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銷售隊伍培養(yǎng)

目標(biāo)：找到問題核心，找到戰(zhàn)略思路，找到*辦法。
企業(yè)做大做久成百年老店，銷售人員努力永遠(yuǎn)是關(guān)鍵，我們年年為此操心費神。有辦法讓員工和老板一樣忠誠？有辦法讓銷售隊伍比老板急？有辦法使銷售團(tuán)隊自激勵，大干苦干拚命干？
點評：全是現(xiàn)實問題，能排列，說明了解企業(yè)；敢排列，說明有解決的鑰匙。
您若遇到這些問題，就來拿解決的鑰匙
為什么有些業(yè)務(wù)員就是不努力？怎樣激勵能使業(yè)務(wù)員自愿拚命干？
為什么有些人干到一定業(yè)績就不再努力？
為什么總是差的留下好的走掉？該給的都給了，他們還想要什么？
為什么新人成才率很低，年流動率很高，怎么辦？
老是來砍價格砍費用砍業(yè)績， 甚至“飛單泄密”“吃回扣”“卷貨款”，為什么總會有人“坑爹”？搞得我們要防賊？
業(yè)務(wù)員忙的忙死閑的閑死，閑著的一臉迷茫，不知道在想些什么。
為什么團(tuán)隊中有“亮點”，但多數(shù)人就是不行？怎么讓強(qiáng)手起到帶領(lǐng)作用？
團(tuán)隊各級都有負(fù)責(zé)人，但實際上各干各的，還是象一盤散沙不能形成合力？
深度問題
年年搞政策，年年擺平衡，年年還是不滿，怎么搞就一勞永逸？
企業(yè)的體制應(yīng)該怎樣？老板和員工到底應(yīng)該是什么關(guān)系？
為啥這些人不好好打工老想著自己干？有啥心理不平衡？
當(dāng)頭的，該忙？該比員工忙？倒霉的應(yīng)該是老板？
咋做到隊伍穩(wěn)定，良性循環(huán)，代代相傳一代更比一代強(qiáng)，成百年老店？
員工能否忠誠似兄弟，一條心跟著企業(yè)共發(fā)展？
課程優(yōu)勢：“會想”才“會干”。以問題為始；以戰(zhàn)略為重；以人文為引；以事實為鑒，以理論為依，推出管理思路。希望同學(xué)不僅掌握政策制定方法，也掌握想出方法的思想，魚和漁兼得，以便長期游刃有余?，F(xiàn)場就要學(xué)會。附送成套文案。不釣魚不忽悠，一定實實在在幫得到企業(yè)。要求：真想做大。
聽課者1：在企業(yè)主持戰(zhàn)略全局
真想做大做強(qiáng)的企業(yè)擁有者
欲真成為領(lǐng)頭獅子，迅速帶領(lǐng)團(tuán)隊拓展銷售
深知政策導(dǎo)向作用的明白人
聽課者2：銷售團(tuán)隊高級負(fù)責(zé)人
銷售團(tuán)隊總帥
銷售內(nèi)部政策制定者
企業(yè)內(nèi)部重點培養(yǎng)對象
您是真正想做大做強(qiáng)的企業(yè)老板嗎？
不因為不知如何做大就假裝說“不想做大”
知道逆水行舟之理，知道沉舟側(cè)畔之道
知道多數(shù)企業(yè)是錯的，因沒做大做強(qiáng)，找到正確則脫離多數(shù)
知道任何人的智力都有限，要靠群策
知道一個人干不了多少事，要靠群力
知道人總是會老的，要靠年輕人，才能傳承給子孫
知道發(fā)錢政策長不了，只有分錢才能贏得人心和規(guī)避風(fēng)險
堅定相信能做大，只是需要一點也許尚不知的簡單辦法
知道需要進(jìn)行戰(zhàn)略性思維，知道《贏在戰(zhàn)略》！
知道最關(guān)鍵的戰(zhàn)略是“市場戰(zhàn)略”和“用人戰(zhàn)略”
培訓(xùn)目的：掌握長期激勵手段
從歷史分析中國人的本性，徹底明白人們?yōu)樯缎母是樵?ldquo;被用”和“忠誠”
從全世界管理經(jīng)驗提煉先進(jìn)思想
從思想得出戰(zhàn)略目標(biāo)和原則
從眾多的成功中提煉先進(jìn)方法
研究依靠團(tuán)隊合力帶羊群打敗獅群
研究一勞永逸解決企業(yè)管理問題
