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營(yíng)銷拓展方法培訓(xùn)

第一部分 商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷拓展路徑與實(shí)戰(zhàn)
1.從某股份行2021年公司業(yè)務(wù)部工作計(jì)劃看對(duì)公負(fù)債業(yè)務(wù)營(yíng)銷趨勢(shì)
考核的重點(diǎn)是客戶質(zhì)量和存款規(guī)模
客戶發(fā)展目標(biāo)：主要客戶群體持續(xù)壯大
補(bǔ)三大客群短板：
“做結(jié)算、做交易、做流量”、拓展核心企業(yè)上下游的結(jié)算活躍客戶群體
“三個(gè)一百”客戶
總分聯(lián)動(dòng)撬動(dòng)集團(tuán)客戶
存量貸款優(yōu)化，向客戶利潤(rùn)增長(zhǎng)客戶轉(zhuǎn)移
圍繞國(guó)企降杠桿、PPP、債轉(zhuǎn)股、兼并收購(gòu)等市場(chǎng)熱點(diǎn)領(lǐng)域，積極拓展央企本部、央企在各地核心企業(yè)、地方大型國(guó)有企業(yè)和地方優(yōu)質(zhì)企業(yè)等目標(biāo)客戶
做優(yōu)做強(qiáng)四大客群：
教育醫(yī)療客戶的兩大產(chǎn)品
采取聯(lián)動(dòng)拓展模式，以國(guó)際結(jié)算、貿(mào)易融資、聯(lián)動(dòng)機(jī)制為抓手，培育國(guó)際業(yè)務(wù)中高端核心客戶群
建立客戶清單，并不同維度出發(fā)進(jìn)行客戶分類，制定營(yíng)銷拓展方案，提升托管客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷效率
2.從不斷變化的客戶需求看對(duì)公客戶的需求與產(chǎn)品匹配
從采購(gòu)需求看精準(zhǔn)產(chǎn)品匹配
從銷售需求看精準(zhǔn)產(chǎn)品匹配
從資金管理需求看精準(zhǔn)產(chǎn)品匹配
從融資需求看精準(zhǔn)產(chǎn)品匹配
從理財(cái)需求看精準(zhǔn)產(chǎn)品匹配
從應(yīng)收賬款管理挖掘客戶需求
從票據(jù)管理挖掘客戶需求
從外匯業(yè)務(wù)挖掘客戶需求
3.機(jī)構(gòu)客戶需求挖掘與營(yíng)銷創(chuàng)新綜合解決方案
機(jī)構(gòu)事業(yè)客戶的四大重點(diǎn)
從上海某貿(mào)易企業(yè)看融資方案的設(shè)計(jì)
從廣西公路行業(yè)看綜合金融方案設(shè)計(jì)
醫(yī)療、教育行業(yè)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)分享
4.財(cái)政類客戶營(yíng)銷重點(diǎn)
A.從縣域政府看政府存款營(yíng)銷的目標(biāo)
傳統(tǒng)的財(cái)政、社保與政府項(xiàng)目、扶貧資金相結(jié)合
B.財(cái)政資金的*規(guī)定和難點(diǎn)
截至2017年12 月，在存款結(jié)構(gòu)中，政府存款占比為17.9%，蛋糕很大
財(cái)政資金的特點(diǎn)：規(guī)模大、穩(wěn)定、資金成本低、形成示范效應(yīng)
當(dāng)前財(cái)政營(yíng)銷的難點(diǎn)：國(guó)家*發(fā)文的財(cái)政統(tǒng)收制度和專戶管理辦法
財(cái)政資金呈現(xiàn)向地方銀行傾斜的趨勢(shì)
財(cái)政資金招投標(biāo)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)
C.關(guān)系營(yíng)銷
營(yíng)銷看，政府機(jī)構(gòu)越來(lái)越像企業(yè)
對(duì)公負(fù)債產(chǎn)品的客戶對(duì)應(yīng)關(guān)系（智能存款和結(jié)構(gòu)性存款）
