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   當(dāng)前，全球經(jīng)濟(jì)越來越呈現(xiàn)數(shù)字化的特征，人類社會正在進(jìn)入以數(shù)字化生產(chǎn)力為主要標(biāo)志的新階段。*總書記高度重視數(shù)字經(jīng)濟(jì)發(fā)展，多次作出重要指示，強(qiáng)調(diào)要大力發(fā)展數(shù)字經(jīng)濟(jì)，培育新增長點(diǎn)，形成新動能。數(shù)字經(jīng)濟(jì)已成為“十四五”及未來更長一段時期，推動我國經(jīng)濟(jì)高質(zhì)量發(fā)展的新引擎。信息化帶動工業(yè)化，筑就了中國制造的輝煌和機(jī)遇。未來，工業(yè)制造不會被數(shù)字經(jīng)濟(jì)簡單取代，我們?nèi)孕栌脭?shù)字經(jīng)濟(jì)帶動制造業(yè)繼續(xù)攀升。伴隨著數(shù)字經(jīng)濟(jì)時代的到來，物流行業(yè)的變革一觸即發(fā)，物流企業(yè)都在*何才能走的更遠(yuǎn)，如何順應(yīng)趨勢給企業(yè)賦能。在新生態(tài)之下，電商化有利于物流企業(yè)優(yōu)化運(yùn)力供應(yīng)鏈，尋找新的價值，構(gòu)建新時代的信用結(jié)構(gòu)。

   一方面是新的服務(wù)方式、新的服務(wù)場景從根本上改變了物流行業(yè)格局，另一方面是數(shù)字經(jīng)濟(jì)爆發(fā)的彎道超車的力量被廣泛認(rèn)可，且這種力量不斷向物流業(yè)垂直滲透。在這樣不跟進(jìn)則會被拋棄的大勢里，最讓傳統(tǒng)物流行業(yè)感到頭疼的是轉(zhuǎn)型跟進(jìn)無方，很多物流企業(yè)幾乎是眼睜睜看著自己與數(shù)字經(jīng)濟(jì)漸行漸遠(yuǎn)。

   目前來看，中國錯過了上個世紀(jì)八九十年代的快遞發(fā)展機(jī)遇，一些民營快遞企業(yè)取得了集約化的優(yōu)勢，比如通達(dá)系件均投遞成本0、80元-1、20元，處理中心件次處理平均成本0、15元-0、25元……他們的運(yùn)營成本低。主要競爭對手的信息系統(tǒng)可以實(shí)現(xiàn)客戶手機(jī)端智能下單、自助查詢、自助對賬，內(nèi)部運(yùn)營過程做到了可視化。順豐、德邦、跨越等企業(yè)在市場開發(fā)與客戶維護(hù)方面，他們有成熟的CRM系統(tǒng)，有著基于產(chǎn)業(yè)分析的客戶分類、分層開發(fā)管理體系。特別是利潤豐厚的醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)、3C產(chǎn)業(yè)、生鮮冷鏈產(chǎn)業(yè)，他們紛紛成立了專業(yè)的營銷隊伍，擁有精兵悍將占據(jù)了這個肥美市場。隨著5G網(wǎng)絡(luò)技術(shù)與物聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，京東、順豐、菜鳥等企業(yè)已經(jīng)試用無人機(jī)、無人車、無人倉、無人配送……

   中國郵政集團(tuán)仍然在第一方陣，是無一替代的“領(lǐng)航員”。更重要的是，根植幾代人心中的郵政情結(jié)和郵政基因的傳承。論“源頭活水”，當(dāng)今任何一家物流公司都無以倫比。

   在這種情況下，中國郵政能否快速反超，作為高層決策者無疑需要分析影響快遞行業(yè)發(fā)展的因素，快遞業(yè)主要競爭對手的現(xiàn)狀，以及未來發(fā)展的趨勢，尤其需要抓住世界經(jīng)濟(jì)格局變化以及雙循環(huán)經(jīng)濟(jì)模式的歷史機(jī)遇做出科學(xué)的決策。這就是本次《數(shù)字化時代的中國郵政—中國郵政發(fā)展戰(zhàn)略分析》課程的主要內(nèi)容。

