商務(wù)溝通和國(guó)際談判
講師：王翔 瀏覽次數(shù)：2567
課程描述INTRODUCTION
商務(wù)溝通和國(guó)際談判
· 銷售經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：王翔
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
商務(wù)溝通和國(guó)際談判
【課程背景】
銷售人員面對(duì)客戶的時(shí)候，是否存在以下疑問(wèn)。
1、客戶認(rèn)為你對(duì)他不夠關(guān)注，僅僅在推銷你的產(chǎn)品？
2、你過(guò)多關(guān)注于你自身的產(chǎn)品，而沒(méi)有幫助客戶解決問(wèn)題？
3、客戶老是質(zhì)疑你的產(chǎn)品，而且對(duì)條款非常挑剔？
4、即使成交一單，也不知道后續(xù)的結(jié)果會(huì)怎么樣？
【課程收益】
《商務(wù)溝通和國(guó)際談判》可以使銷售人員不斷自我修煉，提升自身素養(yǎng)，同時(shí)讓銷售人員真正幫助企業(yè)完成銷售，提升業(yè)績(jī)。
《商務(wù)溝通和國(guó)際談判》將有助于您實(shí)現(xiàn)以下目標(biāo)：
● 更正確的營(yíng)銷理念和思路；
● 更高的職業(yè)素養(yǎng)和必備技能；
● 學(xué)會(huì)理解客戶，分析客戶；
● 挖掘客戶需求，提供適合的解決方案；
● 根據(jù)客戶的實(shí)際，進(jìn)行合適的國(guó)際談判；
【課程對(duì)象】主要面向客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、售前顧問(wèn)、銷售總監(jiān)、銷售代表等。
【課程大綱】
第一講：銷售人員的必備素養(yǎng)
一、優(yōu)秀銷售人員必備的職業(yè)素養(yǎng)
1、ASK素質(zhì)模型
1）你的能力素養(yǎng)模型
2）提升你的總體能力
二、銷售人員商務(wù)禮儀
1、基本的銷售禮儀
2、儀容儀表
3、溝通的同期聲
第二講：我們的產(chǎn)品/服務(wù)和解決方案
一、產(chǎn)品/服務(wù)的賣(mài)點(diǎn)
1、產(chǎn)品呈現(xiàn)
1）產(chǎn)品的FAB分析
工具運(yùn)用：FAB練習(xí)表
2）你如何論述FAB？
3）你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？
案例研討：我們是一家大公司
2、找出命中客戶的需求的關(guān)鍵
1）FAB是對(duì)應(yīng)的嗎？
2）正確運(yùn)用你的FAB
運(yùn)用：動(dòng)態(tài)VS靜態(tài)
二、銷售破冰
1、建立你的人際關(guān)系
1）4X20模型
2）你會(huì)自我介紹嗎？
3）溝通中的同期聲
2、需求調(diào)查
思考：客戶的需求
1）客戶的需求VS要求
互動(dòng)研討：理解客戶的真正需求
模型：客戶需求模型*CES
2）同理心技巧
3）運(yùn)用你的聽(tīng)和問(wèn)
工具運(yùn)用：*提問(wèn)工具
三、我們的解決方案
1、客戶的行動(dòng)
1）采取正確的行動(dòng)
2）時(shí)間、范圍、預(yù)算
3）能解決問(wèn)題嗎？
互動(dòng)：行動(dòng)方案
2、客戶的反對(duì)意見(jiàn)
1）反對(duì)意見(jiàn)好還是壞？
2）反對(duì)意見(jiàn)的背后
工具：處理反對(duì)意見(jiàn)的三種方法
第三講：國(guó)際談判中的技巧運(yùn)用
一、理性對(duì)待分歧，妥善處理沖突
1、 分歧的合理性
2、擱置爭(zhēng)議，巧妙利用最后期限
3、圍繞對(duì)方的成本學(xué)會(huì)討價(jià)還價(jià)
二、專業(yè)國(guó)際談判黃金原則
4、妥善處理憤怒的方法
5、學(xué)會(huì)打破僵局的方法
6、學(xué)習(xí)如何叫停
7、其他國(guó)際談判原則
互動(dòng)：你的國(guó)際談判技巧運(yùn)用
三、合同中的注意事項(xiàng)和風(fēng)險(xiǎn)防范
1、合同中的關(guān)鍵條款
2、簽訂合同的注意事項(xiàng)
3、合同中的風(fēng)險(xiǎn)防范
商務(wù)溝通和國(guó)際談判
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/267815.html
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- 王翔
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