掌握政策制定方法和每年調(diào)整方法
研究從學(xué)習(xí)者變?yōu)樗伎颊邉?chuàng)新者
徹底掌握做大做強(qiáng)的*手段
附送成套文案（政策，規(guī)定，制度）
培訓(xùn)大綱：戰(zhàn)略論思維方式：從反思入手，理順成套分析思路，辦法自然得出
企業(yè)由小及大，不可能依靠模仿和抄襲某些辦法?？纯此凶龃蟮睦习?，都是“道”清楚，即大事清楚。大事為何？人！
商場非戰(zhàn)場，商場如戰(zhàn)場，競爭的根本手段，乃看誰對“人”研究的透徹。
——研究我們自己，研究我們工作的對象。
找到適合我們的管理學(xué)思想才可能創(chuàng)新和超越——研究恒古不變通行東西的激勵原理。
小心，再小心：研究思想為“道”，研究辦法為“術(shù)”。道，乃方向；術(shù)，乃手段。擅究道者，術(shù)萬千變化；只存術(shù)者，遇變則計窮。對于企業(yè)經(jīng)營者，知己知彼，思路清晰，戰(zhàn)略清晰，目標(biāo)清晰，原則清晰，才可能適應(yīng)千變?nèi)f化的商場，隨時獲得應(yīng)對之道，立于不敗之地。
做大，前已有古人后必有來者，會者不難，10’
我們每個企業(yè)的起步和已有業(yè)績很成功。
回憶您自己，我們也有成功的經(jīng)歷輝煌的歷史，不要小看自己。
我們也有與現(xiàn)在仰慕的企業(yè)比肩的機(jī)會。
所有大企業(yè)做大的辦法都不復(fù)雜
我們有興趣分析誰？沿著工業(yè)革命路線圖。
人人聊管理，天天干管理，年年愁管理，管理之書車載斗量，成功之案例過江之鯽，試過辦法林林總總，到底怎樣能夠使我們，能夠讓員工長期穩(wěn)定向前沖，能夠使團(tuán)隊抱團(tuán)發(fā)力搶業(yè)績？
核心戰(zhàn)略問題都是一樣的。
我們以往的成功必然有戰(zhàn)略意義。
成功的企業(yè)和我們都解決了什么戰(zhàn)略問題？
我們下一步核心要解決什么問題？
“動員起廣大人民群眾”永遠(yuǎn)是核心問題
廣大人民群眾在想什么？了解咱們的員工，20’
都想當(dāng)老板
80后90后
戰(zhàn)略思維：年輕人不上進(jìn)？還是我們落后了？
年輕人比我們有巨大優(yōu)勢！
現(xiàn)狀研究：我們現(xiàn)在怎么管企業(yè)管人,15’
下屬忙還是我們忙？
工作時間的故事
誰的責(zé)任多？
一分錢都不準(zhǔn)動
責(zé)任應(yīng)該在誰？
出來混是要還的
到底誰養(yǎng)活誰？
60個業(yè)務(wù)員的故事
員工與老板是什么關(guān)系？
不偷對不起你
憑什么倒霉的都是老板？
管你愿意不愿意。游戲：尋找規(guī)律
我們懂勞動法？
勞動法保護(hù)誰？勞動法核心內(nèi)容？
我們的主義？
互相知道工資嗎？我們實際是奴隸制
中國人，中國企業(yè)，到底該怎么管,30’
中國人的核心特征？
上下5000年，從周朝到鄧大爺
中國人會管理嗎？
看誰的管理成本高
中國人勤奮努力嗎？
環(huán)境決定人文
中國人守規(guī)矩嗎？
墨爾本便后沖水
毛澤東鄧小平咋管的？
秦始皇就會了
小崗村的故事
國際辦法在中國好使不？
德國人日本人特征為何？德國醋熘白菜
*人法國人特征為何？微軟的故事
中國人用什么辦法防止干壞事？
首先不是防而是引
結(jié)論，最適合中國的方式
社會主義市場經(jīng)濟(jì)
領(lǐng)導(dǎo)是干什么的？領(lǐng)導(dǎo)者定位，30’
知道自己是誰——有危機(jī)有機(jī)會
皇帝不好當(dāng)，丞相也不好當(dāng)
引導(dǎo)者
大禹治水現(xiàn)代版，許文龍的故事
開場子的
賽狗的故事，NBA的故事
指導(dǎo)者
馴獸師的原則
爸爸
啥都干，啥都不替代
無為而治，因為有為
任正非的故事
分配您的時間

