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網(wǎng)點(diǎn)管理營(yíng)銷(xiāo)力提升

課程背景：
   銀行管理經(jīng)營(yíng)目前正面臨轉(zhuǎn)型，需要不斷創(chuàng)新與突破，才能在變化快速與競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中脫穎而出。中層管理與戰(zhàn)略在企業(yè)經(jīng)營(yíng)上具有重要的核心地位，作為管理者，把團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)清楚地讓員工了解，通過(guò)溝通分解為每位員工的目標(biāo)，對(duì)他們的日常工作提供及時(shí)的輔導(dǎo)和反饋，形成有效部門(mén)間效能提升并通過(guò)績(jī)效管理體系給員工以激勵(lì)和改進(jìn)的指導(dǎo)。作為中層，要積極有效執(zhí)行上級(jí)的目標(biāo)任務(wù)，設(shè)定目標(biāo)與計(jì)劃后要做到步步推進(jìn)，運(yùn)用方法與工具達(dá)成目標(biāo)，對(duì)偏離目標(biāo)與計(jì)劃的情況進(jìn)行及時(shí)匯報(bào)與糾正，確保一切圍繞團(tuán)隊(duì)總目標(biāo)進(jìn)行。作為終端執(zhí)行者要聚焦網(wǎng)點(diǎn)整體經(jīng)營(yíng)方式的轉(zhuǎn)型提升，通過(guò)網(wǎng)點(diǎn)人員素養(yǎng)與技能提升激發(fā)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的原動(dòng)力，管理機(jī)制體制的建設(shè)提升網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)的驅(qū)動(dòng)力；提高全體員工能力與水平，深化規(guī)范各類客群服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)流程，形成有效的經(jīng)營(yíng)模式，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)力的全面提升，最終提升我行業(yè)績(jī)，為各項(xiàng)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)新進(jìn)步、新提升、新發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

課程對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人

課程收益：
● 中層管理者強(qiáng)化四種意識(shí)服務(wù)意識(shí)、責(zé)任意識(shí)、廉潔意識(shí)、學(xué)習(xí)意識(shí)
● 通過(guò)對(duì)工作計(jì)劃排序的分析，找出團(tuán)隊(duì)在做工作計(jì)劃方面有哪些改進(jìn)的余地
● 了解管理創(chuàng)新的重要性
● 90后管理難題的破解與實(shí)踐
● 了解營(yíng)銷(xiāo)型網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的重要性
● 客戶真正需要什么，你靠什么吸引你的客戶？
● 拓客的渠道搭建
● 客戶是滿足于既得的激勵(lì)，還是期待更多激勵(lì)
● 客戶對(duì)你的活動(dòng)有哪些貢獻(xiàn)，這些貢獻(xiàn)是否有助于為下一目標(biāo)實(shí)現(xiàn)埋下觸發(fā)點(diǎn)？
● 通過(guò)介紹一些行之有效的目標(biāo)管理工具和方法，幫助學(xué)員大幅度提升營(yíng)銷(xiāo)效率

課程大綱
第一講：目前我們的外部環(huán)境的困局
一、我們目前營(yíng)銷(xiāo)的困局
經(jīng)典案例分析
1、 狹窄框架效應(yīng)
舉例：什么事狹窄框架效應(yīng)
問(wèn)題：如何從根本改變自我的狹窄框架效應(yīng)？
2、 舒適區(qū)的概念
為什么我們離不開(kāi)自己的舒適區(qū)
我們的思維與實(shí)際工作出現(xiàn)了那些偏差
3、 建設(shè)銀行第二曲線與三大戰(zhàn)略。
4、 創(chuàng)新的概念與實(shí)際工作中的應(yīng)用

