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高凈值客戶精準(zhǔn)營銷

培訓(xùn)對象：理財經(jīng)理

授課方式：案例分享+角色扮演+示范演練+小組討論+視頻教學(xué)

課程大綱
第一講 高凈值客戶需求變化
1、后疫情時代中國家庭的財富變動趨勢
2、“共同富裕“目標(biāo)對財富管理的影響
3、2022年財富客戶需求變化
第二講  塑造核心競爭力：專業(yè)能力
1、市場研判能力
五大維度掌握股市、債市、匯市、黃金市場分析
2、策略應(yīng)用能力
1) 5大公募基金投資策略
2）6大私募基金投資策略
3、投資組合能力
第三講  塑造核心競爭力：溝通能力
1、精準(zhǔn)識別客戶類型
2、建立客戶信賴關(guān)系
3、發(fā)現(xiàn)客戶底層動機
4、提升詢問能力
1）放松客戶戒備
2）平衡傾聽與詢問           
3）控制談話節(jié)奏
4）引導(dǎo)客戶思維
5、了解KYC信息內(nèi)容
1）客戶的過去、現(xiàn)狀與將來            
2）客觀的看法、設(shè)想與愿景
3）客戶的矛盾、焦慮與隱憂
4）客戶的財務(wù)信息與非財務(wù)信息 
5）客戶的個人信息與家庭信息
6）客戶的交易信息與渠道信息
視頻教學(xué)：看一看強勢提問是什么樣的？
6、如何構(gòu)建高效說服模式？
1）構(gòu)建你的預(yù)說服場景
2）開啟客戶潛意識預(yù)說服“開關(guān)”
3）設(shè)置場景化提問問題
4）設(shè)置共情式提問
5）設(shè)置闡述式提問
6）設(shè)置質(zhì)疑式提問
7）設(shè)置婉語式提問
8）設(shè)置結(jié)語式提問
9）提問中的留白
7、 KYC速成法則
1）開放式問題打開局面
2）選擇式問題縮小范圍
3）封閉式問題引導(dǎo)客戶決定
練習(xí)：KYC九宮格練習(xí)法
8、顧問式營銷技巧
1) 情景性問題
2）探究性問題          
3）暗示性問題
4）解決性問題
5）即刻需求VS潛在需求
6）當(dāng)下風(fēng)險VS潛在風(fēng)險
練習(xí)：結(jié)合客戶資料，設(shè)置面談提綱，
進(jìn)行一對一請情景演練
第四講  塑造核心競爭力：管理與維護(hù)能力
1）高凈值客戶價值分析與標(biāo)簽管理
2）管理高凈值客戶認(rèn)知
3）管理高凈值客戶金融需求：識別與重塑
4）管理高凈值客戶非金融需求：挖掘與滿足
5）管理高凈值客戶增值服務(wù)體驗

高凈值客戶精準(zhǔn)營銷