《三位一體的快遞市場(chǎng)開(kāi)拓技巧》
講師：胡福庭 瀏覽次數(shù)：2586
課程描述INTRODUCTION
快遞市場(chǎng)開(kāi)拓技巧
· 銷售經(jīng)理· 市場(chǎng)經(jīng)理· 客服經(jīng)理· 高層管理者
培訓(xùn)講師：胡福庭
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：3天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
快遞市場(chǎng)開(kāi)拓技巧
課程背景
在物流快遞市場(chǎng)充分競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境下，誰(shuí)具有更強(qiáng)的銷售能力把快遞服務(wù)產(chǎn)品賣出去，誰(shuí)就是企業(yè)第三利潤(rùn)源的創(chuàng)造者。那么，如何將企業(yè)的服務(wù)產(chǎn)品變成財(cái)富？這就需要快遞企業(yè)構(gòu)建覆蓋全市場(chǎng)的營(yíng)銷體系。
在這種情況下，眾多物流快遞企業(yè)紛紛建立“KA客戶方案營(yíng)銷、規(guī)模客戶專業(yè)營(yíng)銷、散戶攬收平臺(tái)營(yíng)銷”三位一體的市場(chǎng)開(kāi)拓模式，形成“搶市場(chǎng)、盯客戶、抓散戶”的發(fā)展邏輯。然而，三種營(yíng)銷模式對(duì)應(yīng)的崗位、專業(yè)技能均有較大的差異。因此，《三位一體的快遞市場(chǎng)開(kāi)拓技巧》這門課 程緊緊圍繞KA客戶方案營(yíng)銷、規(guī)模客戶專業(yè)營(yíng)銷、散戶攬收平臺(tái)營(yíng)銷而展開(kāi)，從而提高2C散戶、2B報(bào)價(jià)客戶，2B關(guān)鍵客戶全覆蓋的市場(chǎng)開(kāi)拓能力。
課程收益
a) 幫助學(xué)員掌握銷售快遞服務(wù)產(chǎn)品的完整過(guò)程，以及對(duì)應(yīng)的技能要點(diǎn)；
b) 幫助學(xué)員掌握如何做好快遞服務(wù)產(chǎn)品銷售的前期準(zhǔn)備；
c) 幫助學(xué)員掌握掌握恰當(dāng)開(kāi)場(chǎng)，融洽關(guān)系的有效方法；
d) 幫助學(xué)員掌握引導(dǎo)客戶需求，強(qiáng)調(diào)利益的技巧；
e) 幫助學(xué)員掌握如何克服異議，達(dá)成交易的方法；
f) 幫助學(xué)員樹立2B關(guān)鍵快遞客戶開(kāi)發(fā)的專業(yè)思路；
g) 幫助學(xué)員掌握2C快遞散戶“651”營(yíng)銷技能。
課程對(duì)象
一線銷售人員（課程主要受眾人群）、營(yíng)業(yè)部經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理、客服部經(jīng)理、中國(guó)郵政寄遞三級(jí)、四級(jí)管理者。
課程大綱
第一篇 2B報(bào)價(jià)客戶市場(chǎng)開(kāi)拓能力訓(xùn)練
To B報(bào)價(jià)客戶的開(kāi)發(fā)、滿足、維護(hù)、挖潛與2C市場(chǎng)的標(biāo)快遞/快運(yùn)市場(chǎng)開(kāi)拓、以及與大客戶顧問(wèn)式營(yíng)銷都存在著巨大的區(qū)別。它既需要具有一定的專業(yè)銷售技能，又沒(méi)有大客戶營(yíng)銷那么復(fù)雜，而且這種客戶的數(shù)量非常龐大。因此，我們?cè)谥攸c(diǎn)區(qū)域設(shè)置駐點(diǎn)營(yíng)銷人員，以及攬投部經(jīng)理專門從2B報(bào)價(jià)客戶市場(chǎng)開(kāi)拓工作。
為了提高這些人群的市場(chǎng)開(kāi)拓技能，我們從前期了解客戶情況做足準(zhǔn)備、恰當(dāng)開(kāi)場(chǎng)融洽關(guān)系、引導(dǎo)需求強(qiáng)調(diào)利益、克服異議達(dá)成交易四個(gè)方面進(jìn)行訓(xùn)練。
單元一、了解情況 做足準(zhǔn)備
做足準(zhǔn)備，知己知彼，這是銷售準(zhǔn)備工作的內(nèi)容。在銷售之前，我們要了解公司的市場(chǎng)定位，產(chǎn)品組合，并且找到公司的目標(biāo)客戶。
