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體驗(yàn)式營銷方法

課程大綱：
體驗(yàn)式營銷的概念導(dǎo)入
用戶層面
產(chǎn)品層面
銷售人員層面
挑戰(zhàn)一：銷售人員本身沒有體驗(yàn)到產(chǎn)品的好處及價值，只介紹功能
挑戰(zhàn)二：不會講跟客戶相關(guān)的使用場景
挑戰(zhàn)三：手機(jī)功能類似，難以記憶
挑戰(zhàn)四：無法流暢地演示手機(jī)的功能
什么是體驗(yàn)式營銷
體驗(yàn)式營銷所帶來的購物體驗(yàn)
體驗(yàn)式營銷與流量經(jīng)營
體驗(yàn)式營銷之道演進(jìn)
實(shí)施3G終端體驗(yàn)式營銷具有必要性
3G體驗(yàn)式營銷成果展現(xiàn)
實(shí)施體系基礎(chǔ)
體驗(yàn)式營銷體系全貌
抓產(chǎn)品
帶人員
改環(huán)境
促活動
報支撐
實(shí)施體系運(yùn)轉(zhuǎn)示例---體驗(yàn)式營銷講師團(tuán)隊(duì)
體驗(yàn)式銷售方法基礎(chǔ)知識
智能操作系統(tǒng)介紹
什么是手機(jī)終端操作系統(tǒng)
智能操作系統(tǒng)的優(yōu)點(diǎn)
主流智能操作系統(tǒng)簡介
主流手機(jī)參數(shù)及性能特點(diǎn)
四大操作系統(tǒng)特點(diǎn)及應(yīng)用
辦公類軟件應(yīng)用
查找類軟件應(yīng)用
導(dǎo)航、地圖類軟件應(yīng)用
游戲應(yīng)用
目標(biāo)用戶特點(diǎn)及場景穿行
知彼知己——目標(biāo)客戶的分類
話術(shù)設(shè)計思路
場景及應(yīng)用介紹話術(shù)
目標(biāo)客戶匹配應(yīng)用的話術(shù)場景演練

體驗(yàn)式現(xiàn)場銷售方法
一、體驗(yàn)式銷售概述
1、銷售流程圖的建立
2、成為主動、強(qiáng)勢金牌營銷員的絕招
案例1：交換原理
案例2：說話的目的之“七字真言”
二、售前準(zhǔn)備八步驟
1、八種銷售工具的準(zhǔn)備
2、銷售工具的應(yīng)用技能
三、判斷及接近顧客
1、如何判斷顧客的購買模式及應(yīng)對策略
2、如何區(qū)分顧客消費(fèi)能力及應(yīng)對策略
3、如何判斷顧客的消費(fèi)價值觀的應(yīng)對策略
場景穿行演練：顧客與產(chǎn)品哪個重要？
4、根據(jù)顧客的九型人格的營銷策略
5、接近顧客的黃金時機(jī)
6、撒網(wǎng)式顧客接近法
場景及話術(shù)穿行：四步撒網(wǎng)營銷法
7、釣魚式顧客接近法
案例：七步驟精準(zhǔn)營銷法
四、挖掘顧客需求——“問”
喚醒需求
喚醒需求的要素
探詢需求的必勝法則
精準(zhǔn)挖掘需求“四句式”
三步驟客戶信息全掌握
如何用開放式問題切入
如何用封閉式問題讓客戶投入
五、精準(zhǔn)確定顧客需求——“聽”
1、聆聽的重要性
場景穿行演練：“聽”出顧客潛在需求
2、聆聽的智慧——“讓顧客愛上你”
場景穿行演練：聆聽式營銷法則
六、有效產(chǎn)品介紹——“說”
1、客戶洽談四原則
場景穿行演練——如何顧客無法拒絕你
介紹的核心關(guān)鍵點(diǎn)——給顧客明確指令
案例1：錯誤引導(dǎo)“氣走”顧客
案例2：正確引導(dǎo)“成交”顧客
2、“三句半”產(chǎn)品介紹法
客戶購買前的五大困惑
一句話化解顧客購買五大困惑
“三句半”現(xiàn)金句式演練
3、確認(rèn)使用場景
4、拓展應(yīng)用
拓展應(yīng)用的概念
如何介紹、演示相關(guān)應(yīng)用
有真機(jī)做演示時的演示方法
沒有真機(jī)做演示時的演示方法
介紹手機(jī)特色功能
講述驚喜故事練習(xí)
七、化解異議
1、突破異議“三重門”場景剖析及話術(shù)演練
2、十大銷售場景剖析及話術(shù)演練
案例：“沒有好壞，只是不同”
3、化解價格異議的16種策略及話術(shù)演練
4、建立異議數(shù)據(jù)庫
果凍思維延展法
八、有效促成
1、實(shí)現(xiàn)銷售
2、介紹優(yōu)惠計劃
3、升級銷售——轉(zhuǎn)機(jī)的技巧
4、識別客戶購買信號——客戶購買行為與心理分析
5、促成的三大關(guān)鍵
6、促進(jìn)成交的11種方法及話術(shù)演練
案例：成交一個核心、二個前提
九、附加銷售——業(yè)績倍增
1、1 N附加銷售法
2、1 1附加銷售法
十、提升價值
1、成交后價值提升
為顧客安裝各種應(yīng)用
應(yīng)用軟件下載應(yīng)用
2、未成交時價值提升
十一、售后服務(wù)
1、建立顧客服務(wù)數(shù)據(jù)庫
2、不同時期的顧客服務(wù)技巧
3、顧客投訴的“3變法”
場景演練：運(yùn)用“3變法”應(yīng)對顧客投訴
十二、結(jié)束送客
1、送客的服務(wù)原則
2、送客的話術(shù)訓(xùn)練
體驗(yàn)式銷售方法總結(jié)
1、體驗(yàn)式銷售方法演練
2、場景穿行情景演練
3、銷售工具制作及使用準(zhǔn)則練習(xí)
4、課程總結(jié)及心得分享

體驗(yàn)式營銷方法