǒng)觀念,爭取優(yōu)勝,避免劣汰;
2、掌握新型營銷思維邏輯,在當(dāng)前市場下,殺出重圍;
3、重點(diǎn)掌握如何解決項(xiàng)目滯銷問題;
4、掌握各類房地產(chǎn)*營銷工具、模型和模版和實(shí)際工具中如何應(yīng)用;
【課程對象】
-房地產(chǎn)企業(yè)董事長、總經(jīng)理、核心管理層、項(xiàng)目總經(jīng)理、營銷總經(jīng)理
-房地產(chǎn)企業(yè)營銷管理團(tuán)隊(duì)及營銷策劃經(jīng)理、主管、銷售經(jīng)理及儲備經(jīng)理
-房地產(chǎn)營銷團(tuán)隊(duì)、銷售團(tuán)隊(duì)主管及以上人員;代理公司、渠道公司等營銷管理層
【課程講師】
曾老師:
現(xiàn)任:萬潤地產(chǎn)董事合伙人,四川大學(xué)兼職教授
歷任:萬科集團(tuán)總部營銷管理中心負(fù)責(zé)人,
二十年以上房地產(chǎn)營銷工作經(jīng)驗(yàn),從項(xiàng)目、公司層面的項(xiàng)目營銷操作,到集團(tuán)層面的品類規(guī)劃、產(chǎn)品規(guī)劃、標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品研發(fā)、營銷管理等,實(shí)踐與理論完整結(jié)合,基于市場及客戶視角的產(chǎn)品力提升邏輯及分析。深諳國內(nèi)多個(gè)一二線城市、三四線城市工作經(jīng)驗(yàn),曾老師已舉辦了房地產(chǎn)公開課及企業(yè)內(nèi)訓(xùn)數(shù)百場,參與多屆房地產(chǎn)創(chuàng)新論壇,培訓(xùn)內(nèi)容涉及房地產(chǎn)營銷、集團(tuán)營銷管控模式、銷售突圍、產(chǎn)品力提升、批量精裝修研發(fā)、社區(qū)商業(yè)及文旅地產(chǎn)等,深受學(xué)員好評。
培訓(xùn)課程體系完整、案例豐富、邏輯清晰、通俗易懂、實(shí)用性高。
【課程大綱】
一、營銷問題:市場艱難期常見的營銷困境
1、市場艱難期項(xiàng)目常見的營銷問題
1)市場類問題項(xiàng)目:容量、競爭、定位
2)產(chǎn)品類問題項(xiàng)目:產(chǎn)品與土地屬性、客戶、市場的匹配
3)營銷類問題項(xiàng)目:來訪量、轉(zhuǎn)化率
4)運(yùn)營類問題項(xiàng)目:節(jié)奏管理、存貨管理
2、問題項(xiàng)目的營銷決策邏輯
1)回歸市場和客戶的營銷決策模型:八爪魚模型
2)典型問題項(xiàng)目的四種典型處理方法
二、營銷突圍:基于客戶洞察的價(jià)值營銷五步法
1.客戶洞察的方法及調(diào)研執(zhí)行
1)方法論:客戶DNA模型介紹
2)客研流程:
a)意向客戶定量梳理
b)客戶細(xì)分
c)區(qū)域成交客戶DNA挖掘
d)確定項(xiàng)目的目標(biāo)客戶
e)基于目標(biāo)客戶的營銷策略
f)案場執(zhí)行及反饋
3)客戶洞察應(yīng)用案例解析:四川自貢改善項(xiàng)目
2.價(jià)值營銷五步法
1)發(fā)現(xiàn)價(jià)值
a)一頁紙產(chǎn)品價(jià)值體系方法介紹
b)價(jià)值梳理
2)定義價(jià)值
a)故事線方法論介紹
b)客戶生活場景圖
3)傳遞價(jià)值
a)營銷傳播總控圖
b)去分銷綁架的常見方法:銷售模式調(diào)整、線上營銷、跨界思維、社群運(yùn)營
4)體驗(yàn)價(jià)值
a)示范區(qū)“六覺六觸點(diǎn)”模型介紹
b)主題型示范區(qū)
c)示范區(qū)服務(wù)觸點(diǎn)設(shè)計(jì),案例解析:成都藍(lán)光雍景閣
d)示范區(qū)運(yùn)營,案例解析:承德熱河山谷
5)兌現(xiàn)價(jià)值:
a)銷售動線方法論:四定總綱(定點(diǎn)位、定道具、定問題、定說辭)
3.價(jià)值營銷應(yīng)用案例解析:邢臺天一園著
三、定位突圍:從項(xiàng)目定位中尋找市場和客戶機(jī)會
1.項(xiàng)目定位的基本邏輯及流程
2.土地屬性分析工具:土地六要素認(rèn)知
3.市場分析框架
1)市場研究主要指標(biāo)介紹
2)市場機(jī)會挖掘
3)如何向競品學(xué)習(xí)
4)一二線市場趨勢
5)三四線城市的市場發(fā)展階段
4.客戶分析工具及需求挖掘
1)客戶定性研究方法介紹
2)客戶分析案例介紹
3)三四線改善客戶的痛點(diǎn)
4)不同城市客戶敏感點(diǎn)介紹
5.市場定位案例剖析
1)主流市場與機(jī)會市場的選擇
2)客戶定位探討
3)項(xiàng)目競爭策略案例剖析
6.產(chǎn)品策劃
1)產(chǎn)品價(jià)值體系模型介紹
2)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn):如何從客戶需求、市場競爭到落地產(chǎn)標(biāo)
3)產(chǎn)品溢價(jià)的四個(gè)方向
4)土地屬性*改造的案例解析:成都麓湖生態(tài)城
四、滯重突圍:從滯重資產(chǎn)要周轉(zhuǎn)
1、可售商業(yè)銷售專題
1)社區(qū)商業(yè)的開發(fā)邏輯解析
2)社區(qū)商業(yè)的運(yùn)營定位
3)社區(qū)商業(yè)的規(guī)劃設(shè)計(jì)
4)社區(qū)商業(yè)的營銷策略
5)社區(qū)商業(yè)的銷售模式
2、車位銷售專題
1)影響車位銷售的五大因素
2)車位在運(yùn)營中的定位
3)促進(jìn)車位銷售的規(guī)劃措施
4)車位銷售策略
5)促進(jìn)車位銷售的物業(yè)管理措施
市場營銷突破課程
轉(zhuǎn)載:http://santuchuan.cn/gkk_detail/266621.html
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