1、 掌握需求匹配的營(yíng)銷思路
－案例思考：選擇女朋友的啟發(fā)
－掌握門當(dāng)戶對(duì)，即需求匹配的營(yíng)銷思路
2、了解我是誰(shuí)，我們有什么產(chǎn)品，我們的客戶在哪里？
－從產(chǎn)業(yè)鏈的角度掌握客戶物流類型（整車、零擔(dān)、大包裹，小件）
－掌握公司標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品屬性，鑒定目標(biāo)客戶
3、如何找到目標(biāo)客戶？
－從派送客戶群體中去尋找
－老客戶無(wú)限連鎖轉(zhuǎn)介紹
－在生態(tài)圈中隨機(jī)尋找
－拍拍網(wǎng)店
－其他
單元二、恰當(dāng)開(kāi)場(chǎng) 融洽關(guān)系
見(jiàn)面拜訪客戶時(shí)，首先要營(yíng)造一種氛圍，在這種氛圍里面做銷售，銷售就成了順理成章的事情，這就是恰當(dāng)開(kāi)場(chǎng)，融洽氣氛的原理。
1、 掌握恰當(dāng)開(kāi)場(chǎng) 融洽關(guān)系的四個(gè)切入點(diǎn)
－開(kāi)放區(qū)、盲目區(qū)、隱秘區(qū)、未知區(qū)切入話題
－掌握恰當(dāng)開(kāi)場(chǎng)切入話題的邏輯順序
－開(kāi)放區(qū)切入話題的案例分享
2、掌握恰當(dāng)開(kāi)場(chǎng)的重點(diǎn)問(wèn)題
－開(kāi)放區(qū)切入話題的五個(gè)注意事項(xiàng)
－掌握找到共同話題的技巧
－掌握同頻客戶的技巧
3、學(xué)會(huì)如何跟客戶建立信任關(guān)系
－了解信任關(guān)系模型
－掌握如何尋找共同點(diǎn)
－掌握人際關(guān)系的交換原理
－掌握自我暴露的溝通技巧
4、掌握與不同性格客戶溝通的技巧
－了解表現(xiàn)型、友善型、控制型、分析型四種性格類型的特征
－怎樣快速掌握對(duì)方性格
－四種性格策略的案例練習(xí)
單元三、引導(dǎo)需求 強(qiáng)調(diào)利益
引導(dǎo)客戶需求不是我說(shuō)服你，而是我引導(dǎo)你挖掘內(nèi)在的需求，在此基礎(chǔ)上我和你一起下結(jié)論。在引導(dǎo)需求，強(qiáng)調(diào)利益的過(guò)程中，我們要掌握聽(tīng)懂客戶弦外之音、四步引導(dǎo)技巧以及放大痛苦等三個(gè)方面的內(nèi)容。
1、 聽(tīng)懂客戶的話外之音
－從“小張給局長(zhǎng)送紅包，兩人對(duì)話”的案例中理解中國(guó)話的味道
－聽(tīng)懂客戶話外之音的場(chǎng)景演練
－暗示和聽(tīng)懂暗示的技巧
2、掌握四步引導(dǎo)技巧
－了解認(rèn)知失調(diào)原理
－結(jié)合案例講授澄清-跟帶-引申-確認(rèn)四步引導(dǎo)客戶的方法
－四步引導(dǎo)技巧案例練習(xí)
3、放大客戶當(dāng)前痛苦的技巧
－結(jié)合案例講授*（A）放大客戶當(dāng)前痛苦的技巧
－*（A）典型案例演練
單元四、克服異議 達(dá)成交易
銷售的最終目的是克服客戶異議，幫助客戶做出購(gòu)買的決定。所以本講重點(diǎn)掌握如何處理客戶異議、如何抓住時(shí)機(jī)促成最后交易，以及不同風(fēng)格客戶的促成技巧。
1、克服異議
－克服異議的步驟
－處理異議的方法
－物流客戶幾種典型的異議處理
2、 促成最后交易
－掌握成交信號(hào)
－運(yùn)用促成方法
－掌握表現(xiàn)型、友善型、控制型、分析型四種性格類型客戶的促成行動(dòng)
第二篇 2B關(guān)鍵客戶開(kāi)發(fā)的專業(yè)思路
在營(yíng)銷關(guān)系中有一個(gè)80/20的原理，20%的大客戶，決定企業(yè)80%收入和利潤(rùn)。什么是大客戶呢？如果根據(jù)價(jià)格乘以量來(lái)劃分客戶，價(jià)高量大者為大客戶，是利潤(rùn)豐厚的香餑餑，在這里我們稱之為2B關(guān)鍵客戶。通常，一千條小魚也比不過(guò)一條大鯨魚。利潤(rùn)豐厚的大客戶（2B關(guān)鍵客戶）是任何企業(yè)的生存之本和發(fā)展之基。
對(duì)于利潤(rùn)豐厚的大客戶來(lái)說(shuō)，不僅僅物流企業(yè)的一把手鎖定親自開(kāi)發(fā)，而且要成立高、精、尖的大客戶部，配套靈活的機(jī)制、政策和優(yōu)勢(shì)資源分類鎖定開(kāi)發(fā)。
