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基金銷(xiāo)售培訓(xùn)技巧

引言：基金產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)與銷(xiāo)售流程
基金產(chǎn)品銷(xiāo)售中七項(xiàng)個(gè)人核心能力判斷（能力測(cè)評(píng)）
銷(xiāo)售資源的如何整合？
與客戶(hù)長(zhǎng)期關(guān)系的如何建立？
案例分析：客戶(hù)經(jīng)理基金產(chǎn)品銷(xiāo)售中常見(jiàn)錯(cuò)誤
第一部分：客戶(hù)開(kāi)拓
新客戶(hù)開(kāi)拓對(duì)基金銷(xiāo)售的重要影響
基金銷(xiāo)售動(dòng)中如何運(yùn)用大數(shù)法則
如何確定基金銷(xiāo)售行為活動(dòng)量
精準(zhǔn)目標(biāo)——理想的個(gè)人客戶(hù)判別標(biāo)準(zhǔn)
新客戶(hù)開(kāi)拓的 12 條路徑
課堂練習(xí)：制定“3 個(gè)月客戶(hù)開(kāi)拓計(jì)劃”
第二部分：電話(huà)預(yù)約
聯(lián)系客戶(hù)時(shí)常見(jiàn)的錯(cuò)誤分析
電話(huà)預(yù)約客戶(hù)的五步流程
如何處理電話(huà)預(yù)約時(shí)的客戶(hù)異議
銷(xiāo)售人員放下電話(huà)以后要做的三件事
四種電話(huà)前的預(yù)熱，提升電話(huà)成功率
視頻案例—承諾目標(biāo)
新客戶(hù)設(shè)定承諾目標(biāo)的核心工具是怎樣的？如何應(yīng)用？
與新客戶(hù)取得聯(lián)系并得到客戶(hù)認(rèn)可的四個(gè)策略的應(yīng)用？
第三部分：高效面談技巧
基金客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)該注意避免的開(kāi)場(chǎng)地雷
決定開(kāi)場(chǎng)效果的六個(gè)核心要素
開(kāi)場(chǎng)要達(dá)到的關(guān)鍵目標(biāo)
開(kāi)場(chǎng)時(shí)如何控制口頭語(yǔ)言和形體語(yǔ)言
學(xué)員分三種情境進(jìn)行演練，講師點(diǎn)評(píng)
提問(wèn)式的基金產(chǎn)品銷(xiāo)售動(dòng)作分解模型與應(yīng)用技術(shù)
基金產(chǎn)品銷(xiāo)售四個(gè)步驟分解模型應(yīng)用（基金產(chǎn)品案例講解）
無(wú)效拜訪(fǎng) VS 成功拜訪(fǎng)
視頻案例—巧妙提問(wèn)、面談技巧
開(kāi)放式問(wèn)題對(duì)基金產(chǎn)品銷(xiāo)售的關(guān)鍵提問(wèn)方法如何用（術(shù)語(yǔ)分析）
通過(guò)提問(wèn)建立互信并引起興趣的層層深入的設(shè)計(jì)模版（工具）
展示：*提問(wèn)問(wèn)題設(shè)計(jì)圖譜工具（你的情形、信任和興趣、客戶(hù)情形、基金產(chǎn)品
的差異化優(yōu)勢(shì)）
精心設(shè)計(jì)開(kāi)放式問(wèn)題在基金產(chǎn)品銷(xiāo)售中的五種表達(dá)技巧
第四部分：探索客戶(hù)需求
客戶(hù)的情感需求分析
客戶(hù)的利益需求分析
運(yùn)用三種提問(wèn)技巧，挖出客戶(hù)需求
妙用傾聽(tīng)：讓客戶(hù)愿意向你傾訴
關(guān)鍵點(diǎn)：需求總結(jié)
學(xué)員演練：電話(huà)銷(xiāo)售中的需求探詢(xún)
學(xué)員演練：面談中的需求探詢(xún)