第二講：當(dāng)下客戶發(fā)生了什么變化
一、客戶的變化
1、被賦權(quán)的客戶是萬(wàn)能的—價(jià)值四象限
2、新時(shí)期營(yíng)銷(xiāo)客戶購(gòu)買(mǎi)決策的三大要素
3、POM模型
4、品牌的概念與營(yíng)銷(xiāo)工作中的使用
點(diǎn)評(píng)：客戶發(fā)生了極大的變化，而我們的營(yíng)銷(xiāo)還是按原來(lái)老的方式，是造成我們營(yíng)銷(xiāo)困局最主要的方面。
小組討論：我們犯了那些錯(cuò)誤，如何進(jìn)行改變？
點(diǎn)評(píng)：從身邊自己被改變的消費(fèi)習(xí)慣看清自己營(yíng)銷(xiāo)的困局
二、營(yíng)銷(xiāo)如何改變
1、消費(fèi)普及時(shí)代，營(yíng)銷(xiāo)做的是品質(zhì)、信息與便利
2、消費(fèi)升級(jí)時(shí)代，營(yíng)銷(xiāo)做得是個(gè)性化、內(nèi)容與體驗(yàn)
3、消費(fèi)分級(jí)時(shí)代，營(yíng)銷(xiāo)做得不僅是品質(zhì)，更是個(gè)性化
4、營(yíng)銷(xiāo)工作需要我們的與時(shí)俱進(jìn)
案例分析
小組討論：在我們單位，有哪些營(yíng)銷(xiāo)工作應(yīng)該改進(jìn)？
練習(xí)題：如何把這幾項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)工作做好？
點(diǎn)評(píng)：將復(fù)雜的東西簡(jiǎn)單化，是工作的最高境界

第三講：正確解讀管理效能提升
一、什么是好的管理？
1、 個(gè)人目標(biāo)與組織目標(biāo)的沖突
2、 管理的核心本質(zhì)是什么
為什么我們現(xiàn)在的管理方式失效了
我們的思維與實(shí)際工作出現(xiàn)了那些偏差
3、 中層管理的強(qiáng)化四種意識(shí)
強(qiáng)化“服務(wù)”意識(shí)
強(qiáng)化“責(zé)任”意識(shí)
強(qiáng)化“廉潔”意識(shí)
強(qiáng)化“學(xué)習(xí)”意識(shí)
4、 設(shè)定目標(biāo)的原則
經(jīng)典的SMART原則

第四講：創(chuàng)新執(zhí)行力與領(lǐng)導(dǎo)力
一、支行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的創(chuàng)新執(zhí)行力與領(lǐng)導(dǎo)力
1、 杜絕習(xí)慣性借口
當(dāng)我們習(xí)慣于拒絕借口，執(zhí)行力就開(kāi)始形成！
2、 言必行，行必果 
問(wèn)題：誰(shuí)是企業(yè)管理制度的破壞者？
解讀：與執(zhí)行力相關(guān)的三條管理定律
3、 有效監(jiān)督與檢查
五步驟a目標(biāo)分解b責(zé)任鎖定c行動(dòng)計(jì)劃d業(yè)績(jī)跟蹤e結(jié)果考核
4、我們的領(lǐng)導(dǎo)力來(lái)源是什么
5、領(lǐng)導(dǎo)力是可以標(biāo)準(zhǔn)化的：我們國(guó)人的思維方式是：悟道，
西方的思維方式是：發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題、總結(jié)規(guī)律、反饋
6、領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力之間的關(guān)系
7、5遍工作布置法
二、什么是管理
1、沒(méi)有人喜歡被改變—祝英臺(tái)陷阱
2、管理是可以被復(fù)制的，提升領(lǐng)導(dǎo)力的四項(xiàng)修煉
3、明確角色定位，避免親力親為
4、理清關(guān)系，打造團(tuán)隊(duì)一致性
三、目標(biāo)管人，而不是人管人
1、明確量化目標(biāo)
2、smart工具應(yīng)用
3、如何制定團(tuán)隊(duì)目標(biāo)
四、利用溝通視窗，改善人際關(guān)系
1、溝通視窗工具應(yīng)用
2、學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，創(chuàng)建良性的交流通道
3、傾聽(tīng)的三個(gè)步驟
4、及時(shí)反饋，讓員工尊重您信任您