 

郵政系統(tǒng)決策層。

 

看現(xiàn)在、找原理，謀出路。

1、拓寬視野，了解中國快遞充分競爭的市場環(huán)境，發(fā)展趨勢，奠定數(shù)字化時代的中國郵政—中國郵政發(fā)展戰(zhàn)略分析的基礎(chǔ)。

2、探索數(shù)字化背景下，中國郵政的發(fā)展趨勢預(yù)測。

3、提高數(shù)字化應(yīng)用能力，掌握數(shù)字化背景下，基于合同物流2B客戶與零散2C客戶的營銷創(chuàng)新，持續(xù)提高中國郵政的銷售業(yè)績與盈利水平。

 

知己知彼百戰(zhàn)不殆。行業(yè)動態(tài)，主要競爭對手的經(jīng)營業(yè)績、商業(yè)模式、以及他們是怎么抓住供應(yīng)鏈變革契機(jī)快速發(fā)展的商業(yè)邏輯等等，這些都是郵政集團(tuán)決策層必須要了解的基本常識。

一、快遞行業(yè)的市場基本狀況

1、2021年中國快遞總體情況；

（1）2021年中國快遞市場整體情況；

（2）2021年中國快遞企業(yè)每月收入情況；

2、近年快遞市場增長情況

（1）近年快遞業(yè)務(wù)量，及增長趨勢；

（2）近年快遞業(yè)務(wù)收入，及增長趨勢。

二、典型快遞企業(yè)現(xiàn)狀對比分析

1、典型快遞企業(yè)2021年財報解析

（1）基本經(jīng)營數(shù)據(jù)；

（2）重要經(jīng)營數(shù)據(jù)簡要分析。

2、現(xiàn)代快遞的兩種經(jīng)營模式

（1）直營為主，網(wǎng)點(diǎn)局部加盟合伙制：順豐德邦；

（2）中心直營的加盟制——四通一達(dá)

三、“黑快遞”抓住供應(yīng)鏈變化的契機(jī)，獲得快速成長的邏輯

1、9點(diǎn)成線的啟發(fā)

（1）一筆不斷把九點(diǎn)連接起來；

（2）思考：課堂活動對于研究現(xiàn)代快遞發(fā)展的啟示？

2、亞當(dāng)●斯密的*論斷

（1）亞當(dāng)●斯密關(guān)于物流與商品交換的*論斷；

（2）思考：商品交換形態(tài)與供應(yīng)鏈模式有什么聯(lián)系？

3、農(nóng)業(yè)社會向工業(yè)社會進(jìn)化的供應(yīng)鏈變革

（1）商業(yè)社會發(fā)展歷程，以及物流的進(jìn)化；

（2）工業(yè)社會下商品交換的4P模式；

（3）4P模式下的物流供應(yīng)鏈特征；

（4）昔日物流巨頭抓住4P模式下的供應(yīng)鏈變革契機(jī)快速崛起

4、工業(yè)社會向信息社會進(jìn)化的供應(yīng)鏈變革

（1）信息社會下商品交換的4E模式；

（2）4E模式下的物流供應(yīng)鏈特征；

（3）“黑快遞”抓住4E模式下電商物流機(jī)遇迅速洗白

（4）思考：數(shù)字化經(jīng)濟(jì)背景下，物流供應(yīng)鏈將會發(fā)生什么樣的變革？

 

在人類社會進(jìn)步的浪潮中，唯有準(zhǔn)確謀判迭代趨勢，果敢謀劃市場布局，快速推出領(lǐng)先產(chǎn)品者，無不享受巨大的市場紅利，創(chuàng)造“厚利多銷”的繁榮景象，自然超越。那么，中國郵政在數(shù)字化背景下，如何看準(zhǔn)未來的趨勢呢？