培訓(xùn)大綱：方法論
銷售政策第一部分：政策要有原則，60’
分田地
道理：種自己的地
跑得快吃得多，階梯式任務(wù)與收入，拉開差距
案例：大家全都一樣
道理：讓一部分人先富裕起來
分費用分收入
數(shù)軸分配，您用過？
道理：關(guān)鍵在于“分”而非“發(fā)”
案例：計算過程
利潤還是銷售額
道理：不用再研究降價和權(quán)利
案例：業(yè)績分析
任何人不用算計能鉆空子
看總收成
案例：年終統(tǒng)算，出來混是要還的
捆起來，白頭偕老
帶兒子有好處
保安全！這是術(shù)
跑了會吃很大虧
簡單也是硬道理
天天刺激
推廣的過程也重視
老板和大家都滿意

銷售政策第二部分：職能與組織架構(gòu)（簡介），10’

銷售政策第三部分：業(yè)績制定，30’
自己算帳
辦法：您的業(yè)績自己說
告訴應(yīng)該咋算帳，再算
辦法：業(yè)績不是數(shù)字
梯次，高了有好處，還算
辦法：政策引導(dǎo)
允許浮動，不當(dāng)神仙
辦法：多了少了都不舒服，達(dá)到就舒服
團(tuán)隊捆綁后最終算
辦法：誰也跑不了
土地是核心資源

銷售政策第四部分：梯次銷售政策，90’
正爬樓梯法
示范：政策制定。練習(xí)：制定政策

銷售政策第五部分：抱團(tuán)打天下，60’
故事：唐太宗。示范：防止干壞事
示范：團(tuán)隊計算。示范：各級地主的標(biāo)準(zhǔn)

銷售政策第六部分：業(yè)績計算與薪酬發(fā)放，30’
案例： 政策配套部分
示范：業(yè)績計算范本
說明：附加政策，臨時政策

銷售政策第七部分：費用控制——管好兜里的錢，60’
故事：邯鋼
案例：不要向我要錢
范本：銷售費用政策
創(chuàng)造理想環(huán)境——家里最好，30’
先造個硬環(huán)境——視覺沖擊化
故事：人生四大喜事
案例：銷售團(tuán)隊辦公室
獎勵是最主要的手段——預(yù)先明確化
案例：獎勵手段
故事：誰出魚翅錢
讓人們自我督促——競爭表面化
案例：打出辦法
讓員工體會當(dāng)老板——留人和做大的最好辦法
案例：你來試試?yán)习宓目嗵?br /> 使每個人都有好心態(tài)——工作快樂化
案例：玩吧
日常管理制度化
故事：拿瓶子接著
范本：日常管理制度
文化體系——企業(yè)之魂
案例：你才應(yīng)該找工作
讓業(yè)務(wù)員自己掙去
故事：汽車加房子
天天激勵，10’
耳朵比嘴多一個——先學(xué)會聽
案例：真想堵上耳朵
稱贊你的下屬吧——人都愛聽好聽的
案例：別人一無是處
練習(xí)：夸夸你自己
有效溝通——戀愛是談出來的
故事：你見過老虎嗎？
案例：怎么這么多難題
犯錯吧
故事：塞翁失馬未必錯了
好領(lǐng)導(dǎo)是大服務(wù)生——幫助所有的人
案例：怎么什么都要管
成功是*的激勵——保姆式幫助
案例：我媽就這樣
合理用權(quán)——雙刃劍
案例：無為而治
支持改善改革創(chuàng)新——讓更多腦子動起來
故事：大地瓜洗衣機(jī)
案例：試試怕什么
張弛有道——玩也是道理
案例：你來打我一頓吧
身先士卒——榜樣的力量，特別給職業(yè)經(jīng)理人
案例：頭就是有本事
長期，長期，長期激勵！10’
故事：*管得好
平常心不容易
案例：長期激勵的*手段
現(xiàn)場答疑——解決實際問題
討論：各公司銷售政策
介紹：客戶也需要愛；客戶永遠(yuǎn)是正確的；武裝到牙齒
答疑。說明，每次根據(jù)聽課人特點，現(xiàn)場調(diào)整內(nèi)容強(qiáng)度。
到現(xiàn)場聽課者獲得相關(guān)文件樣本：政策，規(guī)定，制度，課程PPT
與客戶戀愛——流水線成批生產(chǎn)客戶簡介
市場學(xué)：
好賣比會賣重要，會賣比政策重要
客戶在想什么？
客戶是什么？傻蛋懶蛋壞蛋
客戶需要什么？不知道和知道
經(jīng)銷商是螞蚱，我們也是
玩轉(zhuǎn)價格*
銷售學(xué)：
戀愛是談出來的
先學(xué)會買東西
打仗已經(jīng)進(jìn)入信息化時代
競爭的全部手段
影響價格的因素
應(yīng)對砍價很好辦
營銷組織學(xué)：
過程決定結(jié)果
細(xì)節(jié)決定失敗
團(tuán)隊作戰(zhàn)打獅子
人力資源介紹：
升官發(fā)財套路
考評辦法套路
人員定位與移動套路
培訓(xùn)學(xué)套路
招聘學(xué)套路
福利也重要
防止干壞事套路
課程特點：以思路引導(dǎo)辦法，以原則發(fā)展技巧。從戰(zhàn)略入手，不僅馬上要會干，更要會想，想出企業(yè)經(jīng)營*思路，為今后的自我再提升打下堅固基礎(chǔ)。不同于專職理論講解，而是結(jié)合多年任實職的實踐，結(jié)合中國企業(yè)實際，解決企業(yè)經(jīng)常遇到的實際問題，把復(fù)雜的事情簡單化，學(xué)不會不算，順便帶走成套管理辦法。

銷售隊伍培養(yǎng)