2B關(guān)鍵客戶開(kāi)發(fā)外需要具有物流大客戶營(yíng)銷的專業(yè)思路，在這個(gè)基礎(chǔ)具有撰寫專業(yè)物流解決方案的能力，大客戶的商務(wù)談判，物流大客戶深度營(yíng)銷等等，這就是2B關(guān)鍵客戶顧問(wèn)式營(yíng)銷所涉及的內(nèi)容。
第一單元 物流大客戶營(yíng)銷的專業(yè)思路
投攬員的交易式銷售與量大價(jià)高的大客戶顧問(wèn)式營(yíng)銷存在巨大的差別，這種差別體現(xiàn)在面對(duì)大客戶多樣化的物流需求，我們要以客戶為中心設(shè)計(jì)定制化的溝通策略，要掌握完整產(chǎn)品的概念，具有顧問(wèn)式營(yíng)銷的專業(yè)思路。
1、 結(jié)合大客戶采購(gòu)特征，定制化的溝通策略
－了解大客戶采購(gòu)物流項(xiàng)目的步驟
－了解大客戶評(píng)估供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)
－結(jié)合物流大客戶評(píng)估重點(diǎn)設(shè)計(jì)溝通方案
2、 有效組合，并充分挖掘物流產(chǎn)品價(jià)值
－樹立完整產(chǎn)品的理念
－案例：運(yùn)用完整產(chǎn)品的理念，把杯子賣出更高的價(jià)格？
－運(yùn)用樹形/金子塔分解法，梳理公司產(chǎn)品種類，以及主要特征
－練習(xí)：怎樣把公司物流服務(wù)產(chǎn)品賣出更高的價(jià)格？
第二單元 物流大客戶營(yíng)銷基本功：解決方案
物流大客戶營(yíng)銷賣的不是產(chǎn)品，而是一個(gè)有效解決物流問(wèn)題的方案，結(jié)合客戶物流問(wèn)題的多樣性，制定針對(duì)性的物流解決方案，這是大客戶營(yíng)銷的基本功。
1、物流大客戶營(yíng)銷三要素，即專家、需求、方案
－物流大客戶營(yíng)銷三要素的內(nèi)容
－滿足客戶需求為先
－成為解決客戶問(wèn)題的專家
－完勝解決方案
2、如何撰寫一個(gè)好的物流解決方案
－憑什么拿下知名服裝企業(yè)全國(guó)物流項(xiàng)目？是完勝解決方案！
－蛇吞大象，小三方怎么搞定新能源汽車售后備件項(xiàng)目？是方案！
－剖析物流解決方案的構(gòu)成要素與呈現(xiàn)方法
－分組撰寫汽配、醫(yī)藥、快消、高科技、服裝、煙草類企業(yè)的物流解決方案
第三單元 大客戶的商務(wù)談判
營(yíng)銷的最終目的是通過(guò)商務(wù)談判達(dá)成最后交易。在這個(gè)過(guò)程中，我們需要洞察客戶的真實(shí)需求，具有商務(wù)談判的技巧，最終幫助客戶做出采購(gòu)的決定。
1、商務(wù)談判的基礎(chǔ)
－商務(wù)談判案例：老張賣畫！
－從需求與合作價(jià)值的辯證關(guān)系，預(yù)測(cè)商務(wù)談判的基礎(chǔ)
－“利-特-優(yōu)”的談判方式
－“利-特-優(yōu)”談判方式訓(xùn)練
2、商務(wù)談判技巧
－商務(wù)談判中的行為技巧
－商務(wù)談判的八字真經(jīng)
－商務(wù)談判中挖掘客戶需求
－商務(wù)談判的六大原則
－商務(wù)談判綜合案例分析
第四單元 物流大客戶深度營(yíng)銷
新客戶開(kāi)發(fā)的成本是維護(hù)老客戶十倍以上，如何深度營(yíng)銷包括項(xiàng)目啟動(dòng)與持續(xù)跟進(jìn)措施，四種客戶如何深度開(kāi)發(fā)，如何讓客戶粘著來(lái)等等，這些都是大客戶深度營(yíng)銷的必修課程。
1、項(xiàng)目啟動(dòng)與持續(xù)跟進(jìn)措施
－權(quán)威機(jī)構(gòu)調(diào)查：開(kāi)發(fā)新客戶的成本遠(yuǎn)大于維系老客戶的成本
－大幅提高磨合期的運(yùn)作質(zhì)量：物流大客戶項(xiàng)目啟動(dòng)協(xié)調(diào)會(huì)
－日常維系工作：物流大客戶項(xiàng)目跟進(jìn)、反饋以及回款
2、四種客戶的深度開(kāi)發(fā)策略
－貢獻(xiàn)利潤(rùn)高，忠誠(chéng)度高的客戶跟進(jìn)策略
