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新營銷變革

課綱:
-單元從“價(jià)格戰(zhàn)”到“價(jià)值戰(zhàn)”的新營銷變革
（一）市場(chǎng)低迷與新營銷變革
1.1企業(yè)本質(zhì)：創(chuàng)造價(jià)值，實(shí)現(xiàn)利潤
1.2市場(chǎng)低迷加速第二次經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型
1.3經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析
1.4新營銷變革的方向：價(jià)值戰(zhàn)
案例：價(jià)值營銷模式分析
（二）信息化技術(shù)與新營銷變革
2.1不同類型企業(yè)的營銷變革
2.2從價(jià)格營銷到價(jià)值營銷
2.3信息化技術(shù)與營銷創(chuàng)新
2.4數(shù)據(jù)庫管理與營銷標(biāo)準(zhǔn)化
2.5互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與營銷傳播
案例：成為時(shí)代的企業(yè)
-單元狼性銷售團(tuán)隊(duì)的心態(tài)修煉
（一）二流成品能否實(shí)現(xiàn)*業(yè)績？
1.1抱怨的銷售團(tuán)隊(duì)
1.2領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)與營銷策劃
1.3銷售團(tuán)隊(duì)與“后臺(tái)”的關(guān)系
1.4為“為客戶服務(wù)的人”服務(wù)
案例：中國營銷高手
（二）銷售團(tuán)隊(duì)的心態(tài)修煉
2.1享受過程還是享受結(jié)果？
2.2難纏的客戶與忠誠度的客戶
2.3大客戶難以“擺平”嗎？
2.4客戶是上帝還是朋友？
案例：享受銷售的快樂
（三）贏在淡季還是贏在旺季？
3.1淡季營銷的制勝策略
3.2淡季營銷與市場(chǎng)的“冬天”
3.3淡季營銷與營銷團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力
3.4營銷團(tuán)隊(duì)的狼性文化
3.5品牌是“凍”出來的
案例：淡季不淡，旺季更旺
-單元營銷策劃與銷售業(yè)績提升
（一）將先進(jìn)理論轉(zhuǎn)變?yōu)閷?shí)用的營銷戰(zhàn)法
1.1讀不懂的“菲利普·科特勒”
1.2產(chǎn)品觀念到營銷觀念的跨越
1.3全面營銷觀念對(duì)傳統(tǒng)營銷觀念的挑戰(zhàn)
1.4適合中國國情的營銷定義
案例：推銷產(chǎn)品到營銷策劃
（二）營銷策劃與顧客認(rèn)同
2.1營銷與文化的趨同性
2.2成功創(chuàng)意與少投入多產(chǎn)出
2.3營銷創(chuàng)意四部曲
2.4如何把復(fù)雜事情簡單化
案例：管理創(chuàng)意與營銷策劃
-單元價(jià)格競爭到品牌競爭的全面突破
（一）借鑒成功營銷，提升營銷實(shí)戰(zhàn)能力
1.1經(jīng)驗(yàn)的積累與成功的借鑒
1.2營銷的中國之路
1.3行業(yè)間的營銷差距
1.4全球只有一個(gè)喬布斯
案例：行銷與營銷
（二）跨行業(yè)的營銷經(jīng)驗(yàn)研究
2.1證券業(yè)與家電業(yè)的對(duì)比性研究
2.2產(chǎn)品競爭時(shí)代
2.3市場(chǎng)競爭的加劇與促銷創(chuàng)意
2.4渠道競爭與決勝終端
2.5品牌競爭時(shí)代
案例：市場(chǎng)營銷的解決方案
-單元客戶價(jià)值與客戶關(guān)系強(qiáng)化
（一）客戶價(jià)值：到底需要什么？
1.1產(chǎn)品價(jià)值到品牌價(jià)值的提升