第五講：網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升之道
一、營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)航地圖
二、產(chǎn)能提升的三種策略
1、 流量策略
用戶思維就是以用戶為中心 
廳堂營(yíng)銷(xiāo)的模型
問(wèn)題：如何做廳堂營(yíng)銷(xiāo)，廳堂營(yíng)銷(xiāo)注意的關(guān)鍵點(diǎn)
解讀：為什么有時(shí)候我們的廳堂營(yíng)銷(xiāo)是無(wú)效的
2、 存量策略
客戶分層與客戶營(yíng)銷(xiāo)策略
客戶細(xì)分與客戶KYC
客戶分類與客戶營(yíng)銷(xiāo)六連環(huán)
1）到期類客戶及中收類客戶
2）睡眠客戶
3）臨界客戶及降級(jí)客戶
4）賬戶類及代發(fā)類客戶
5）高凈值客戶
6）貸款類客戶
客戶經(jīng)營(yíng)分類及營(yíng)銷(xiāo)策略
活客的三個(gè)思考方向
1）產(chǎn)品價(jià)值
2）用戶體驗(yàn)
3）以人為本
解讀：客戶分層及分類營(yíng)銷(xiāo)的重要性，不同的客戶要用不同的營(yíng)銷(xiāo)方式
活動(dòng)策略
1）高端維護(hù)活動(dòng)
2）臨界提升活動(dòng)
3）源頭挖潛活動(dòng)
4）睡客喚醒活動(dòng)
3、 獲客策略

第六講：公私聯(lián)動(dòng)與客戶深度營(yíng)銷(xiāo)
一、客戶深度營(yíng)銷(xiāo)的挑戰(zhàn)
1、 客戶營(yíng)銷(xiāo)的挑戰(zhàn)
2、 高凈值客戶開(kāi)拓的挑戰(zhàn)
3、 新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)手段及產(chǎn)品創(chuàng)新的挑戰(zhàn)
4、 客戶需求的挑戰(zhàn)
點(diǎn)評(píng)：行業(yè)發(fā)生了極大的變化，而我們的還是按原來(lái)老的方式，是造成我們困局最主要的方面。
小組討論：我們犯了那些錯(cuò)誤，如何進(jìn)行改變？
二、客戶深度營(yíng)銷(xiāo)的應(yīng)對(duì)策略
1、時(shí)間管理的問(wèn)題
2、客戶維護(hù)不到位，精力上顧不上那么多客戶
3、  客戶渠道如何開(kāi)發(fā)，客戶在哪里
4、  針對(duì)大客戶離開(kāi)時(shí)，客戶挽留的技巧
案例分析：北京積水潭醫(yī)院案例分析、北京協(xié)和醫(yī)院案例分析
三、公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
1、發(fā)現(xiàn)信息如何聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
2、崗位配合與崗位效能提升
3、  找到優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域場(chǎng)景化深耕，提升GBC三端聯(lián)動(dòng)服務(wù)效能，增加客戶粘性。
四、網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)六步走
確定商圈——確定邊界
制作地圖——區(qū)分優(yōu)劣（重點(diǎn)劃分，網(wǎng)格到人）
網(wǎng)格規(guī)劃——規(guī)劃名單（集群名單、組織名單），商戶信息地圖
路徑規(guī)劃——尋找路徑，設(shè)計(jì)籌碼
產(chǎn)品設(shè)計(jì)——找到痛點(diǎn)、定制方案
外拓實(shí)施——集群導(dǎo)流，組織會(huì)銷(xiāo)，商戶網(wǎng)格

第七講：微信及微信群營(yíng)銷(xiāo)技巧提升
一、微信營(yíng)銷(xiāo)到底是怎么回事
二、微信群營(yíng)銷(xiāo)主要事項(xiàng)
三、微信營(yíng)銷(xiāo)三部曲

網(wǎng)點(diǎn)管理營(yíng)銷(xiāo)力提升