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銀行營(yíng)銷技能訓(xùn)練

【課程背景】
隨著金融需求日益多元化和商業(yè)銀行同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)加劇，推行主動(dòng)營(yíng)銷與主動(dòng)出擊尋找
客戶是商業(yè)銀行適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力的現(xiàn)實(shí)要求和必然趨勢(shì)。然而，由于受體
制和機(jī)制的影響，銀行對(duì)業(yè)務(wù)的銷售與客戶的尋求遠(yuǎn)不如當(dāng)下私營(yíng)企業(yè)，造成公司業(yè)務(wù)
不能有效整合，創(chuàng)造*利潤(rùn)。
而在主動(dòng)出擊的過程中，銷售一線的銀行從業(yè)者是營(yíng)銷先鋒，是主動(dòng)營(yíng)銷的重要元素
。一個(gè)未經(jīng)過訓(xùn)練的銀行銷售人員，他每天都在得罪銀行的客戶！未經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練的客
戶經(jīng)理做銷售，就如同未經(jīng)訓(xùn)練的士兵在打仗一樣可怕。工欲善其事，必先利其器！本
課程將從銀行業(yè)的實(shí)際銷售情況出發(fā)，案例式教學(xué)，幫助更多的營(yíng)銷經(jīng)理找到營(yíng)銷落地
方法，提升銷售業(yè)績(jī)。

【課程對(duì)象】
各網(wǎng)點(diǎn)柜員、會(huì)計(jì)、大堂經(jīng)理、銀行客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、各支行行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人
等