1.2客戶價(jià)值的市場(chǎng)細(xì)分
1.3如何提升產(chǎn)品附加值？
1.4提升客戶收益的方法
案例：客戶價(jià)值提升的核心、路徑和方法
（二）客戶關(guān)系強(qiáng)化的行為路徑
2.1客戶購買行為的四個(gè)步驟
2.2如何實(shí)現(xiàn)持續(xù)的客戶購買（回頭客）？
2.3讓客戶成為你的“粉絲”
2.4不賺錢的業(yè)務(wù)做不做？
2.5銷售業(yè)績下滑（增長）的原因深度剖析
案例：締造客戶忠誠度
-單元消費(fèi)心理與終端銷售技巧
（一）傳統(tǒng)與數(shù)字化時(shí)代消費(fèi)模式的對(duì)比
1.1客戶類型與收入的關(guān)系
1.2兩種典型的購買行為模式
1.3客戶購買動(dòng)機(jī)研究
1.4國外消費(fèi)模型與中國市場(chǎng)的差異
案例：數(shù)字化時(shí)代的消費(fèi)模式
（二）挖掘客戶的感性消費(fèi)
2.1感性消費(fèi)的基本模型
2.2理性消費(fèi)的基本模型
2.3理性到感性
2.4客戶產(chǎn)生購買的決定性因素
案例：商業(yè)銷售模式
-單元業(yè)績提升與銷售工具提煉
（一）銷售工具的運(yùn)用
1.1終端與“9A平臺(tái)”
1.2銷售話術(shù)與“直銷10問”
1.3產(chǎn)品演示與“135銷售法”
1.4銷售工具的作用
案例：三種情況三種打法
（二）銷售工具的提煉與推廣
2.1每日**、**差
2.2銷售管理的基本職能
2.3銷售明星的產(chǎn)生
2.4銷售明星成功經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)與推廣
案例：季度表彰與演示會(huì)
-單元客戶溝通與經(jīng)銷商關(guān)系強(qiáng)化
（一）客戶營銷體系
1.1客戶營銷的主體分析
1.2客戶采購的決策分析與控制
1.3采購的基本流程與對(duì)策
1.4客戶營銷的特點(diǎn)分析
案例：成功的機(jī)構(gòu)客戶銷售
（二）客戶深度拜訪技巧
2.1深度拜訪基本流程
2.2拜訪客戶的**句話通常是廢話
2.3成交取決于客戶的接觸階段
2.4客戶拒絕是銷售的開始
2.5關(guān)鍵人的確定與拜訪
2.6制造意想不到
案例：如何約訪客戶？
-單元銷售數(shù)據(jù)庫與營銷標(biāo)準(zhǔn)化
（一）銷售數(shù)據(jù)庫與銷售漏斗的建立
1.1銷售漏斗的概念導(dǎo)入
1.2銷售漏斗管理模型的建立
1.3銷售漏斗的基本功能
1.4運(yùn)用銷售漏斗實(shí)現(xiàn)營銷的標(biāo)準(zhǔn)化管理
案例：避免業(yè)務(wù)員跳槽導(dǎo)致的業(yè)務(wù)損失
（二）銷售漏斗的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用
2.1銷售漏斗進(jìn)入的原則
2.2銷售漏斗的基本要求
2.3銷售漏斗的定期管理制度
2.4銷售漏斗管理系統(tǒng)與考核
案例：如何避免業(yè)務(wù)員之間的惡性競爭
-單元優(yōu)質(zhì)服務(wù)與品牌價(jià)值提升
（一）服務(wù)質(zhì)量不確定性中的文化提升
1.1服務(wù)與品牌的口碑
1.2優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基本要求
1.3難纏的客戶
案例：工資是誰給的？
（二）優(yōu)質(zhì)服務(wù)的特性
2.1差異化
2.2情感化
2.3規(guī)范化
2.4服務(wù)體系的雙循環(huán)控制系統(tǒng)
案例：海爾優(yōu)質(zhì)服務(wù)體系

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