a.找準(zhǔn)關(guān)鍵人：如何提前獲得項(xiàng)目消息、了解關(guān)鍵人信息、最終決策人、環(huán)節(jié)決策人+執(zhí)行人、基層執(zhí)行人、可能阻礙人
b.影響關(guān)鍵人：從公務(wù)員所欲所求看如何影響本人、從愛(ài)好看如何側(cè)面影響、從五大社會(huì)關(guān)系看如何影響周圍人
c.運(yùn)用關(guān)鍵人關(guān)系：引導(dǎo)關(guān)鍵人、案例展示影響、下級(jí)影響上級(jí)、上級(jí)影響下級(jí)
d.維護(hù)關(guān)鍵人關(guān)系：競(jìng)標(biāo)PPT的結(jié)構(gòu)和主要內(nèi)容設(shè)計(jì)、競(jìng)標(biāo)講演的現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)力
D、招投標(biāo)營(yíng)銷
招投標(biāo)評(píng)分細(xì)化指標(biāo)：對(duì)地方經(jīng)濟(jì)支持指標(biāo)成為關(guān)鍵
依據(jù)和客戶的往來(lái)關(guān)系、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手制定策略
引導(dǎo)招投標(biāo)評(píng)分方向利于我行
財(cái)政專戶和資金的四個(gè)象限
制作投標(biāo)模板
E.地方債券營(yíng)銷
財(cái)政部關(guān)于2018年地方政府債券發(fā)行工作的意見(jiàn)
地方債券的規(guī)模和各行形勢(shì)
地方債券營(yíng)銷的*方式
F.特色產(chǎn)品營(yíng)銷（價(jià)格戰(zhàn)）
傳統(tǒng)的對(duì)負(fù)債產(chǎn)品的針對(duì)客戶
價(jià)格戰(zhàn)在中短期內(nèi)仍是主流
特色產(chǎn)品的介紹和在營(yíng)銷中的運(yùn)用：
電子化系統(tǒng)、智能存款、結(jié)構(gòu)性存款、地方債券
G.客戶開(kāi)發(fā)案例解析
案例分享：客戶開(kāi)發(fā)（一）——S省人民政府外事辦公室澳門(mén)援建資金營(yíng)銷案例
案例解析：順 敏 恒
案例分享：客戶開(kāi)發(fā)（二）——大連C島土地儲(chǔ)備交易中心存款營(yíng)銷案例
案例解析：快 準(zhǔn) 靈
H.政府機(jī)構(gòu)溝通的幾點(diǎn)技巧
a.走親戚：常來(lái)比少來(lái)好、話多比話少好、熱情比冷淡好
b.真共贏：互相提供利益
c.懂業(yè)務(wù)：客戶心理有底
I.對(duì)公存款營(yíng)銷技巧
企業(yè)負(fù)債產(chǎn)品種類
企業(yè)負(fù)債營(yíng)銷三十六計(jì)
樹(shù)上開(kāi)花——授信引存
拋磚引玉——善用資產(chǎn)投放
順藤摸瓜——1+N供應(yīng)鏈存款
暗度陳倉(cāng)——表外產(chǎn)品運(yùn)用派生存款
假道伐虢——直接融資派生存款
反客為主——境外人民幣存款
擒賊擒王——財(cái)政、無(wú)貸戶存款
無(wú)中生有——交易所存款
圍魏救趙——理財(cái)創(chuàng)新派生存款
聲東擊西——現(xiàn)金管理、電子商務(wù)派生存款
以逸待勞——行業(yè)性客戶存款
連環(huán)計(jì)——聯(lián)動(dòng)派生存款
張總：財(cái)政非稅收入、公共交易平臺(tái)及上下游企業(yè)客戶、土地保證金、公積金、養(yǎng)老保險(xiǎn)、醫(yī)保、城鎮(zhèn)稅務(wù)所、政府融資平臺(tái)、軍隊(duì)、煙草、學(xué)校、醫(yī)院、機(jī)場(chǎng)、高鐵、城市地鐵、城市軌道交通等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。智慧城市建設(shè)、
政府招投標(biāo)、云政務(wù)、智慧政務(wù)、