【課程大綱】
一、銀行營(yíng)銷面臨現(xiàn)狀及對(duì)策
1.國(guó)內(nèi)銀行營(yíng)銷管理現(xiàn)狀
關(guān)系營(yíng)銷體現(xiàn)營(yíng)銷低水平
單一營(yíng)銷模式—無法更好創(chuàng)新營(yíng)銷模式
從拼酒量到拼產(chǎn)品，從拼產(chǎn)品到拼價(jià)值
客戶經(jīng)理營(yíng)銷理念欠缺，主動(dòng)營(yíng)銷意識(shí)不強(qiáng)
2.銀行“營(yíng)銷突圍”勢(shì)在必行
銀行營(yíng)銷到底營(yíng)銷的是什么？產(chǎn)品？服務(wù)？理念？
什么是感覺營(yíng)銷？
營(yíng)銷突圍重在感覺
移動(dòng)互聯(lián)，銀行業(yè)未來出路
創(chuàng)新營(yíng)銷，幫助銀行找到支點(diǎn)
3.轉(zhuǎn)變觀念，差異化營(yíng)銷—找準(zhǔn)切入點(diǎn)，與眾不同
實(shí)戰(zhàn)困惑：銀行對(duì)公業(yè)務(wù)，已經(jīng)進(jìn)入了白熱化的競(jìng)爭(zhēng)階段；可是，為什么總擺脫不了
“存貸結(jié)”老三樣的服務(wù)意識(shí)？如何真正實(shí)現(xiàn)“差異化”、“方案化”競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷？……
發(fā)展銷售教練（找到關(guān)鍵人）
有效收集客戶資料
繪制客戶關(guān)系地圖
設(shè)計(jì)營(yíng)銷攻關(guān)路徑和方案
比對(duì)銀行產(chǎn)品，在價(jià)值中體現(xiàn)關(guān)系，滿足客戶需求
4.銀行轉(zhuǎn)型期對(duì)銷售人員的角色要求
明確角色、才能出色
服務(wù)和營(yíng)銷的角色轉(zhuǎn)換
銀行客戶經(jīng)理的八大素質(zhì)能力要求（略）
從服務(wù)高手走向狼性營(yíng)銷
向外突圍，向內(nèi)整合，自我營(yíng)銷意識(shí)的提升是關(guān)鍵
互動(dòng)：銀行客戶經(jīng)理的一天（幫助學(xué)員理清工作重點(diǎn)）
二、銀行客戶的分類與市場(chǎng)開拓
1.銀行客戶的有效識(shí)別
客戶分類
識(shí)別不同客戶的特征
不同類型的客戶對(duì)需求的差異性
不同產(chǎn)品針對(duì)的客戶群我們真的知道嗎
尋找未來黃金客戶的MAN法則
擬定銷售計(jì)劃的“5W1H”
2.銀行客戶的市場(chǎng)開拓
提升銀行銷售業(yè)績(jī)的*三大途徑（*秘訣）
1）提高準(zhǔn)客戶數(shù)量
2）陌生市場(chǎng)開發(fā)
3）提高成交額度
銀行客戶營(yíng)銷需要解決的五個(gè)問題
1) 他是誰(shuí)？
2) 他在哪？
3) 我的哪一款產(chǎn)品適合他？
4) 怎么找到他？
5) 怎么讓他喜歡我？
尋找目標(biāo)客戶的方法解析
1）用MAN法則鎖定目標(biāo)客戶
2）客戶細(xì)分找到目標(biāo)客戶
3）拓展熟悉人群
4）拓展同緣人群
5）連鎖介紹拓展
6）異業(yè)聯(lián)盟、資源互補(bǔ)
討論：在你的營(yíng)銷范圍內(nèi)，你用的拓客方式有哪些？
案例：多策并舉，培育銀行新客戶：某行獲百億信貸營(yíng)銷實(shí)績(jī)案例剖析
案例：銀行營(yíng)銷執(zhí)行力的實(shí)際價(jià)值：某行對(duì)某公司的營(yíng)銷案例剖析
三、顧問式營(yíng)銷流程及高效營(yíng)銷技巧
1.銷售開場(chǎng)白：好的開場(chǎng)是成功的一半
開場(chǎng)白的目的和方法
開場(chǎng)白的常見誤區(qū)
1）不要試圖在開場(chǎng)白中就達(dá)成交易
2）為什么開場(chǎng)白總是充滿了推銷味道？
開場(chǎng)白的四要素—如何讓客戶有興趣聽下去
小組演練：不同銀行類產(chǎn)品的開場(chǎng)白設(shè)計(jì)
2.完善準(zhǔn)備，主動(dòng)出擊
資料的收集：己方產(chǎn)品資料，客戶資料，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料
情緒的調(diào)整：情緒影響銷售結(jié)果
讓自己職業(yè)：銷售禮儀必備5招
開場(chǎng)話題：1）電話拜訪客戶，2）實(shí)際登門拜訪客戶
演練：不同情境模擬開場(chǎng)，訓(xùn)練銀行客戶經(jīng)理的開場(chǎng)技能
3.挖掘需求，深度探尋
建立信任是前提
需求本質(zhì)是感受痛苦和銷售快樂
1）客戶需求的動(dòng)機(jī)都具有兩面性：快樂和痛苦
2）需求是需要問出來的，如何提問題
挖掘需求并轉(zhuǎn)化需求是根本
1）*銷售探尋需求法
2）銷售專業(yè)提問三步驟（簡(jiǎn)單--引導(dǎo)--刪選）
3）用*法來定位需求和擴(kuò)大需求（問現(xiàn)狀、問難點(diǎn)、問延伸、問解決）
4）*法銷售中的難點(diǎn)和注意點(diǎn)
探討：銀行產(chǎn)品的需求定位分析—從小微企業(yè)實(shí)際出發(fā)
4.方案演示，令人心動(dòng)
體驗(yàn)營(yíng)銷，為服務(wù)和產(chǎn)品增加勝算
1）讓客戶全方位感知
2）找準(zhǔn)客戶核心訴求，為產(chǎn)品和需求匹配
展示解決方案/產(chǎn)品，亮出核心價(jià)值
1）核心價(jià)值提煉—我能解決什么問題
2）展示核心價(jià)值注意事項(xiàng)
FABE產(chǎn)品介紹法則
1）FABE：特征、優(yōu)勢(shì)、利益、證據(jù)
2）討論：銀行現(xiàn)有產(chǎn)品賣點(diǎn)的重新提煉
互動(dòng)：現(xiàn)場(chǎng)用FABE策略賣銀行主打產(chǎn)品
5.異議處理，合情合理
客戶天性---拒絕
客戶抗拒原因分類：
專業(yè)處理反對(duì)意見的方法：
1）LSCP銷售處理異議：傾聽/理解/事實(shí)/方案
2）處理話術(shù)
6.敢于成交，不卑不亢
洞察成交時(shí)機(jī)，要有引導(dǎo)力
成交話術(shù)修正
花錢—投資，簽字—確認(rèn)，感謝—恭喜
八種常見的逼單方法
1）假設(shè)成交 2）合同訂單成交 3）幽默成交……
案例討論：判斷客戶異議的真實(shí)性和成交的可能性
四、銀行客戶經(jīng)理的營(yíng)銷溝通與說服能力提升
1.溝通概述
與客戶溝通失敗常見原因分析
與客戶溝通不暢的主觀因素和客觀因素
2.銷售高手溝通的五字真經(jīng)
1.看 2.聽 3.問 4.笑 5.說
互動(dòng)：練習(xí)雙向溝通、銀行產(chǎn)品設(shè)計(jì)封閉式提問問句
3.銀行客戶經(jīng)理高效溝通的步驟與技巧
性格與溝通
溝通五步驟
如何成為人人喜愛的客戶經(jīng)理
案例：商業(yè)銀行優(yōu)秀客戶經(jīng)理案例分享
五、卓越客戶關(guān)系管理與維護(hù)—中國(guó)式客情關(guān)系管理
1. CRM與客戶營(yíng)銷的關(guān)系
2.中國(guó)式客情關(guān)系管理--親近度、信任度、人情
3. 不同類型客戶關(guān)系維護(hù)策略
政府機(jī)構(gòu)人員
事業(yè)單位
外企
民營(yíng)企業(yè)
個(gè)體工商戶
4. 自制有效的信息化客戶檔案
5.客戶維護(hù)方式與技巧
日常情感關(guān)懷
產(chǎn)品售后跟蹤
舉辦客戶活動(dòng)
定期財(cái)富診斷
案例：不經(jīng)意的交流帶來2000多萬(wàn)存款
案例：如何組織一次有意義的大客戶活動(dòng)

銀行營(yíng)銷技能訓(xùn)練