－貢獻(xiàn)利潤(rùn)高，忠誠(chéng)度低的客戶跟進(jìn)策略
－貢獻(xiàn)利潤(rùn)低，忠誠(chéng)度高的客戶跟進(jìn)策略
－貢獻(xiàn)利潤(rùn)低，忠誠(chéng)度低的客戶跟進(jìn)策略
3、再造服務(wù)流程與工作標(biāo)準(zhǔn)
－追著客戶跑，客戶粘著來(lái)，哪一種好？
－怎樣讓物流大客戶粘著來(lái)？
－德邦向海底撈學(xué)習(xí)的案例：“怎么管理服務(wù)中的關(guān)鍵時(shí)刻”
－結(jié)合客戶粘著來(lái)的關(guān)鍵時(shí)刻，再造流程與服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
－營(yíng)造優(yōu)質(zhì)服務(wù)的工作氛圍
第三篇 2C客戶攬投服務(wù)營(yíng)銷“651”工程
攬投服務(wù)營(yíng)銷“651”工程是我們長(zhǎng)期研究物流快遞行業(yè)總結(jié)出營(yíng)造關(guān)鍵時(shí)刻的模型，其中：“6”是攬投服務(wù)相關(guān)人員接觸客戶的六大場(chǎng)景，“5”是借勢(shì)服務(wù)營(yíng)銷五步曲，“1”是采取一條客戶體驗(yàn)曲線再造關(guān)鍵時(shí)刻，從而提高客戶復(fù)購(gòu)率與轉(zhuǎn)介紹。
1、簡(jiǎn) 卡爾森的關(guān)鍵時(shí)刻*
（1）簡(jiǎn) 卡爾森的關(guān)鍵時(shí)刻*
（2）關(guān)鍵時(shí)刻施加影響三要素：外表52%；行為33%；溝通15%。
（3）案例：海底撈是怎樣營(yíng)造關(guān)鍵時(shí)刻的
2、“6”：接觸客戶的六大場(chǎng)景，我們是怎么做的？
（1）攬件|取貨場(chǎng)景，我們是怎么做的，需要怎么做？
（2）妥投|派送場(chǎng)景，我們是怎么做的，需要怎么做？
（3）走訪|回訪場(chǎng)景，我們是怎么做的，需要怎么做？
（4）接受客戶咨詢的場(chǎng)景，我們是怎么做的，需要怎么做？
（5）反饋服務(wù)異常的場(chǎng)景，我們是怎么做的，需要怎么做？
（6）影響身邊朋友場(chǎng)景，我們是怎么做的，需要怎么做？
3、“5”：借勢(shì)營(yíng)銷五步曲
（1）建立信任，營(yíng)造氛圍
（2）探尋客戶寄遞|快遞需求
（3）分享寄遞|快遞產(chǎn)品
（4）克服異議促成交易
（5）完善跟進(jìn)后續(xù)進(jìn)展情況，總結(jié)確認(rèn)下一步措施
4、“1”：一條體驗(yàn)曲線校正關(guān)鍵時(shí)刻
（1）什么是客戶體驗(yàn)曲線
（2）運(yùn)用客戶體驗(yàn)曲線，校正接觸客戶六大場(chǎng)景中，優(yōu)質(zhì)攬投服務(wù)營(yíng)銷五步曲的作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。
（3）遵循：“小小時(shí)刻 -小小印象-小小決定-粘性客戶”的商業(yè)邏輯，把流程中每一個(gè)步驟結(jié)合：創(chuàng)造接觸點(diǎn)，營(yíng)造“關(guān)鍵時(shí)刻”的原則設(shè)計(jì)作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)；
（4）選派優(yōu)秀代表上臺(tái)分享各組標(biāo)準(zhǔn)，然后場(chǎng)景演練，從客戶5C服務(wù)體驗(yàn)的角度進(jìn)行評(píng)估。
5、營(yíng)造攬投服務(wù)營(yíng)銷的工作氛圍
（1）向員工貫徹“關(guān)鍵時(shí)刻”理念
（2）營(yíng)造服務(wù)接觸點(diǎn)，創(chuàng)造更多的“關(guān)鍵時(shí)刻”
（3）提供個(gè)性化服務(wù)，創(chuàng)造超值的“關(guān)鍵時(shí)刻”
（4）實(shí)行走動(dòng)管理，督導(dǎo)處理失控的“關(guān)鍵時(shí)刻”
快遞市場(chǎng)開(kāi)拓技巧
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/267569.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 胡福庭
[僅限會(huì)員]