一、現(xiàn)代快遞企業(yè)的新特征

（1）凸顯市場的決定性作用；

（2）擁抱時代潮流的變化；

（3）從大魚優(yōu)勢到群魚優(yōu)勢的跨越。

二、內(nèi)循環(huán)經(jīng)濟(jì)模式下，快遞業(yè)發(fā)展機(jī)遇預(yù)測

（1）為什么要啟動經(jīng)濟(jì)內(nèi)循環(huán)？

（2）經(jīng)濟(jì)內(nèi)循環(huán)有哪些商業(yè)機(jī)會？

（3）內(nèi)循環(huán)經(jīng)濟(jì)模式下，中國郵政寄遞市場機(jī)遇的預(yù)判。

三、數(shù)字化背景下，現(xiàn)代物流裝備升級預(yù)測

（1）美團(tuán)新零售供應(yīng)鏈規(guī)劃案例；

（2）5G，奠定數(shù)字化經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ)

（3）5G能實(shí)現(xiàn)什么場景？

（4）5G在物流供應(yīng)鏈場景中的應(yīng)用；

（5）5G數(shù)字化背景下，快遞業(yè)裝備、站場中心設(shè)施升級預(yù)測。

四、數(shù)字化經(jīng)濟(jì)背景下，“賦能+自驅(qū)”經(jīng)營模式預(yù)測

1、“賦能+自驅(qū)”運(yùn)營模式的變革原理

（1）智豬博弈原理，找到傳統(tǒng)物流企業(yè)組織失敗的根源；

（2）遵循智豬博弈原理建立“賦能+自驅(qū)”運(yùn)營模式；

（3）“賦能+自驅(qū)”模式的實(shí)施要點(diǎn)。

2、數(shù)字化經(jīng)濟(jì)背景下，“賦能+自驅(qū)”模式實(shí)現(xiàn)指數(shù)級增長的案例

（1）新物種美團(tuán)，為什么實(shí)現(xiàn)指數(shù)級增長？

（2）眾郵，為什么相信它會崛起？

3、郵政寄遞“賦能+自驅(qū)”經(jīng)營模式研判

（1）郵政寄遞“賦能+自驅(qū)”模式適用哪些業(yè)務(wù)模塊；

（2）“賦能+自驅(qū)”模式的難點(diǎn)與風(fēng)險控制。

五、多業(yè)務(wù)板塊協(xié)同發(fā)展

（1）多業(yè)務(wù)板塊協(xié)同發(fā)展，已成為重要課題；

（2）多板塊協(xié)同發(fā)展的基本步驟；

（3）實(shí)施協(xié)同發(fā)展的關(guān)鍵要點(diǎn)；

（4）多板塊協(xié)同發(fā)展的難點(diǎn)與風(fēng)險控制。

 

物流快遞行業(yè)有種類型的市場，一種類型是2B市場，也叫合同物流，代表性的企業(yè)比如安吉物流，2021年銷售收入240億；外運(yùn)股份，2021年銷售收入202億；一汽物流，2021年銷售收入129億；日日順，2021年銷售收入104億等等。還有一類型就是2C的市場，面向零散客戶提供標(biāo)準(zhǔn)快遞/快運(yùn)產(chǎn)品，比如早些年的順豐、通達(dá)百，德邦快遞這些公司就是面向零散客戶2C的市場。

數(shù)字化背景下，我們需要從營銷創(chuàng)新的基本知識、基于合同物流的2B客戶與基于零散客戶2C的營銷模式創(chuàng)新提高數(shù)字化實(shí)踐的能力，并著手新的市場營銷布局，讓中國郵政的業(yè)績與盈利持續(xù)增長。

一、營銷創(chuàng)新基本知識

了解ToB與ToC客戶的區(qū)別，這是數(shù)字化背景下營銷模式創(chuàng)新的源點(diǎn)，我們只有從源點(diǎn)出發(fā)，掌握營銷創(chuàng)新的基本知識才能真正解決問題。

1、 ToB與ToC客戶的五大區(qū)別

－采購數(shù)量的區(qū)別

－決策特點(diǎn)的區(qū)別

－產(chǎn)品概念的區(qū)別

－崗位要求的區(qū)別

－拓客方式區(qū)別

2、 ToB與ToC客戶兩手抓的邏輯

－工作重點(diǎn)與管理方式的差異

－考核重點(diǎn)與激勵機(jī)制的差異

－投資*，回報率最高的要求

二、ToB客戶生命周期各階段的營銷創(chuàng)新重點(diǎn)