對(duì)公存款：上市公司、招商引資資本金、擬上市公司、平臺(tái)公司（攜程呼叫中心）、結(jié)算類客戶存款沉淀、第三方支付平臺(tái)、同業(yè)存款、商圈、產(chǎn)業(yè)集群、園區(qū)、開(kāi)發(fā)區(qū)
案例：煙草專賣(mài)下游專屬銷售商資金營(yíng)銷
G、B、C土地保證金營(yíng)銷模式
政府、開(kāi)發(fā)商、個(gè)人按揭客戶逆向營(yíng)銷
開(kāi)發(fā)商年末需要資金回籠因此需要個(gè)人按揭額度，銀行沒(méi)有開(kāi)發(fā)貸款投入但是有個(gè)人按揭貸款額度投入。銀行以此要求開(kāi)發(fā)商將土地保證金存入我行賬戶（土地保證金賬戶每家行都有。）
5、大中型企業(yè)營(yíng)銷要點(diǎn)
一、大中型企業(yè)精準(zhǔn)識(shí)別與營(yíng)銷
銀行對(duì)大中型企業(yè)客戶明確清晰的價(jià)值定位
如何建立客戶關(guān)系及客戶關(guān)系的四種類型
如何對(duì)大中型企業(yè)客戶進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分
中大中型企業(yè)客戶的三維需求
客戶需求的深層次挖掘
二、大中型企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷
中大中型企業(yè)客戶經(jīng)理如何發(fā)掘客戶的利益點(diǎn)
從交易型銷售到顧問(wèn)式銷售
組建柔性銷售團(tuán)隊(duì)
大中型企業(yè)客戶的差異化營(yíng)銷
100 萬(wàn)以下大中型企業(yè)深度挖掘和營(yíng)銷技巧 
農(nóng)產(chǎn)品合作社進(jìn)出口、國(guó)內(nèi)銷售結(jié)算回籠資金，銀行隨借隨還產(chǎn)品
學(xué)校足球培訓(xùn)機(jī)構(gòu)-小額貸款-客戶從他行移戶
科技型企業(yè)營(yíng)銷：新三板上市輔導(dǎo)-引進(jìn)中信信投做上市輔導(dǎo)
線上、線下產(chǎn)品聯(lián)動(dòng)
大中型企業(yè)適用產(chǎn)品
融資類產(chǎn)品、負(fù)債類產(chǎn)品、結(jié)算類、個(gè)人類產(chǎn)品綜合運(yùn)用要點(diǎn)

第二部分 對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷過(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn)防范
銀保監(jiān)會(huì)2021 年改革、發(fā)展與監(jiān)管重點(diǎn)分析 
銀行不良資產(chǎn)上升需引起高度警惕
金融業(yè)超級(jí)罰單是強(qiáng)監(jiān)管縮影
銀行業(yè)市場(chǎng)亂象如何加強(qiáng)監(jiān)管           
背景分析：銀監(jiān)會(huì)近年來(lái)監(jiān)管處罰案例
2020年超級(jí)罰單哪幾家銀行成典型案例
監(jiān)管重點(diǎn)：打好防控金融風(fēng)險(xiǎn)攻堅(jiān)戰(zhàn) 
風(fēng)險(xiǎn)分析：2021 年銀監(jiān)會(huì)重點(diǎn)監(jiān)管導(dǎo)向
風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)：優(yōu)化信貸傾斜策略加強(qiáng)內(nèi)控管理 
銀行信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)案例分析
運(yùn)用法律手段打擊逃廢債案例
違法發(fā)放貸款案例
違規(guī)擔(dān)保類案例
涉第三方合作投訴問(wèn)題案例
民間借貸類被訴案例 
“倒貸”類被訴案例
代發(fā)工資洗錢(qián)風(fēng)險(xiǎn)防范

營(yíng)銷拓展方法培訓(xùn)