第五部分：“贏銷(xiāo)”你我他
熟悉地、強(qiáng)有力地介紹基金的方法
你的企業(yè)做什么的（三句話(huà)精練的觸動(dòng)客戶(hù)）
企業(yè)聲譽(yù)如何（兩個(gè)原則的把握）
為什么基金是他*的選擇（“格局”法應(yīng)用）
視頻案例—“贏銷(xiāo)你我他”
有效的基金價(jià)值描述（故事講授法）
第六部分：“贏銷(xiāo)“產(chǎn)品
基金產(chǎn)品典型推銷(xiāo)錯(cuò)誤-基金產(chǎn)品介紹
基金產(chǎn)品展示問(wèn)卷（填寫(xiě)調(diào)查）
視頻案例—“贏銷(xiāo)”產(chǎn)品
利用 TFBR 法介紹基金產(chǎn)品的具體內(nèi)容
T-回顧 確認(rèn)重要性
F-特性 他能幫助客戶(hù)做什么
B-利益 能給客戶(hù)帶來(lái)什么樣的利益
R-反饋 提醒客戶(hù)注意自己的需求
TFBR 練習(xí)（角色模擬）
第七部分：促成與跟進(jìn)
獲得承諾的重要性
沒(méi)有設(shè)定承諾目標(biāo)的基金產(chǎn)品案例分析
錯(cuò)過(guò)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)的基金產(chǎn)品案例分析
客戶(hù)經(jīng)理缺乏一套要求承諾的流程
承諾性問(wèn)題設(shè)置的方法與具體術(shù)語(yǔ)安排次序
常見(jiàn)失誤－角色扮演
視頻案例---巧妙要求客戶(hù)承諾
“要求承諾”的流程
步驟一“?”總結(jié)你的銷(xiāo)售特性，報(bào)價(jià)（或了解開(kāi)通時(shí)間）
步驟二“!”客戶(hù)反應(yīng) （我們希望客戶(hù)如何反應(yīng)）
步驟三“?”承諾性問(wèn)題
練習(xí)：購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
針對(duì)新老客戶(hù)分別如何設(shè)定承諾目標(biāo)
第八部分：處理拖延和異議
拖延與異議的判斷
視頻案例---客戶(hù)異議處理
處理基金產(chǎn)品拖延的策略
處理拖延的兩個(gè)核心方法
拖延期間的客戶(hù)溝通方法
增加行動(dòng) 6 “TFBR”的重復(fù)動(dòng)作
練習(xí)：客戶(hù)延遲處理方法（角色模擬）
處理基金產(chǎn)品異議的策略
異議：價(jià)格異議如何處理？
異議：能力異議如何處理？
練習(xí)：客戶(hù)異議（角色模擬）
第九部分：確認(rèn)銷(xiāo)售、銷(xiāo)售回顧
基金產(chǎn)品的確認(rèn)銷(xiāo)售
客戶(hù)“FUD（恐懼、疑惑、懷疑）”現(xiàn)象
基金產(chǎn)品確認(rèn)開(kāi)通的四個(gè)方法？
視頻案例---銷(xiāo)售回顧確認(rèn)
基金產(chǎn)品銷(xiāo)售回顧
行動(dòng) 1-9 各個(gè)步驟工具對(duì)應(yīng)分析
開(kāi)放式和封閉式問(wèn)題是否按照模型去操作的？
*問(wèn)題設(shè)計(jì)是否達(dá)到預(yù)期目的
購(gòu)買(mǎi)信號(hào)辨析的是否及時(shí)
改進(jìn)建議的記錄
第十部分：綜合訓(xùn)練： 十個(gè)基金產(chǎn)品案例的應(yīng)用與實(shí)際操作練習(xí)（角色模擬）
一對(duì)一現(xiàn)場(chǎng)分組推薦基金產(chǎn)品（按照課程講授的方法與流程操作）
現(xiàn)場(chǎng)挑戰(zhàn)賽（案例解析：遇見(jiàn)這樣的問(wèn)題你怎么辦？）
課程結(jié)束：課程答疑與課程總結(jié)

基金銷(xiāo)售培訓(xùn)技巧