從企業(yè)與ToB客戶建立業(yè)務(wù)關(guān)系到完全終止關(guān)系的全過程，可分為考察期、形成期、穩(wěn)定期和退化期等四個階段，基于這四個階段營銷創(chuàng)新發(fā)展ToB客戶，形成良好的合作關(guān)系，這將影響郵政的市場口碑，客戶開發(fā)與保留，最終影響銷售業(yè)績與盈利水平。因此，這不僅僅是大客戶項目經(jīng)理的基本技能，更是中國郵政決策者必須要在數(shù)字化背景下布局、指導(dǎo)、監(jiān)督、檢討工作的重要舉措。

1、 考察期

－考察期客戶關(guān)系特征

－基于增長率與利潤率的客戶分類與應(yīng)對，贏在利潤倍增的起點(diǎn)

－獲得信任的溝通策略

－考察期的重點(diǎn)工作與注意事項

2、 形成期

－形成期的關(guān)系特征

－緊盯形成期的運(yùn)作質(zhì)量：建立2B客戶項目啟動協(xié)調(diào)會工作模式

－專業(yè)的日常維系工作：2B客戶項目跟進(jìn)、反饋以及回款機(jī)制

3、穩(wěn)定期

－穩(wěn)定期的關(guān)系特征

－貢獻(xiàn)利潤高，忠誠度高的客戶跟進(jìn)策略

－貢獻(xiàn)利潤高，忠誠度低的客戶跟進(jìn)策略

－貢獻(xiàn)利潤低，忠誠度高的客戶跟進(jìn)策略

－貢獻(xiàn)利潤低，忠誠度低的客戶跟進(jìn)策略

4、退化期

－如何識別退化期

－結(jié)合客戶粘著來的關(guān)鍵時刻，再造流程與服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)留住客戶

－營造優(yōu)質(zhì)服務(wù)的工作氛圍，提高客戶粘性。

三、ToC客戶開發(fā)與管理的營銷創(chuàng)新

ToC客戶決策快，市場容量非常龐大，決策者需要從創(chuàng)新樹立優(yōu)質(zhì)服務(wù)意識、抓住服務(wù)關(guān)鍵點(diǎn)優(yōu)化作業(yè)流程與作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、了解服務(wù)營銷五部曲，以及掌握抓住攬投營業(yè)部這個ToC營銷主戰(zhàn)場，在不增加投入的情況下實(shí)現(xiàn)業(yè)績持續(xù)增長基本原理，開展?fàn)I銷創(chuàng)新實(shí)踐。

1、樹立服務(wù)到家，客戶增，業(yè)績漲的服務(wù)營銷意識

－追著客戶跑，還是讓客戶追著來？

－討論：我們的客戶都在誰手上？

－服務(wù)到家，客戶增，業(yè)績漲

－精彩案例：申通哥是怎么成就絢麗人生的？

2、抓住服務(wù)關(guān)鍵時刻，優(yōu)化工作流程與作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)讓客戶粘著來

－簡 卡爾森的關(guān)鍵時刻*

－順豐價格高，為什么那么客戶還是會選擇順豐？

－結(jié)合客戶體驗曲線優(yōu)化攬投工作流與作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)

－營造關(guān)鍵時刻影響客戶成交的工作氛圍。

3、ToC營銷技巧創(chuàng)新：借勢營銷五部曲，不用增加投入也能大幅提高銷量

－優(yōu)質(zhì)服務(wù)奠定信任基礎(chǔ)

－同理心診斷需求

－提供寄遞解決方案

－確認(rèn)服務(wù)

－總結(jié)跟進(jìn)

4、抓住攬投營業(yè)部，抓住ToC營銷主戰(zhàn)場

－提升攬投部經(jīng)理的五項經(jīng)營能力

－提升攬投部經(jīng)理開發(fā)客戶的能力

－提高攬投員優(yōu)質(zhì)的快遞服務(wù)營銷技能

－提高客訴水平化敵為友